卖故事-第20章

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管理大师德鲁克曾经说过，人口的变化暗藏商机。同样，山姆看到经济的发展使人口结构及城市发生了变化。工业的大发展促进了城市的扩展，由于市区日渐拥挤，不少人开始选择将生活重心向市郊转移，而且这一趋势越来越明显。有人口就会有需求，而由于福特的流水线生产使汽车价格低廉，消费者流动能力突破了地区性人口的限制。如果价格足够便宜，驱车购物并非不可能。但遗憾的是，凯玛特等零售公司并没有看到这些。

为赢得小城镇的顾客，山姆为自己的企业制定了“低价销售、保证满意”的经营宗旨，这是在“薄利多销”基础上的进一步延伸。他将这条经营宗旨写在沃尔玛的招牌两边，成了企业日后成功的一个重要原因。他坚持每一种商品都要比其他商店便宜，为了达到这个目的，山姆开始提倡低成本、低费用结构、低价格、让利给消费者的经营思想。为实现这些经营思想，山姆和他的员工们付出了艰辛的努力。汽车的普及使得物流开始兴旺起来，这决定了成本的统一性；所有的商店进货渠道不可能有大的差别，这也决定了售价的固定性。如果你想保证利润还压低价格，则只能从成本压缩上入手。

和创业之初的许多企业一样，山姆缺少资金，这让价格战缺少了足够的现金支撑，他只能从其他方面着手削减成本。山姆带领员工动手改造租来的旧厂房，研究降低存货量的方法，尽最大可能降低费用，为实行真正的折价销售奠定成本基础。但即便如此，山姆的目标利润依然不得不一低再低，从30％降到22％，而其他竞争对手仍维持了45％的利润。让利给消费者的做法吸引了大批顾客，正如山姆当初所想，也有不少城里人慕名而来。

如果翻看失败企业的经营案例可以发现，一旦销售额度大幅上扬同时利润被压缩，产品的质量就会随之下降。山姆也预料到了这种情况，低价的同时高质，是山姆的企业成功的根本原因。

在这样的经营策略之下，小店的生意被推向高潮，现有的规模已经难以满足越来越多顾客的需求。廉价的商品和优质的服务吸引了来自四面八方的顾客。此时的山姆也在生意壮大的情况下，认真思考未来。1962年，山姆·沃尔顿在阿肯色州罗杰斯城开办第一家沃尔玛百货商店。七年之后，沃尔玛百货有限公司正式成立。

不过，山姆并没有就此满足，最终，他决定首先占领小镇市场，再逐渐走向全国，以形成星火燎原之势，这颇有农村包围城市的味道。事实证明，这个策略是成功的。山姆坚持即使少于五千人的小镇也照开不误，这为以后沃尔玛的扩展提供了更多的发展机会，而这些机会正是大型企业拱手让给沃尔玛的。

在20世纪70到80年代，全球的零售业开始流行连锁店的模式，山姆不得不思考，如何继续保持自己的优势。

价格一向是沃尔玛的优势，但是此时，如果再坚持价格优势，利润将难以得到保障。山姆决定以低价销售全国性的知名品牌，靠品牌间的互相促进效应来扩大自己的影响。而这个时候，由于店越开越多，物流成本在总成本中所占的比重已不可忽略，山姆为此倾注的精力也越来越多。

为应对这种局面，山姆决定采用配送中心扩张领先于分店的扩张的策略，并极其慎重地选择营业区域内的最合适地点建立配送中心。虽然沃尔玛的开店数量少于同行业的其他龙头企业，但却保障了利润的增长和销售额上的傲人业绩。

此时的沃尔玛已经进入了一个企业的成熟期，许多企业在这个阶段，大多会停止创新或放慢创新的脚步，但山姆不是。为节约成本，山姆决定抛弃中间商，直接从厂家进货，这样可以将采购成本再次降低2％～6％，而节约的成本则可以让利于消费者。而这样做的另一好处是，统一订购的商品送到配送中心后，配送中心根据每个分店的需求对商品就地筛选、重新打包。这种类似网络零售商“零库存”的做法使沃尔玛每年都可节省数以百万美元计的仓储费用。

20世纪80年代初，全球“信息化”热潮兴起，但是许多零售业的从业者却并未把握住这个难得的机会，而沃尔玛与休斯公司合作，花费2400万美元建造了一颗人造卫星，并于1983年发射升空，正式启用。利用这种技术，沃尔玛各部门的业务都可迅速而畅通地运行。虽然建起目前的电脑与卫星系统前前后后共花费了6亿多美元，但其最终成就了山姆大叔的零售帝国。

有创新者就有追随者，一种商业模式要想永久地绑住顾客显然也不太可能。为了增加用户的忠诚度，实行会员制的山姆俱乐部被适时推出，会员可以享受到非会员享受不到的超低商品价格，这一招带来销售额的大幅增加。到今天，这种会员式的营销手段已是零售业的必备技术之一。

永远站在创新的顶峰，这是每个企业家的共识。无论身在哪个行业，抢占制高点和拥有行业规则制定权都是企业家的梦想，事实上山姆早已意识到了这个问题。山姆给零售业和连锁业带来的改革不计其数，当人们跟随他的脚步刚刚起步的时候，山姆已经又开始了下一步的创新。

山姆·沃尔顿是沃尔玛的灵魂，他不但亲手创造了这个企业，而且在企业将近三十年的成长岁月里，一直亲自领导企业的日常业务，决定着企业的发展方向，使沃尔玛创造了二战后美国零售业的最大奇迹，成为美国零售业中最有个性的公司。

用故事打造亿万身家

如果说，福特作为美国第一位百万富翁令人感佩，而世界上第一位亿万富翁——美国最著名的企业标准石油公司的创始人洛克菲勒，也同样引人艳羡。和福特相似的是，这位亿万富翁同样来自移民家族。

18世纪从德国举家移民到美国的约翰·戴维森·洛克菲勒，同为移民，却没有福特那么幸运，福特的幸运是有一个父亲对其爱好的潜在支持，而约翰不得不面对行为放荡的假药贩子父亲。父亲从事的职业使他们家庭在漫长的岁月里不得不一次次地搬迁，日子过得很不安定。

当洛克菲勒一家搬迁到俄亥俄州一个草原小镇上时，命运才终于对他露出了一丝笑颜。第二年，十五岁的约翰进了中心高中。也许是安定使他的内心归于平静，也许是此前苦难的磨炼让他学会了观察和分析事物。不过那个时候的约翰对商业还没有表现出什么兴趣，他迷恋上了音乐，甚至一度想成为音乐家。如果说这时候他与商业有何瓜葛的话，应该就是当时他与父亲的那个约定：他借给父亲一小笔钱，并收取利息。在中国人看来这有点不可思议，但在生意上约翰从不感情用事。

仅在中心高中学习一年之后，约翰·洛克菲勒不得不开始工作。为了生活，他必须找到一份全职的工作。约翰选好知名度较高的企业之后，便开始四处拜访，积极推销自己。以现代人的眼光来看，洛克菲勒绝对是当时的“面霸”：他不顾一再被人拒之门外，日复一日地前往这些公司，游说他们雇佣自己。他每星期用六天的时间找工作，就这样一连坚持了六个星期。同样的，如果按照现在的标准来看，约翰绝对不是个成功的人士。当时克利夫兰的人口大约为三万。洛克菲勒说，他把那些公司走了一遍之后还是没有人肯雇佣他，于是又从头开始，有些公司甚至跑了两三趟，但谁也不想雇个孩子当员工。可是洛克菲勒是那种脾气很倔的人，越是受挫，越是勇敢。对于创业者来说，这是一种非常宝贵的性格。

这种倔强终于为他争取到了一个机会。1855年9月26日上午，他走进一家从事农产品运输代理的休伊特…塔特尔公司，见到了这家公司的二老板亨利·塔特尔。亨利打量着洛克菲勒，当时他的确需要有人记账，但眼前这个孩子可以吗？亨利决定给他个机会，便叫洛克菲勒吃过午饭后再来。这喜悦太过突然，以至一直到了老年，他仍铭记那一刻。洛克菲勒一生都把9月26日当成“就业日”来庆祝。1855年9月开始上班时，他买了个红色小本子，在上面详细地记下自己的每一笔收入和开支。五十多年后，当他拿出它来一页一页地翻看时，睹物生情，几乎是老泪纵横。

午饭后约翰见到了大老板艾萨克·休伊特。他仔细看了约翰写的字，然后说：“留下来试试吧。”尽管约翰工作的原因是家里急需用钱，但老板让他留下工作，却只字未提工资的事情，三个月后，约翰才收到补发的微薄的薪酬。可这样苛刻的条件并未影响约翰饱满的工作热情，他每天天刚亮就跑去上班，埋头研究账本。正因为他的第一份工作是做簿记员，所以他养成了尊重数字和事实的良好习惯，无论这数字有多小。后来公司让洛克菲勒负责付账单，他接过这项工作后，仔细核查账单，比花自己的钱还尽心。大概是从这个时候开始，洛克菲勒发现数字的使用无处不在，他的私人生活和他在公司的生活一样，也是受一笔笔账目支配的。他发现数字十分简洁、可心，便将公司里的业务准则和个人的精打细算统统以数字来概括。

如果你足够努力，机会总是适时而至。由于表现出众，1857年，十八岁的洛克菲勒当上了主任簿记员，年收入也提高到600美元。这是个好的开端，他越来越多地接触到商业的各个领域，这个时候，做生意开始成为他要积极尝试的事情。虽然初期只是面粉、火腿和猪肉生意且份额不大，但每次都有点小钱可赚。日子久了，他越来越想开设一家属于自己的公司。此时，洛克菲勒的英国朋友莫利斯·克拉克想和他联手成立一家经销农产品的公司，双方一拍即合，克拉克…洛克菲勒公司如期开业，十九岁的洛克菲勒当上了老板。

不过在那时看来，从农产品经销到石油，这中间相隔何止千万里。洛克菲勒虽然后来对石油抱有极大的热忱，但创业期的克拉克公司可跟石油没有什么联系，经营业务是逐步从经营农产品转移到石油上来的。把洛克菲勒拉进石油行业的，是克拉克的朋友塞缪尔·安德鲁斯。

早在18世纪，石油就被印第安人塞尼卡部落发现并应用了，但石油的价值却长期未能得到认可，直到19世纪50年代，乔治·比斯尔组建了宾夕法尼亚石油公司，石油的价值才被世人所熟识。安德鲁斯对照明油颇有研究，但安德鲁斯此时还不是一个商人，商业是需要前期资金投入的。安德鲁斯想让克拉克当赞助人，就经常去克拉克…洛克菲勒公司的办公室转悠。克拉克却对此并不看好。克拉克不是一个敢于尝试新事物的人，所以每每安德鲁斯谈起提炼石油的事情时，克拉克都会立即打断他，万般无奈之下，安德鲁斯转而闯进洛克菲勒的办公室，告诉洛克菲勒他的想法。凑巧的是，洛克菲勒正好手上有一笔钱，他觉得这主意挺好，就动员他的伙伴克拉克共同投资4000美元，作为新建的炼油企业安德鲁斯…克拉克公司一半的周转资金。

新公司成立以后，尽管安德鲁斯有创业的梦想，但他对于经营管理却一窍不通。他们仔细研究后决定有所分工，安德鲁斯只管技术，于是，这家公司的管理只能依赖克拉克和洛克菲勒。现在看来，这的确是一个不错的领导班子，分工明确且各司所长。

随着新公司对洛克菲勒的依赖