经销商管理-第13章
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货卖不出去最后赔钱。
第三、我们的产品销路好、会给你带来客源，我们厂里办事处会有2个业务员长期帮您引订单，帮您开发网络。其实经销商做到最后靠什么赚钱？就是靠网络。客源多了、网络大了，你可以再经销很多利润高一点的产品赚到钱。
第四、我们会给你很多管理上的支持和培训。您自己也知道，在这个市场上您不是实力最强的（国内目前任何市场经销商很少真正实现寡占、每个地方都有几家实力相当的大户），为什么我们跟您合作呢，就是因为觉得你的思路好，做生意的理念比较先进、咱们能想到一起（潜台词：如果你跟我们想不到一起就不一定选你了）。我们厂选经销商最注重的就是经营意识，我们每年都有两次经销商培训班，另外我作为办事处主任，一个重点工作也是培训经销商和他的销售队伍、帮他建立新的管理程序和销售模式，跟经销商一起提高。作为世界知名的公司，我们办事处的培训教材/管理制度对经销商全部公开，欢迎经销商学习交流（其实到底公开多少、尺度把握在厂家业务人员手里）。
咱们总结一下：我们是知名产品，单位利润低我承认，但我们销量大总利润高、回转率高、资金回报率高、能给你带来资信度、能帮你开发网络和客源、帮你提升管理素质，让你学习一流的管理方法，而且经营我们的产品绝对不会赔钱，绝对有安全感。这样一个产品值不值得投入精力、完全看你自己的想法和权衡了！
经销商常问问题还有很多，此处仅举此二例说明，不知道各位学员心里做何感想？
“答得好？答得妙？把答案背下来拿回去用？”
错了！
我向你保证，这两个问题的所谓标准回答方法，决不适合你的企业！
我想讲的是方法而不是答案！
问问自己——我作为销售经理，回去召集所有的销售人员坐下来，集思广益商讨：经销商常问哪些问题？这些问题应该怎样巧妙回答？得到的答案一定会在某些方面比魏庆老师的“所谓标准答案”更精彩，更适合企业。
然后把销售人员的智慧结晶：“经销商常问话题及回答方法话术”打印成册、强制销售人员必须背熟，销售人员刚开始的确会死搬硬套，但要不了多久，就会有人对公司发下来的这本话术指指点点，说“这个话术不行、我自己的话术比这好得多”。到时候，恭喜你，你的下属已经快速成长了。
这就是秘诀：谈判在于准备、不在于口才。
下期内容预告：
对老经销商的拜访，公司的产品政策他们已经很清楚了？如何与老经销商沟通？
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上节我们学习了，经销商常见的意义、和合作障碍点如何处理。主要知识点如下：
1、 赊销成风的行业如何实现现款销售？
2、 以“产品太贵”、“利润低”为例，讲述了业务人员因该如何应对经销商的常见疑虑
3、 再次强调提高谈判能力的诀窍：谈判不是靠口才、而是靠准备！
本节将学习老经销商如何拜访、如何沟通
实战动作培训：如何拜访老经销商（上）
一：业务人员大多在神志不清的拜访经销商
业务人员与新经销商见面有很多话讲（公司的产品、政策、价格、促销等等），但是如果你要去拜访一个老经销商呢？他对公司的种种政策比你还清楚。见了老经销商说什么呢？
业务人员天天出差拜访经销商，除去坐长途车、一天有效的工作时间也就3…4个小时；。如果你追问他：这三四个小时里你具体应该做什么动作？
答案往往是挂一漏万，甚至一脸茫然，更多的就是把培训教材里的大堆“理念”滔滔不绝的讲演一番！
道理谁都懂，但理念不能转化为动作就没有用？市场是作出来的，不是靠说出来。
实际工作中我们最常见到的是业务人员加了经销商只讲老三句——
第一句：“最近卖得咋样”、
第二句：“货款啥时候给”；
第三句：“这次我们是一百箱送五箱，你要几箱”
三句话说完，业务人员就开始跟经销商扯淡——
唉、听说禽流感又闹起来了
世贸大厦被炸了
拉登好像已经被抓住了………
并不是我们的业务人员想偷懒，只是他们不知道接下来应该干什么，很多业务员都在日复一日神志不清的拜访经销商，他们觉得三句话说完，他们的工作已经结束了，剩下的就是和经销商说闲话、套客情，关系好销量就好、酒量大销量就大。
OK；拜访老经销商动作分解明细是什么？
二：拜访老经销商动作分解
原则：规律联系、定期拜访
天底下最难的事情就是把别人口袋里的钱赚到你自己兜里来。如果你只在销量任务完不成的时候去找经销商，见了面就“老三句”。时间一长经销商见你就怕——他知道你来就要让他进货，让他掏钱。下次见面你还没说话呢，他可能已经先说了：“对不起、今天没钱，不进货！”
种善因，得善果。如果你以做贸易的心态和经销商打交道，换来的一定是经销商跟你离心离德，猫捉耗子。
正确的做法是和经销商建立合作做生意的关系。
怎么办？
落实到动作就是：规律联系、定期拜访
你要让经销商感觉到、不管刮风下雨，你每个月大概在10号、25号会来拜访一次。你来不是逼他进货的，而是常规拜访，你每次来关心的是
？经销商库存有没有需要补货、会不会发生断货、积压？需不需要帮忙调换？
？经销商对下线客户的货款有没有收回来，需不需要你帮他建立帐款管理制度？
？市场上价格是否混乱、如何帮经销商稳定价格？
？竞品正在当地造什么促销？如何反击、帮经销商扩大销量？
？………
规律联系、定期拜访，这样一个很简单的动作养成习惯，你和经销商会从买卖关系变成盟友，成为真正的生意伙伴！
拜访经销商具体动作
拜访经销商动作一、初步了解市场、整经销商的“黑材料”
情景一：业务员下了长途车、立刻去找经销商，这次他的经理和他同行。
业务主任：张老板，你好，最近生意咋样，我和我们领导一起来看你来了。
经销商：哎呀！领导来了；来坐、坐。可把领导给盼来了，我一直想到厂里去找你呢？
业务经理：找我有什么问题吗，我今天不是来了吗？
经销商：（劈头盖脸就是一顿抱怨）
？哎呀、生意难做啊！某某竞品现在又在搞促销啊、你们厂的支持不够啊………
？你看看人家竞品B、厂里又投了多少多少广告，利润又高………
？你们厂怎么搞得，市场管理这么乱，外地的货又冲过来了，现在市场上已经卖到38元一箱了，我38块5平进平出都卖不动………！
？我跟你们厂合作时间很长了，已经对这个牌子有感情了，我可以不挣钱、但我不能亏钱呀………
？………
业务主任：（心中暗想：“这个死老张，在领导面前说这些，他妈的！”）老张，你别着急，这不是领导都来了吗，就是来解决问题的。
业务经理：（心中暗想：看来这个经销商不好对付。这个李主任这家伙够蠢的，经销商一大堆抱怨，他还把球往我这里推，说我是来解决问题的，哼，不想干了！）。张老板、你说的问题我都知道了。我回去立刻研究研究，哼哼哈哈嗯嗯哦哦……拜拜、我要走了！
情景分析：
经销商见到厂家的人（尤其是见到领导）大多会劈头盖脸一顿抱怨，其实这些抱怨大多数不是真心的，而是像小孩子哭闹一样，目的是发发牢骚、引起厂家注意，再多给点支持。他们会在甲厂家面前说：“你看人家乙厂怎样怎样”，然后又会在乙厂家的业务人员面前说：“你看人家甲厂”
但如果业务人员事先没有看市场，面对经销商的种种抱怨就只有听得份
情景二：业务人员在拜访经销商之前已经做了市场走访，掌握了经销商的失职之处。
经销商：※○□＄￥§………（一大堆抱怨）
业务主任：张老板，不错，我承认市场竞争是很激烈，我们厂里对经销商的支持还有做得不到的地方。您说得都没错，但是我想告诉你，咱们厂商携手才能共建市场。
来这里之前我已经看看了市场，东一路好几家零售店反映多次打电话向您要货、你嫌人家要量少不愿意送这是谁的责任？当初咱们协议好、要保证零售店配送的。
宏城超市采购反应上星期因为你没有及时送货、苹果汁断货，人家给我们减少了3个排面，这件事你怎么解释。
另外好又多我们厂掏钱买的端架，你负责送货维护，结果今天我去看。端架让竞品占了一半这是你怎么解释。
你埋怨别的地区往过冲货，帮您把冲货打掉我责无旁贷，但是你是不是也得想想自己的责任在哪里？北郊小食品批发市场一半客户缺货，市场空白这么大，不被冲货才怪。你作为当地经销商能不能先把自己的市场空白补上？你能不能信息灵敏一点、抓住到底是谁在冲货的证据？ 你能不能主动一点查出来是哪几个批发商在带头砸价，完了咱们一块修理他？“冲货的人可耻、被冲货的人是无能”，你说有没有道理
………
经销商：（满头大汗地：哎呦！这家伙怎么什么都知道！厉害厉害！）是是是、您说的对，我一定改，你别介意、我是北方人，直！
情景分析：
到达经销商所在城市下车之后，先花上几十分钟时间大概走访一下市场，找几个关系比较好的批发商、零售商聊一聊，看看这一段时间竞品在做什么促销？市场上有什么动态？最近又没有人在砸价？最重要的是找找经销商的工作失误之处——“整点黑材料”（诸如经销商送货不及时、放任批发砸价、截留促销品等等）。别忘了你跟经销商的关系，你见经销商不是去看兄弟，而是去拜访商业合作伙伴，每次见经销商都是一种商业往来，都是一种谈判，谈判决不是靠口才，而是靠准备！
最终的结果，一旦经销商再抱怨，业务人员就可以有理有据的回答。几个回合下来，经销商再不敢在你面前发无味的牢骚，也不敢在市场服务上太“放肆”，也许他有点“恨”你；但他绝对会暗自佩服你的专业功力，绝对不敢小看你！
拜访经销商动作二、上传下达，尽好供应商的本份！
在初步走访市场之后，接下来业务人员该去登门拜访了！
一见面少不了要寒暄几句，拉拉家常。然后你要做的就是上传下达、在自己的职权之内帮经销商解决问题！
所谓上传：传达公司最新政策
所谓下达：问问经销商最近有没有什么意见和建议
所谓在职权之内帮经销商解决问题：就是你尽好产品供应商代表的本份，做好售后服务。
供应商应的常规售后服务职责：及时处理客诉、及时对账、按协议清算返�
