马云点评创业-第15章

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战略有很多意义，小公司的战略简单一点，就是活着，活着最重要。

选手简介

韩小兵，男，1974年出生，工商管理专业。
参赛项目
保险丝生产及销售，目标客户是三星、诺基亚等国际性企业，主要的市场是手机、数码相机、笔记本，是中国第一家生产这种产品的本土企业。
现场简况
《赢在中国》第二赛季晋级篇第二场，评委为熊晓鸽、史玉柱、马云。
现场回放
韩小兵：通过最近沙盘演练的比赛，我发现自己在沟通方法存在问题，实际上我不太喜欢跟人打交道。对没有兴趣的人我根本不会理他，包括客户，可能就是这个原因。就我个人而言，我的智商远超过我的情商。我想请教几个评委，像我这种情况是否应该去修炼自己的情商。
史玉柱：测过你的智商没有？大概是多少？
韩小兵：120，算是比较高的吧。
马云：120，算高还是算低的？
史玉柱：那东西也不准，我测过一次，一次是弱智，一次是天才。
韩小兵：跟几位比我的情商很低，我究竟是该去弥补自己的情商，还是找到一个搭档，让他来弥补我的缺失。
熊晓鸽：为什么要选择保险丝呢？
韩小兵：这里面有个故事，一个非常失败的例子，我总结了一个结论叫做白痴理论。那是在2001年，当时我发现一个产品，发现有一个玩意儿整个中国没有人去卖。我说终于找到一个巨大商机了，当时我联系了中兴、华为等公司，如果他们上3G项目用我的产品，大概会有一千万的营业额。我当时很得意，我太伟大了，商业天才！可一年下来一分钱也没赚着，后来才发现这个产品没有人卖是因为没有人买。
不要认为我是骗子，永远不要把别人当白痴。当你创意出一个新产品的时候，可以分两种情况，一种是你真的发现了这个事情，但是这种情况概率很小；第二种情况就是别人已经试过了，没有结果，没有市场。
马云：其实我觉得你的情商蛮高的。
韩小兵：我可能是在表现的时间会好一点，时间比较短。
马云：我的智商情商都不高，没办法给你什么建议。但一般来说比较自负的人情商都低，把自负抛弃以后，情商就会高起来。自负的人眼光高，觉得这个不顺眼，那个也不顺眼，把眼光降低以后情商自然就会高起来。你刚才讲到战略比较强，你的战略是什么意思？
韩小兵：我对公司一两年之内的事情能够稍微考虑一下，我们肯定做不了一百年的企业，至少现在不敢想。我5月份在上海开办事处，计划明年去台北开办事处。
马云：战略包含着很多因素，你刚才讲的不是战略，是下一步的规划。战略有很多意义，小公司的战略简单一点就是活着，活着最重要。
马云：你太太认为你好在哪儿呢？
韩小兵：可能是人品吧，就像牛总讲的“大胜靠德”。老子有一句话叫将欲取之，必先与之（注：想要夺取它，必先给予它）。当然不是指做生意，而是指做人。
马云点评
你的智商很高，情商也很高。你刚才讲到，做人要先予之，做事、做生意就未必了。我认为，做人、做事、做企业都必须一贯，这样你才能做大做强。所以做企业也是必须先给别人创造价值，比如淘宝网实行三年免费，就是要首先给予别人价值，人家好了自然会付钱，人家不好我就不收钱。所以做人做事一定要连贯，只有这样你才会强大起来，做人、做企业、做生意都必须是一样，这是我的一个建议。
第二，我和你一样，不愿意和不喜欢的人交往。但是对于客户，哪怕你很不喜欢他，你也要尊重他，不要把客户当白痴。客户不喜欢你，一定有他的原因和理由。对于同事也一样，很多人因为不喜欢某个同事就不愿意跟他一起工作，你不喜欢他，可以不跟他做朋友，但一定要成为同事。作为创业者，最重要的是通过跟人打交道，通过团队协作才能拿到自己的结果。
延伸阅读：马云谈创业
◎这世界最快的就是变化，变化是痛苦的，我们必须拥抱变化。
◎互联网是影响人类未来生活30年的长跑，你必须跑得像兔子一样快，又要像乌龟一样耐跑。
◎看见10只兔子，你到底去抓哪只？有些人一会儿抓这个兔子，一会儿抓那个兔子，最后可能一只也抓不住。CEO的主要任务不是寻找机会而是对机会说NO。机会太多，只能抓一个，抓多了，什么都会丢掉。
◎一个企业家经常要问自己的不是“我能做什么”，而是“该做什么，到底想做什么”。
◎我是说阿里巴巴发现了金矿，那我们绝对不自己去挖，我们希望别人去挖，他挖了金矿给我一块就可以了。很多人喜欢把金矿去牢牢守住。我们去帮助别人发财，别人发财我们才能发财。因为我们所需并不多。
◎我就是打着望远镜也找不到对手。最大的对手是自己，对手是在你心里。你要去找对手，没法找。
◎我们是教人钓鱼，而不是给人鱼。
◎听说过捕龙虾富的，没听说过捕鲸富的。
◎我们花了两年的时间打地基，我们要盖什么样的楼，图纸没有公布过，但有些人已经在评论我们的房子怎么不好。有些公司的房子很好看，但地基不稳，一有大风就倒了。
◎我练过太极拳。太极拳要求专注，别看绕来绕去，其实瞄准的目标都只是一个点，而且选择适时出击。所以在金庸小说里，我特别欣赏黄药师的出场。所有人都不怎么在意这个老头，没有防他，黄药师突然一招将我认为最能打的人扔到河里。所以选择什么时候出手很重要。
◎我挺喜欢风清扬，喜欢他的“独孤九剑”，他的这种“无招胜有招”。他能够永远想着，进攻的时候，人家最强的地方也是最弱的地方。大家认为对的地方，往往里面有错的地方；大家认为危险很大的时候，要想到机会就躲在里面。
必须先了解市场和客户的需求，然后再去找解决方案。
必须先去了解市场和客户的需求，然后再去找相关的技术解决方案，这样成功的可能性才会更大。

选手简历

王嵩，男，本科，计算机科学与技术专业。
参赛项目
TOUCH网络传媒，引入建设数字化城市的概念、以触摸屏为载体、以提供城市一卡通功能为服务，改变广告的商业形式，最终实现传媒的网络化、社会化社区、社会化精准搜索、打造一个带有强烈公益色彩的大众化智能服务平台。
现场简况
《赢在中国》第二赛季晋级篇第五场，评委：熊晓鸽、史玉柱、马云。
现场回放
王嵩：这是一个广告泛滥的时代，你看到的不一定是你想要的，你真正想要的信息却找不到，这就造成了广告资源的巨大浪费，很被动，因此很多人不愿意投广告。我发现了这样的机会，通过这样的技术搭建一个平台，可以解决广告互动和低效的问题。
马云：都是江南春惹的祸，全国人民都开始设计各种各样的广告模式。全国到处都是广告，大家都反感，你怎么解决？
王嵩：我们的触摸一体机有以下几个作用：第一，可以通过这个一体机下载很多MP3、MP4歌曲；第二，可以完成便民的服务，比如交水电费，买卖股票、彩票等；第三，可以看到很多城市信息，比如政府公告、旅游信息等。
史玉柱：江南春的分众广告是逼着人看，在电梯里你只能看墙上的广告。跟它的模式截然相反，你这个触摸一体机是靠吸引大家来看。
王嵩：对，我靠吸引。因为用户想用这些功能，所以会主动过来查看。分众那种模式是强迫别人去看，比较被动，不容易被大家所接受。我这个模式也有一定的强迫性，当你在使用触摸一体机的时候，上面一直在放广告，你必须得听，必须得看，这是避免不了的。
马云：你说你改变了广告的商业形式，这是什么意思？改变商业形式的目的是为了提升商业价值，你提升了哪些价值？
王嵩：举一个例子，马老师今晚在家上网搜索数码相机的品牌，第二天早上你就可以在我的触摸一体机上看到数码相机的信息。
马云：为什么？
王嵩：通过IP可以查到。
马云：你查我的IP地址？
王嵩：我们可以通过百度和google网站合作，了解到你IP地址的信息。
马云：如果有人将我上网的信息公布出来，我一定告他，这是隐私问题。我还是问，你这个广告形式提升了什么价值，不要为改变而改变，你改变商业广告形式的目的是什么？
王嵩：目的就是让大家主动地看我的广告，让这个广告互动起来，而不仅仅是一个电视屏幕，或者被动地看，每次强迫去看。
马云点评
你的项目充满着红海。科技型和学者型创业人才经常过分关注技术，一个技术接着一个技术，如果最后不成功就说这个技术不够好。不要因为某个技术而去推广，很多人掌握技术之后感觉很神，然后找人推广。你必须先去了解市场的需求和客户的需求，然后再去找相关的技术解决方案，这样成功的可能性才会更大。史玉柱评委讲到对你的话无懈可击，我也感觉无懈可击，技术人员讲技术的时候都会非常好，因为我们也听不懂。但是只有技术人员真正明白，你的技术解决了什么问题，创造了什么独特价值，你才能够真正做强做大。
最核心的问题是根据市场去制定你的产品。
最核心的问题是根据市场去制定你的产品，关键是要倾听客户的声音。
现场简况
《赢在中国》第一赛季晋级篇第五场，评委：熊晓鸽、吴鹰、马云。
案例分析：
佟先生，某洗衣机公司总经理，广东人，50岁，创业前，是一家机械厂的工程师。
1987年，佟先生和自己最好的朋友林先生，在广东佛山市创办了一家洗衣机公司。第二年，产品上市供不应求，来自全国各地的经销商在外排着长队等待下订单。到1989年末，第二年全年的预测产量都已被订购一空。佟先生领导他的生产团队夜以继日地扩大生产。1996年，公司股票在香港证券交易所挂牌。
但好景不长，竞争对手大量涌现。为此，1997年，公司成立研发部，以保持产品竞争力。
清华大学博士后刘女士领导一个团队研发一款超薄型洗衣机。2000年1月1日，新产品按计划推出，它更小、更轻、更省水，但由于附加了干衣功能，新产品比同类产品贵25％，经销商和零售商不愿意销售，与此同时，公司的一个竞争对手在2000年2月推出了类似的型号，声称有改进的干衣系统，而且更便宜。
新产品滞销，这使公司的市场份额急剧下降。
目前公司75％的产品都是由14家经销商完成的，如果有人转向竞争对手会非常危险。另一方面，和佟先生一起创业的林先生是销售部的负责人，他担心公司销售队伍的稳定，因为销售受挫，工资大幅降低，有些省级销售经理考虑离开。销售部的人开始埋怨研发部门，觉得研发部从来不向他们征求意见，他们认为外壳过薄让顾客不相信这款洗衣机是高质量产品。
研发部的刘女士认为，向顾客解释“薄”的好处是销售经理的责任。“薄可以节约成本，使洗衣机更轻，还可以与厚外壳一样耐用。”，但林先生不支持刘女士的说法，他强调，顾客就是上帝。他们要厚的外壳，那就必须按照他们的要求。
研发部和销售部的关系似乎已到了互不信任的地步。刘女士多次向林先生索要详尽的市场信息，然而林先生却很犹豫，因为