卖故事-第18章
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跳板故事的妙用
史迪芬·德宁曾是世界银行的知识管理计划负责人，他在作品《跳板：如何利用故事来激发知识时代组织的行动》中，详细记述了他是如何在世界银行里促进变革的过程。看过这本书的人都知道，这本书的关键词是“故事”。
德宁努力想通过变革将世界银行转化为一个知识分享的组织。在德宁的眼中，那时的世界银行在信息系统的管理上花费了巨额资金，但效果却有限，只有内部专家才能获得他想知道的相关知识，组织外部的那些人员，除非有计划与世界银行进行某些业务上的来往，否则便无法获得相关知识。世界银行身为一个世界性的借贷组织，似乎只想把主要的精力集中在借贷业务上，同时这个组织也是一个顽固的、不愿变革的组织。
想要变革，就得说服这个组织里的所有人，但是对着这样一个顽固的组织，德宁想要改变现状谈何容易。为了成功变革，他把自己在以前的职业生涯中运用过的所有沟通手段——幻灯片、图表、书面报告、面谈等都使了出来，德宁先利用幻灯片向大家阐述了一些他认为极具说服力的理由，论证了将分散在组织内的知识聚集起来是多么必要，他试图让世界银行的经理们接受知识管理的观念。但他们充耳不闻，此后德宁又做了多次演示，还提供了关于知识管理最权威的概念，但大家还是满脸茫然。后来他开始运用图表，这时人们已经开始有一点感兴趣了，但那些术语和数字实在让人在理解上有点吃力。德宁试图与同事们面对面单独谈话，估计谈话肯定有效果，但那样太浪费时间了，找每一个人谈上几个小时是不现实的。等和所有同事谈完话，就是猴年马月了。这时转折点出现了，德宁发现，当他在讲述一个与赞比亚医务工作者有关的故事时，有一些人在认真听他讲述，并会把一些问题拿出来讨论。其实，这只是一个简单的故事：1995年6月，赞比亚的某个小镇里，有一位医务工作者，因苦于找不到治疗疟疾的方案，便登录美国亚特兰大疾病控制中心的网站，她在短短的时间内获得了想要的资料。想想看，这是一件多么不容易的事情，赞比亚是世界上最贫穷的国家之一，小镇离首都有600公里远。这件事情最让人震惊的地方，其实是世界银行没有帮上任何忙。虽然大家都非常关注贫困问题，也知道哪里能获得治疗疟疾的知识，但数以百万用得上这些知识的人却苦于没有途径得到这些知识。想一想如果他们能够获得这些知识会怎样？想一想如果我们建立了成熟的知识分享体系，会造就一个怎样伟大的组织？世界银行的经理们听完这个故事后，坐在一起讨论了有关知识管理的事务，接下来又请示了总裁。于是到了1996年8月世界银行开年度会议时，总裁宣布要将世界银行变革为一个知识分享的组织。
不过这个变革没有进行多久，1998年就爆发了金融危机。世界银行的知识管理计划受到了很多质疑。当时，世界金融秩序一团糟，世界银行内部一些人开始出现了这样的想法：身为一个世界性的借贷组织，世界银行应把主要精力放在业务上，何必要分精力在知识上呢？这样很浪费时间。到了1998年9月，德宁被要求在世界银行的一次高层会议上发表演说，向高层解释一下什么是知识管理，以及世界银行知识管理计划的具体进展情况。德宁的说服工作在这个时候必须继续进行，有了之前的经验，德宁把讲故事作为第一要领。他认为，如果他在会议上只是提出一个确切的关于知识管理的定义给世界银行的高层听，那这个知识管理计划很快就要泡汤。所以他先向高层讲述的是一个发生在会议几周之前的故事，是关于世界银行在巴基斯坦的一个工作小组的切身经历。果然这个故事比图表或术语更具说服力，他与世界银行高层的沟通很有效。透过这个例子，他得以向他们表达知识管理的观念，强调在组织里成立学习群体的重要性。德宁的这个故事让世界银行高层认识到：倘若这种知识分享的机制存在于整个组织里，那么效果会更好，一个知识分享的组织运作起来更有效率。
德宁透过讲故事发现，故事的效果并不是稍纵即逝的，其传递的观点也不是模糊不清甚至是没有价值的，在总结种种故事的不同效果之后，德宁开始把讲故事提升到了新的层次，他认为跳板故事的效果是最大的。人们利用跳板，能够达成一系列想要的变化。跳板故事的效果，不在于其传递了大量的信息，而在于其激发了听众的理解能力，它让听众感受到了在更广范围内进行变革的前景。以往人们认为，对一个组织进行变革的时候，需要你找到足够多且清楚的理由去向人们解释，因为人是有理性的，当人们倾听过你述说的理由后，会对一切加以权衡。如果你的理由足够有用、足够充分，那么人们就会接受这些理由并实施变革。德宁认为：事实上，在他还没有向听众清楚地解释变革的理由前，听众的头脑里早就各自有了他们认为的组织变革的真正原因。而别人提出干巴巴的变革理由往往被认为是侵害了自己的思想领域，因此这种生硬的沟通方法是不会奏效的。而何况想在较大的组织里跟每个人做到完全沟通，也是件非常困难的事。但用讲故事的方式就不一样，故事有利于听众理解并接受一种新的观点，对听众来说，故事是安全的，故事不会侵害自己的思想领域。比如德宁给世界银行的成员讲述的故事，就是几周前发生在世界某一个偏远角落的事实，听众对这个故事不会有抵触情绪。如果你选择了合适的故事，那么听众不但能自己体会故事中的情景，还会联想他们自己的生活里会不会发生这种事情。当你传达的想法最后转化为听众自己的想法时，人们就有可能行动了。
德宁眼中的“跳板故事”给世界银行带来了巨大变革，只在短短两年时间里，看似困难重重的事情居然就实现了，德宁刚开始考虑在世界银行实施知识管理计划的时候，几乎没有任何有利于实施知识管理的条件——没有预算，没有策略，没有支持，没有技术，没有激励，学习的对象也少。但在几年之后，那里就有了实施知识管理的条件。德宁自己承认：如果几年前有人问他讲故事在组织中有多少作用，他会认为作用很小，因为那时他认为知识是抽象的，因此应该采用理性的方式来分享。但现在看来，故事的作用无疑是巨大的。
第六章 用好故事创造顶级气场
汽车神话带来了什么
在19世纪和20世纪，美国商业界人才辈出，许多对后世影响至深的人物在这个时期层出不穷。其中，让汽车从奢侈品变成生活必需品的福特就是其中之一。
和许多美国成功人物的背景一样，福特最初的身份是移民。当爱尔兰移民比尔·福特随身携带几个手工工具到达美国时，他不曾想到，自己的儿子亨利·福特会成为美国第一个百万富翁并名垂世界汽车史。
在美国建国二百年庆典上，美国“独立百年二十件大事”的民意测验揭开了面纱，汽车大王亨利·福特及其创办的汽车公司和“阿波罗”登月及原子弹爆炸成功被一并提及。
福特的成功使全世界人的眼光一下子聚焦在他身上，人们感兴趣的，除了他的百万身价外，更多的是他成功背后的故事，许多教育者甚至希望能够挖掘出他成功的因素，以便培养出更多的“百万富翁”。
福特的经历的确值得我们探讨。和许多天才式的人物一样——最初对一些事物的爱好和兴趣，最终引领他们走向成功，福特成为汽车大王是因为他从小就喜欢机械。在所有关于福特的故事中，他对机械和工具的爱好是必提的内容。和大多数男孩子一样，福特喜欢拆机械来研究，无论是什么构造的机械，他都喜欢拆开来摆弄，然后在这个基础上开始创新。例如，看到父亲每次走到农场门前都需要跳下马车来开门，他便为父亲设计了一种简单的开门装置。
正所谓“工欲善其事，必先利其器”，为了保证自己对机械的拆装工作能够顺利地进行，福特的工具箱里装满了大大小小的工具。钻孔机、锯子、螺栓、螺丝帽、铁锤、锉刀、铆钉这七种“秘密武器”被他偷偷地藏在床头柜里。不过，这些工具也大多是手工制成的：钻孔机是用从母亲那儿偷来的棒针改造的，锉刀是用捡来的铁片切割而成的。如果没有强大的兴趣，七岁的小孩怎么会将这些工具收集得如此完备？而这种持之以恒的兴趣最终引领他走入了这一领域。
不过，生活并没有向福特展示出一帆风顺的迹象，反而很快就露出了残酷的面容。十二岁那年春天，母亲骤然病逝让福特感觉到，春天其实也可以很寒冷。同年7月，他随着父亲坐马车去底特律。许多年后，底特律成了闻名全世界的汽车城，但在当时，虽然一路上，马车和人拉的车川流不息，却不见汽车的身影。突然，福特眼前出现了一个庞然大物，这是他生平第一次看到用蒸汽推动、在马路上行走的汽车。这个发出巨大的吼声的汽车使他惊讶得几乎跳起来。
在农场多年的生活里，虽然他一直表现出对机械的浓厚兴趣，但真正意义上的由蒸汽机推动的汽车福特却从没见过。这注定是一次历史性的邂逅。
梦想开始撕破窗户纸，照进福特的心房。从当时记载的情况来看，这辆蒸汽车是笨重的，由于道路狭窄，为了让马车通过，它停了下来。好奇促使福特跳下马车围着这辆蒸汽车暗叹不已。那时，蒸汽车的前轮上方有一个大锅，喷发着蒸汽，由此而带动引擎。蒸汽车后轮很高，后面牵着载有水槽和煤炭的拖车，而铁制前轮很大，在战车般的履带上绕着粗铁链，这种构造使蒸汽车看起来就像蒸汽火车头一样。
多年以后福特回忆，对于蒸汽车这个神奇的事物他几乎是“一见钟情”，甚至二十年后都能一字不差地复述驾驶员告诉他的每个细节。
福特为眼前的蒸汽车所折服，他向驾驶员请教。我们应该庆幸的是，他遇上了一位态度和蔼的驾驶员，这位驾驶员不厌其烦地向福特介绍车子的性能和操控方式，而福特对蒸汽车散发出来的由衷的喜爱也打动了驾驶员，他邀请这个孩子去家里练习驾驶蒸汽车。而经此一事，福特终于迸发了亲手制造汽车的梦想。
福特的梦想正在心中发酵，而不久之后父亲的经历犹如催化剂，更加坚定了他要实现制造汽车的梦想的决心。
费城举办的“1876年独立百年纪念万国博览会”开展，福特的父亲前去参观，知道儿子对于机械颇为爱好，所以在参观机械馆时，他格外留心。这个馆有蒸汽钻、蒸汽车床和蒸汽整地机等机械，使参观者大饱眼福。而最吸引人的，莫过于馆中央停着的一辆考利斯蒸汽车，这只庞然大物有一千六百匹马力，在会场上呼呼地吐着蒸汽发出怒吼。归来之后，父亲绘声绘色地为福特讲述了所见
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