圈子圈套 第一部--外企商战纪事-第6章
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嵌ΧΥ竺南愀酃驶嵴怪行钠�#書*網收集整理，见证了九七年香港回归的所有历史性时刻，据说它东面的紫荆花雕像，简直成了内地到香港的所有游客必来驻足留影之地。和国际会展中心连为一体的还有两家酒店，西面的那家就是极豪华的君悦酒店。
君悦酒店里大大小小的商务设施中，有一间能容纳二十人左右的会议室，朝北的落地窗能看到维多利亚湾的夜景和对面九龙岸边高大的霓虹灯广告牌，只是现在落地窗被百叶窗帘严严实实地遮挡住了，会议室里的人谁也没有心思看外面的风景。
诺大的会议室空空荡荡的，长条型的巨大会议桌两旁，分别只坐了三个人。俞威穿着非常正式的蓝黑色西装，白色牛津纺的衬衫，系着一条鲜艳的红底条纹领带，还特意在衬衫的袖口上配了显眼的大纽扣。俞威在心里暗算过，这一身行头，就花了他一万多块钱，对了，还没有包括他左手腕上的瑞士帝舵手表，不然就得加倍了。俞威的左边，坐着他的老板，科曼公司大中国区的总经理，托尼·蔡。托尼是香港人，瘦瘦的，是在香港人中少见的高个子，只是太瘦了，尤其是骨架太窄小，所有的衣服穿在他身上都让人担心会随时从肩膀上滑落下来。托尼的左边，是他的助理。
托尼和俞威都笑容可掬地望着桌子另一边的陈总、老吴和黄生，心里却是各怀心思。俞威一进这间会议室，就在心里骂托尼这帮人根本没脑子。这房间太大了，桌子也太大了，让人产生强烈的距离感，两边的人一坐过去，不自觉地就会变成了两军对垒，长条桌就像一条鸿沟，一丝一毫的亲切气氛都没有了。像这种双方各自只有三个人的高层会晤，一定要找一间小会议室，哪怕显得拥挤局促些都没关系，最好是围着一张圆桌，或者也可以是那种成直角摆放的沙发，中间放一张轻巧的茶几就好，这样就能营造出像一家人一样的亲热气氛。
托尼琢磨的却是陈总。陈总是房间里唯一没有穿正装的人，实际上还是他下午飞来香港时穿的那身，根本没换。浅蓝色的衬衫，袖子挽到肘部，没系领带，下面好像是条咔叽布的裤子，应该不会是牛仔裤吧？ 托尼在想。陈总的个子比俞威和托尼都矮一些，当然他旁边一左一右坐着的两个就更矮了。托尼本来安排的不是在这里谈合同，科曼公司就在湾仔，而且就在君悦酒店对面、港湾道上的瑞安中心里面，可是陈总不同意去科曼公司的会议室，他要求在酒店谈，因为这是第三方的地方。
刚见面时的客套寒喧已经过去，实际上现在会议室里的气氛几乎可以用“僵”字来形容。
陈总沉默了一会儿，觉得再不说话就是不礼貌了，才淡淡地说：“蔡先生刚才说你们这边又有些新情况，有些新东西要提一下，那不妨请蔡先生说说看，我先听一下。”
托尼拿起桌上的玻璃杯，喝了一口里面的冰水，咽了下去。俞威从侧面可以清晰地看见托尼突出的喉结先是提了起来又落了下去，俞威好像都听到了这口水落进托尼肚子里的声音。他低头看着自己面前的记事本，不敢去看对面的陈总他们，他相信他们一定也看到了托尼的喉结运动，如果目光对视，很可能都会会意地笑出来。
托尼开始说话了：“好，我把这边的想法和陈总讲一下。双方的诚意都是不用说的啦，双方的重视也不用说的啦。我老板也很重视，要求我一定把科曼公司的诚意向陈总转达到。”
别说陈总会不耐烦，连俞威都听得有些不耐烦了，他忽然想起了周星驰的《大话西游》里面的唐僧。
托尼似乎根本没有在意对方的反应，接着说：“总部也做了很大的努力，我们也把合智这个case的重要性一再和总部讲了，但是科曼毕竟是家global pany，有它一直的做法。总部已经批准了我们申请的优惠折扣，这个合同的价格是没得变的了，但是这个付款，总部是要求在我们把软件给你们后，你们一次就都付过来。还有，以后每年的服务费用不可以打折的，以前俞威和你们讲时可能讲过可以打折，那是他自己搞错的啦。”
俞威更不敢抬头看陈总了，但他可以想象出陈总听了以后的样子。托尼怎么能这么说话呢？！而且这两条也不能一下子都说出来啊，要先说一条，另一条要等陈总提出他们一方的要求时再掏出来嘛。
陈总听完托尼的话，把手中的笔放在了翻开的记事本上，胳膊离开了桌子，身子往后仰，靠在了椅背上。他显然压了压自己的情绪，尽可能客气地对托尼说：“蔡先生，俞威对我讲的，我都理解成是你们科曼公司对我讲的。我在北京的时候你们对我讲的，我都不会再和你们谈，因为已经谈定了。我来香港，是想听我们提的那几条你们还在考虑的，最后考虑得怎么样了。”
托尼的嗓子好像更干了，他硬着头皮，说：“陈总，请你理解一下我们，我们一直在很努力，总部也尽了全力。”
陈总把双手放到脑后，托着脑袋，简直有些轻蔑了：“蔡先生，我已经讲过了，项目的预算是一次审批、分步到位的，我还没拿到全部的钱，怎么可能一笔付给你？我们的项目经费是一次性的，以后每年的服务费用我们只好从自己日常的管理费用里面出，经费有限，所以你们必须把服务费打折，否则我们接受不了。这些是已经谈定的事，如果你们当初不答应这些，我根本不会来香港。你刚才说，申请的优惠折扣总部已经批了，你要讲清楚，你们申请的是不是就是我们要求的，是不是我说的那个数，如果不是，你们总部批不批对我们没有意义。”
托尼好像被一只无形的手掐着脖子，他的声音像是挤出来的：“总部批准了，一百七十万美元，科曼以前从来没有给过这么大的折扣。”
陈总真火了，他身子朝桌子压过来，冲着托尼说：“一百七十万？一百七十万我就和ICE签了，我干嘛大老远跑到香港来？”
托尼反而镇静下来了，之前他一直不知道陈总究竟会如何反应，是他脑子里对陈总将如何反应的各种猜测把他自己吓得够呛。现在好了，不用猜了，原来陈总是这样反应的。托尼按照和俞威事先商量好的，使出了他的杀手锏。他把桌上放着的签字笔拿起来，插到西装里面左侧的内兜里，双手缓缓地把摊在桌上的记事本合了起来，对仍然盯着自己的陈总说：“陈总啊，我完全理解，双方都非常想合作，这个case对我们都很重要，肯定还有很多detail要谈的。我看这样，今天我们先谈到这里，陈总今天很辛苦，先休息，我们明天，明天上午或者下午再谈也可以嘛。”
陈总笑了，扭转头分别向两侧坐着的人看了一眼，说：“怎么样？不出我所料吧？”旁边的老吴和黄生都赶紧欠着身子，也都陪着笑了起来。
陈总根本不看托尼，而是看着俞威，两眼放光一般地说：“小俞啊，我们估计到了这种情况。双方都希望合作，我们在北京也谈得不错，所以我这次来香港，也是有诚意的。但看起来你们总部的确对我们、对中国市场还不太了解，可能也不太重视，对你们这些在一线做项目的支持力度也不够。这次可能只能是个遗憾啦，我看明天也不必再谈了，我争取一早就回去。等一下我给赵平凡打个电话，让他和徐董事长说一下，如果明天我赶不及，他就请徐董事长见一下ICE公司的人，把合作的事定下来。”说完，陈总把笔插在记事本里专门放笔的小袋子里，用更悠闲自得的姿态把记事本合上，往左边推了一下，示意左边的黄生替他把记事本收好，然后站了起来。
会议室的空气好像完全凝固住了，托尼呆呆地坐在椅子里，好像他刚才举起来的杀手锏掉下来砸在了自己头上。他左边的助理张着嘴，不知所措。倒是俞威最先反应过来，他跳起来，绕着长长的桌子，快步走向门口去拦住陈总。
俞威走到陈总面前，横在他和会议室的大门中间，陈总正好伸出手来要和俞威告别，俞威双手抓住陈总的右手，又摇又晃，把陈总抬起的手又拉回到自然下垂的位置，嘴里拖着长音说：“陈总，陈总，别呀。都可以谈，都可以谈嘛。大老远来香港一趟，总不能空手而归呀。”
俞威最后这句话刚一出口他就后悔了。果然，陈总甩开俞威的两只手，正色说道：“怎么是空手？我很有收获嘛，我总算认识了一家公司，我总算拿定了一个主意！”
托尼也已经反应了过来，他站起身，但没有走过来，而是站在桌子旁原地说：“陈总，不要生气。都还可以谈，我们是非常愿意谈的，我们是一定要谈成的。”
俞威简直是推着搡着把陈总又送回到了刚才的座位旁边，但陈总坚持不坐下，而是双手撑着桌面，对托尼说：“说说吧，怎么谈？”
托尼忙不迭地说：“好好谈，好好谈。这样，我们现在马上给headquarters打电话，打电话，请他们批准。”
陈总抬起左手看了一眼表，嘲讽地说：“现在美国几点？你们老板起来了吗？”
托尼的脸红了，嘴上嘟囔着：“找得到的，找得到的。” 陈总这才坐下。
托尼和俞威前后脚走了出来，那个助理也战战兢兢地跟着，托尼转头对她吼着：“你出来干什么？！回去！照顾客人。”助理又战战兢兢地缩了回去。
走出很远，托尼确信没人再能听到他们的谈话，便转过身来，左手叉着腰，右手摊出来冲着俞威嚷道：“我就说过不要play game的吧？人家翻了脸，我们怎么办？总部都批了嘛，直接答应他们，把合同签了嘛。”
俞威强压住心里的怒气，脸上堆着笑解释说：“Tony，是你问我可不可以试一下把价格抬高一些的。他们已经把和ICE签合同的事推了，没有退路了，咱们当然可以试试看，陈总来了香港就一定要签了合同才回去，咱们主动啊，他拖不起的。”
托尼不耐烦地摆着手：“不要再玩啦，不能再take risk，马上答应了，签合同。”
俞威有点急了：“Tony，要么刚才一见面就签合同，开开心心的。既然现在已经不愉快了，就应该坚持一下，看谁能沉得住气。陈总没有退路的，他不可能回去找ICE的，他怕丢面子，而且ICE的Jim·洪要是知道了这些，也会抬高价格，陈总心里肯定明白。”
托尼已经不能正常地思考了，他斜着眼睛，瞥着俞威说：“你这么有把握，刚才为什么要拦住他？让他走好啦。”
俞威真是感到哭笑不得，他长舒了一口气说：“Tony，刚才他走了，就彻底翻脸了，他一定会去和ICE签的，不管ICE抬高多少价格。咱们现在进去，就说大老板正在飞机上，从波士顿飞洛杉矶什么的，联系不到，但咱们这次保证不会再有问题，明天一早签合同。到了明天早上，咱们就说都批准了，只是以后每年的服务费用不能打折，陈总没办法，也只能同意，给自己一个台阶下了，咱们总算不白折腾这一下。”
托尼摇着头，已经抬腿往会议室走，嘴上说着：“不要再玩了，我不敢再trust你了，都是bad idea。我进去就全部答应他们，赶快签合同就好。”
俞威的脑袋嗡嗡的，他真想把前面走着的托尼一脚踹飞，又怕弄坏了自己的Brooks Brothers的高级皮鞋，他把脖子上勒着的领带松了松，跟在后面。到了会议室的门
