营销故事大全-第12章

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百事网上卖“星”

从来都不松懈用明星造势的百事可乐这次把“星”搬到了互联网上进行拍卖。12月24日百事家族在香港举办了2004突破渴望系列公益活动，与此同时，把周杰伦、F4、蔡依林、郑秀文、古天乐等10位当今最具人气、最具个性的百事明星的时尚酷装放在了在线交易网站eBay易趣上进行为期两周的慈善拍卖。酷装包括109套百事明星的演出及广告服装和49件百事明星的私人物品，10款百事珍藏版纪念品，部分是1元起拍，其余拍品无底价拍卖。

百事方面认为，慈善拍卖赶上了圣诞与新年两个节日，年轻人往往会给朋友或自己送礼物，而这些明星的私人物品是一些年轻人喜欢的东西，在时尚人士聚集的eBay易趣上拍卖自然会备受关注的。

点评：百事抓住了天时、地利，但能否获得人和，还得看消费者的反应。在明星多得眼花缭乱的今天，拿一些明星私人物品拍卖也许有点穷酸。不过，百事把“星”“卖”到互联网上的做法值得肯定，物品未必要卖出去，但在网民面前，打出了慈善的旗号，先赚了名声。

可口可乐为何处变不惊

可口可乐的成功让许多竞争者羡慕和忌妒。近百年来，总有一些化学家费尽心机试图破译可口可乐的配方，却又总是徒劳无获。

不久前，又有两位德国的科学家宣布，他们经过长期研究分析，解开了可口可乐配方的秘密。这两位专家还在一本名叫《大众饮食误解词典》的新书里列出了可口可乐配方的原料，称可口可乐中99。5％的成分不过是含有二氧化碳和蔗糖的汽水。而其中起关键因素的物质是一种香料混合剂。它虽然只有极小的含量，却能产生可口可乐所具有的独特味道。这种香料的成分包括野豌豆、生姜、含羞草、桔树叶、不包含可卡因的吉柯叶、桂树和香子兰皮等，再加上可可、咖啡等的提炼物，进而构成了一种混合剂。不过，这两位专家在书里并没有交代将这些原料配制在一起的方法。

对此，可口可乐公司的发言人巴里斯予以否认，并称之为纯属胡编乱造。巴里斯说，“想要揭开配方秘密的人不少，但没有人成功。可口可乐的配方依然十分安全地锁在公司的保险柜里。”

专家们都知道可口可乐的绝大部分是水，而最关键的配料可能还不到总量的1％。但近一个世纪来，人们却无法破解这1％的核心物质。正是靠着这1％，可口可乐才能够一直保持着自己的独特口味。1984年，可口可乐曾计划修改配方，推出一种新型可乐饮料，并为此投入了大笔资金做广告宣传。但是，后来又放弃了，仍然继续采用老配方生产。

关于可口可乐配方被破解的消息，公司不以为然，说这已经是第六次大规模的新闻炒作了。另外，即便是破译了配方，就能生产出真正的可口可乐？可口可乐这项产品如今早已不是一种简单的产品，在这项产品中所包含的文化内涵也很重要。可口可乐早已成为充满青春活力的美国文化的代名词，谁宣称他能生产出同可口可乐一样的产品，人们也不会相信。

目前，美国人每年人均喝可口可乐400杯，香港人每年每人消费可口可乐170杯，中国内地每人的年消费量为7杯，占中国碳酸饮料市场份额的30％…40％，中国市场为可口可乐全球第六大市场，百事可乐在中国的市场份额不到可口可乐的一半。可口可乐无疑是世界头号饮料巨头。

点评：可口可乐为何处变不惊？因为它已不仅仅是一种商品，而且已成为一种文化，其他商家即便配制出一模一样的碳酸饮料，但那只是碳酸饮料，而不是可口可乐。

剃须刀的自我进攻

目前，吉列公司（Gillette）拥有剃须刀市场65％的份额。

上世纪60年代初，吉列公司的竞争对手威尔金森刀具公司（WikinsonSorod）推出了不锈钢刀片，抢占了市场。吉列公司大为震惊，1970年，威尔金森又推出了粘合刀片，这是一种以“最佳剃须角度”粘合在塑料上的金属刀片，再次对吉列公司造成威胁。对此，吉列公司做出了令人意料不到的反攻。

首先，吉列公司推出了“特拉克”Ⅱ型剃须刀，这是世界上第一个双刃剃须刀。这一型号的成功奠定了吉列公司以后的战略方针，正如吉列公司广告中所说：“双刃总比单刃好。”老顾客们很快就开始购买它的新产品，并认为“比单片的超级蓝吉列好用。”

6年后，吉列又推出了“阿特华”剃须刀，这是第一个可调节的双刃剃须刀。这表示，新产品比无法调节的双刃剃须刀“特拉克”Ⅱ型还要好。

之后，吉列又毫不犹豫地推出了“好消息”剃须刀，这是一种廉价的一次性双刃剃须刀。这一举措对另一竞争对手比克公司（Bic）来说是一次打击，因为它也正想推出自己的一次性剃须刀。“好消息”这种一次性剃须刀的生产费用高，而销售量却不如可更换刀片的剃须刀大（如上面提到的两种型号的剃须刀），这让吉列的股东们十分恼火。从营销战略上讲，“好消息”的推出却是非常成功的，它防止了比克公司夺走一次性刀片市场。行业资料显示，头3年，比克公司在一次性刀片市场中损失了2500万美元。

最近，善于自我挑战的吉列又推出了“皮沃特”剃须刀，这是一个一次性调节剃须刀，而公司自己的产品“好消息”则成了攻击目标。

吉列逐渐扩大了它在剃须刀市场上的份额，已经成为男士们买剃须刀时的首选。

启示：进攻，是最好的防御，不管是进攻别人，还是进攻自己。进攻自我可能会牺牲眼前的利益，但是有一个最大的好处就是保卫市场占有率，这才是打赢营销战的最终武器。

只有一次机会

某人从日本回来，想投资开一个日式料理店，让朋友帮他选择地点。他们跑遍了整个城市，看了无数的房子，最后他从中挑选出10个，列为准店，把它们在位置、环境、布局等方面的优劣列成清单，反复比较，从中优选出3个，然后把这3个店的位置、环境、布局及服务内容等方面列成一个更为详细的调查表，委托一家信息咨询公司做市场调查，根据调查回馈，最后确定其中一个，接下来开始装修。请来装修公司，详细地讲述他的意图，他说得太详细了，不仅店内所有的空间包括门厅、厨房、卫生间里的每一个角落都不放过，而且，店外远至百米的路段也做了精心布置，简直精细到极点，甚至显得有些婆婆妈妈。

店终于按照他的要求装修好了，进到里面，给人的第一感觉是舒服，第二感觉还是舒服，你能想到的他全想到了。可他还不放心。让朋友帮他挑毛病，看看还有什么没想到的地方。从选店址到装修，不仅多跑了许多路，多花了许多钱，更重要的是，花了许多时间，如果换成别人，现在早营业赚钱了，可他还在这儿挑毛病。朋友说：“挺好的，赶快开业吧，早开一天早收入一天。”

他看着朋友说：“正式开业还要等一个星期，从明天开始，我请你带朋友来吃饭，全部免费，但有一条，每吃一次，至少要提一条意见。”

“为什么？”朋友大为不解。

“因为在日本，不能让客人等候超过五分钟，不能让他有任何不满意的地方，现在开业，我没有把握，所以我付费请咨询公司替我找最挑剔的顾客来，如果你方便也请你来，多挑毛病，拜托了！”他说。

“你也太认真了，这是在中国，不用这样。要我说，先开业，发现问题再说，改也来得及。”

“不，我不能拿顾客做试验，在日本，我做过调查，开业最初10天进店的顾客，基本上就是你店里长期的顾客，如果你在这10天里留不住顾客，你就得关门。”

“为什么？一个新开的店，有点不足是难免的，客人也会谅解的，下次改正就行了。”

“不，在日本，没有下次，只给你一次机会。我刚到日本和日本人初次交往时，觉得他们很傻，你说什么他都信，你如果想骗他们其实很容易，但是他只给你骗一次，以后他永远都不会和你来往。在日本，只要是你本人的原因犯错，你就得走，你不必申辩，对不起，这次我错了，给我机会，我保证下次改正。没有下次，只给你一次机会。”

朋友看着他，突然明白了为什么这些天来，他如此认真，如此精细。这个在别人看来没什么了不起的料理店，在他看来，仅次于他的生命，因为他深深知道，这既是他的第一个店，也是他最后一个店，成败只此一次，没有再一，更无再二。

启示：要留住顾客，最要紧的是步步为营，抓住每个细节仔细推敲，与顾客进行换位思考，因为你所需要的，就是顾客所需要的。

怪异的广告

美国纽约国际银行在刚开张之时，为了迅速打开知名度，便想出了一个出奇制胜的广告策略。

一天晚上，全纽约的广播电台正在播放节目，突然间，全市所有广播都在同一时刻向听众播放一则通告：听众朋友，从现在开始播放的是由本市国际银行向您提供的沉默时间。奇…书…网紧接着整个纽约市的电台就同时中断了10秒钟，不播放任何节目。一时间，纽约市民对这个莫名其妙的10秒钟沉默时间议论纷纷，于是“沉默时间”成了全纽约市民茶余饭后最热门的话题，国际银行的知名度迅速提高，很快家喻户晓。

国际银行的广告策略巧妙之处在于，它一反一般的广告手法，没有在广告中播放任何信息，而以整个纽约市电台在同一时刻的10秒钟“沉默”引起市民好奇心理，从而不自觉地去探究根底，使国际银行的名字“不告而人人皆知”，达到了出奇制胜的效果。

启示：敢为天下先。要知道，对营销来讲，重要的是效应，至于这种效应是正效应还是负效应，另当别论，关键是要吸引眼球。

王永庆卖米的故事

王永庆卖米的故事　工作后看过不少企业家的成长故事，但记忆最深刻的，还是台塑创始人王永庆卖米的故事。

王永庆15岁小学毕业后，到一家小米店做学徒。第二年，他用父亲借来的200元钱做本金自己开了一家小米店。为了和隔壁那家日本米店竞争，王永庆颇费了一番心思。

当时大米加工技术比较落后，出售的大米里混杂着米糠、沙粒、小石头等，买卖双方都是见怪不怪。王永庆则多了一个心眼，每次卖米前都把米中的杂物拣干净，这一额外的服务深受顾客欢迎。

王永庆卖米多是送米上门，他在一个本子上详细记录了顾客家有多少人、一个月吃多少米、何时发薪等。算算顾客的米该吃完了，就送米上门；等到顾客发薪的日子，再上门收取米款。

他给顾客送米时，并非送到就算。他先帮人家将米倒进米缸里。如果米缸里还有米，他就将旧米倒出来，将米缸刷干净，然后将新米倒进去，将旧米放在上层wrshǚ。сōm。这样，米就不至于因陈放过久而变质。他这个小小的举动令不少顾客深受感动，铁了心专买他的米。

就这样，他的生意越来越好。从这家小米店起步，王永庆最终成为今日台湾工业界的“龙头老大”。后来，他谈到开米店的经历时，不无感慨地说：“虽然当时谈不上什么管理知识，但是为了服务顾客做好生意，就认为有必要掌握顾客需要，没有想到，由此追求实际需要的一点小小构想