经销商管理-第14章
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所谓在职权之内帮经销商解决问题：就是你尽好产品供应商代表的本份，做好售后服务。
供应商应的常规售后服务职责：及时处理客诉、及时对账、按协议清算返利和奖励、调换及其品和破损品。
业务人员在解决这些问题时要注意两点
1、不要做超出自己职权之外的许诺，事事有回音。
业务人员有时为了让经销商进货，漫天许诺（如：帮您换即期品、帮您退破损、下次给你带来多少促销品等等）。最后许诺不能兑现，经销商会变成“痴情女”，业务员变成“负心汉”——经销商苦苦的等你给他兑现承诺，然后上当受骗永远不再相信你。
如果不在你的职权之内怎么办？就直言相告报请公司批准。
如果公司不批准怎么办？很多业务员就会觉得很为难，于是今天推明天明天推后天。其实这种行为经销商最为反感。正确的做法是尽快给经销商一个明确答复，即使公司不批准只要尽可能给经销商解释清楚。装聋作哑、推三阻四，期望经销商能自己“知难而退”。经销商的感觉就是你根本不把他的要求放在心上。（如果经销商的要求明显是恶意刁难、同时又欠公司一笔货款则另当别论）
2、重视经销商的短期利益。
业务员帮经销商铺市、烈日炎炎去贴海报……，大量的市场工作往往经销商并不领情——他会觉得你在为厂家做事，他并不认为你这样做是帮他做市场。但他的一箱破损你尽快换了，也许他会非常感激你，因为这是他的眼前利益。这个现象不合理，但因为它存在所以就合理。针对经销商这种短视的心理，对破损兑换、即期品处理、返利兑现等等事关经销商眼前利益的问题，业务员要尽职尽责，快马加鞭帮经销商实现。也许就因为这样一件小事，经销商对你感激不尽。
大多数业务员能够做到以上两个动作，但这决不是全部。到目前为止，所作的工作只能说是服务（SERVCE）；真正的销售（SALES）工作还没有开始。
接下来应该做什么呢？让我们先来回顾一下厂方业代管理好经销商的最高标准和终极目：
通过业代的专业技巧，协调厂商这两个根本利益不同的个体之间的利益，引导经销商的人、车、货、钱更多的投入到厂家的市场工作上来……
问题是业务员既不是经销商的老婆、又不是经销商的经理，你凭什么能“引导经销商的人、车、货、钱更多的投入到厂家的市场工作上来”？
靠什么、靠利润诱惑？不对，产品利润你一个业务员没多少发言权。
靠管理？不对，你没有权力去管经销商。
靠什么？靠客情吗？
很多业务员往往把交情好和客情好混为一谈，对厂商之间是鱼水关系的片面理解，再加上领导有关“做销售首先要作客情”“先做人后做事”的谆谆教导。让业务员在经销商面前不敢直起腰来说话，于是在经销商店里殷勤备至——帮经销商搬货、帮经销商开车、点烟倒水、跑前跑后，甚至帮经销商冲货、经销商截流促销品也睁只眼闭只眼。
业务员的殷勤礼貌会让经销商产生好感、但绝对不会产生尊重，做过火了还会觉得你贱！
业务员出卖“党”的利益、跟经销商双赢（经销商拿实惠、业务人员拿业绩），经销商也许会跟你关系不错，请吃请喝称兄道弟，但骨子里也绝对不会尊重你，他会帮你压货，但前提是你要给他更多促销让他捞实惠。小问题上也许他会念及你曾帮过他而迁就你、一旦事关既得利益你又不能给他实惠，你们的交情就会荡然无存，到那时就“此一时也、彼一时”也了。
交情对生意有帮助，但效果有限，真正有意义的是客情是专业客情！
专业客情是建立在尊重的基础上的，如何让客户尊重你？经销商不变的话题是利润，你要让经销商感觉到你做事认真负责踏实敬业，你在做生意上比他强、比他专业、你能教他很多做生意的方法、你能帮他管理市场帮他创造销量和利润，这个时候你才真正的有客情可言，在经销商面前才有 “面子”，才能用自己的威信去影响经销商。
具体怎么办？
拜访经销商动作三、库存管理
在上传下达之后，一头钻进库房清点库存、做进销存报表。
库存管理是经销商管理的扫盲动作，没有清点经销商库房之前，业务员是没有资格跟经销商要订单的。
库存管理的基本动作包括
1、 库存清点、警示断货品相和即期品数字、做先进先出（日期陈旧的产品放到库房前面先买、避免产品即期）
2、 1。5倍安全库存管理
说明：
上次拜访时存货量＋上次经销商进货量…本次拜访时经销商库存量等于什么？
等于经销商在这一个周期的实际销量
要想经销商在下一个周期内不断货（业务员是周期性拜访），那么经销商最小库存量应该不小于上周期的销量，为安全起见，把这个销量放大1。5倍，即：周期销量*1。5倍
就是一个比较安全的库存量。用安全库存数减去现有库存数，经销商此次需要进货多少就可得出。
例：某经销商上次拜访时库存是100箱、上周进货是50箱、本周库存是120箱、
业务员是每周拜访该经销商一次
则：周期销量=（上存＋上进 —本存）=30箱
安全库存=周期销量*1。5倍=30*1。5倍=45箱
本次进货量=安全库存…本期库存=…75箱
所以经销商此次不用进货
注：所谓周期销量=上存＋上进…本存不是绝对的，要排除上周促销、天气变化、淡旺季变化等因素，周期销量是“正常情况下一个周期可能的销量”，或者说是个“经验值”。
所谓1。5倍安全库存系数也不是绝对的，保质期越长系数越大，厂家送货周期越长系数要越大。
好的业务人员订单一定是算出来的不是要出来的，运用库存管理可以让你对经销商实际销量/即期/断货情况了如指掌、可以帮经销商减少断货/即期风险、让您的建议订单有理有据。专业形象也由此可见一斑。
问题是，经销商往往不太相信这一套，你给他念上存上进本存本进、他根本就不认，这时候你怎么办？下期详述。
下期内容预告：
老经销商拜访的后5个步骤
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上节我们学习了，经销商拜访流程的前半部分。主要知识点如下：
1、 业务人员经常在神志不清的拜访经销商——老三句现象
2、 拜访经销商的原则——规律联系定期拜访
3、 拜访经销商动作分解：先初步走访市场/上传下达/库存管理
本节将继续学习老经销商拜访流程。
实战动作培训：如何拜访老经销商（下）
拜访经销商动作四、库存和陈列观念宣导
上节结束时讲到拜访经销商要做库存管理，下一个动作应该是业务员跟经销商介绍安全库存法计算来的建议订单，另外帮经销商做好店头的陈列工作，向经销商宣导库存管理和陈列促进销售的理念。
问题是经销商大多数不认这一套。他们的心理是：“你一个月赚多少？2000！你知道老子一个月赚多少？5万！你个小业务员才混了几天啊？跑来给我指手画脚，小样儿！”
不要紧，没关系，不管经销商有多不屑，你每次清点完库存，回到经销商店面，就给他“念经”：“上存/上进/本存/实销/安全库存……”。你念一次他的印象就会加深一次。
事实很快就会教育他，现实生活中经销商库存管理不善，造成断货、即期、破损、客户投诉几乎天天发生。下次再出现这些问题时，你的话就会回响在他的耳边。他就会想：
“哎！这个业务员小魏说的话好像蛮有道理，虽然这小伙子年轻，但做事非常踏实，每次来都钻到我的库房里满头大汗的给我点库存数字、统计即期品、做先进先出，现在想想好像人家说的什么‘上存/上进/本存/本进/实销/1。5倍安全库存法’有一定作用！小魏每次按照这一套给我下建议订单，结果他的货就是不会断货也不会积压。另一个厂的业务员每次来都给我进货，结果搞得我有的品种积压，有的品种断货。这小伙子虽然年轻、但做事认真，而且好像还真的有两下子！”
经销商大多不会有这份毅力真的按照你教他的库存管理方法把他的所有品相管起来，但只要你能对他有所触动，就已经达到目的了——经销商承认你的专业，你的形象又高大了一次！
拜访经销商动作五、终端市场走访、市场情况沟通
好，现在业务人员已经完成了初步市场摸底、上传下达、库存管理、建议定单、库存管理理念宣导几个动作。
下一步业务人员要进行市场的详细调查。
“张老板，我借您的自行车用一下去看看市场，下午六点左右我回来咱们再详细聊”，在扎扎实实的市场走访之后，业务员回来要和经销商沟通此次市场拜访的信息和想法，当然你所讲的话题要是经销商非常关心的，经销商关心什么话题呢？
？市场上其他客户对经销商及其业务人员的评价。如：张老板，你下面那个送货的小刘要跟他谈谈，几个客户反应他为了拿提成拼命给客户赛货，甚至骗销（告诉客户某某畅销产品马上要断货或者涨价了，让客户大量进货。客户产品积压找他调换他又不管）客户骂的可不是他，而是你张老板！
？竞争品牌的促销动作。如：我发现某某果汁最近正在发传单要在15号开个批发订货会。旺季马上到了要是让他们开了订货会把二批的资金抢走咱们就麻烦了！我想跟你商量一下我回公司申请些支持，咱们赶快动手，赶在他前面开订货会怎么样？
？市场机会的分析：如：张老板我这次走访发现竞品在超市和批发的促销投入的确很大。但他们在学校渠道忽略了，怎能不能这个月集中打大专院校渠道？你可别小看大学里的销量，那里一个商店销量比普通街道上的销量大三倍以上！
？市场风险的预测：如：张老板，下一批货不能进太多了，零售店普遍反映今年天气比较凉，500ML饮料卖不动。而且马上八月八号要立秋了，咱们是不是要把铺货重点放在大包装牛奶上？（注：天气转凉，小包装碳酸饮料淡季将至、牛奶旺季将至）。
？市场秩序信息：如：我发现最近西门批发市场上又来了一批冲货，批发商反映可能是义务丁老板冲过来的，你要派人查一下找到证据让我修理他，另外二批李跛子带头砸价，马上给他停货。
业务员做到这一点，经销商的感觉是什么？“这个业务员工作真的是踏实，每次来我这里说不了两句话就去看市场，回来给我分析问题，提出解决方法，人家是真心实意帮我做市场来的。这才是真正专业的业务员！
拜访经销商动作六、建立客户资料，帮经销商维护边缘网络。
假如你一个月拜访经销商三次，每次走访三小时市场，三个月之后你完全可以建立经销商的下线客户资料。突然有一天你交给经销商一的笔记本——
“张老板�
