赢在路上-第10章
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2、 了解员工各方面的综合能力，包括演讲能力、销售经验、态度，自信心等。
第37节：第五章 把你变成天才（2）
3、 让员工了解招投标的高级技巧
4、 让员工知道竞争的残酷性
三天之后，我问员工都准备好了吗？大家说准备好了。
我提出：
〃本次投标的评分标准是什么？〃
很多员工根本没有考虑过这个问题。
有的员工说：
〃标准不是你早就定好了的吗？〃
说这话的员工根本没经历过赢大宗投标。让你投标你就投标，十有八九都是陪标的，肯定输。这也正是我通过这件事让大家学习大宗生意的赢标流程。
一个赢标必须经历：启发客户需求，影响客户的观念，帮助客户立项，与客户共同商定评分标准。如果没有这几样的参与，你是决不可能胜出的。
而更多的人做了前三样，第四样却没有帮客户约束好评分标准，最后的结果可能就完全不是想要的结果。
员工听我讲完后，开始讨论评分标准。
他们把各种可能的方面都想到了。其间的争论也很大，每个人都想把自己的优势放进去，最后总算有了一个统一的评分标准。
通过这一讨论，他们终于明白了投标中最重要而他们过去却忽略的环节，都特别高兴。
但紧接着问题又出现了。
有人提出：
他写的投标书没有按评分标准写，有的内容没涉及到。这样投标肯定分不高，要求时间重写。
但有的员工看到自己都写到了，就要求马上开始。
我又继续引导大家：
〃看到了吗？如果一个项目是由竞争对手引导客户做的，那么他们就希望标书发出后，用最短的时间截止投标。这样你就没有时间想好方案，自然就会输标。
但今天我们为了大家公平竞争，所以我给大家二个小时修改你的投标内容，下午二点正式开始，希望你们表现出色。〃
下午二点开始，大家按抽签的顺序开始演讲。
这其间有的员工讲的很好。当他讲完后，下一个上来讲的员工就主动说：我原来也想做这个行业，但我看他那么有实力，我就不竞争这个行业了，我想做另一个行业。
到了快吃饭的时间，讲标的人还是一本正经地讲，有的员工已经坐不住了，他们收拾好桌上的资料，就盼望讲的人快点结束。
这个时候，我就又说：
〃现在到了下班吃饭的时间，你们做为同事都不想再听了，有的把桌面都收拾干净了。可想而知如果是客户来参加这个投标，更加不愿意听了。那如果我们投标抽签时运气不好，轮到我们就正好是中午12点或下午下班时间，那应该怎么办呢？〃
大家七嘴八舌地说：
〃这个时候，演讲者应该用一些轻松风趣的话，让大家放松，同时又让大家继续认真听讲，应该说：
第38节：第五章 把你变成天才（3）
在坐的各位今天辛苦了，非常感谢大家的支持。我们为这个项目花了一年多的时间，希望大家能再继续坚持听我来介绍我们为这个项目的所做的工作，谢谢大家……；〃
〃是的，我们要想办法让评标者重新集中精力听你介绍！这样才有机会胜出！〃
六点半，我们一起去吃饭。
还有五个人没讲完，吃饭后继续讲。
吃完饭后，我们又回到了会议室。到十一点钟，我们终于做完了全部的投标。
把大家打的分全部加在一起，结果出来了。
让大家吃惊的是：
总共有十一个人参与总分1000分的投标，分数加起来后，只有第一名的成绩是遥遥领先的！其它九个人的成绩彼此差距不到三十分！
但这是我早已知道的结果！
我语重心长对大家说：
〃知道这个结果你们很吃惊吧！
我相信你们每个人在打分时都有这种感觉，听了前面的人讲，不知后面人讲的怎样，所以打分有所保留。但听了后面的人讲完，前面的人讲的可能都忘记了，所以有的人的分数就随便打了。
但最好的那个人是绝对不会忘记的！
这就是现实残酷的竞争，永远只有第一名胜出！
第二名与最后一名一样，不再有机会！
你只能做到最好，最好的就是大家唯一记住的！〃
通过这次赛场赛马，全体员工对自己的能力和差距有了一定的认知，我也对他们的背景和基本能力有一定的了解，但大家的业务知识如何还要继续考证。
接下来，我又布置了第二周的比赛项目：
〃产品功能演示介绍大赛！每人半小时，通过熟练的介绍和演示设备的各项功能从而达到说服客户的目的。〃
在大的IT公司工作，由于IT行业的专业技术更新很快，很多大公司都会配专门的软件工程师部门和售前技术部门协助销售员的工作。这就养成了许多销售员只负责与客户谈天说地，每次出门都要带上工程师，根本不认真学习自己的产品专业知识，一旦没有工程师了，就不知如何与客户进行深层次的交流。
试想，一个无法介绍自己产品功能的销售员，一个无法深刻了解设备功能如何帮助客户更好地工作的销售员，怎么可能做好我们这个领域的销售呢？更不可能谈到为客户创造新的行业应用了。
我告诉大家：
〃我来公司时就是文盲，你们再也不会比我的基础差。过去我们做销售时，连宣传资料都是英文的，员工都拿着英文资料跟客户谈。
我当时的客户是邮政局。我作为大学毕业生，过去英文不错，但都因为没有用而几乎荒废，那我们的国营企业的领导年龄比我大，文凭比我差，怎么可能看的懂英文的资料呢？
第39节：第五章 把你变成天才（4）
所以，我虽然英语不好，但我通过问人和查字典，硬是把过去邮政行业的所有技术资料全都翻译成了中文给客户，就凭这点邮政的客户非常感动。
我的技术比大家更差，我来公司的时候计算机基础知识考试是0分。软件工程师给我培训时我就象听天书一样。每天下班时后，我都拿着说明书在设备旁边，一个一个功能地熟悉和背诵，有不懂的问题，就去问工程师。
但我实在太笨了，每一个问题都要问几十遍可能还是不懂。所以那时工程师部门的人一看见我就跑，因为一旦被我抓住了，下班时间就不知是什么时候了。
但也只用了不到三个月时间，我就基本不用带技术员出门了，今天也再没有人说我不懂技术。你们不要想到依赖别人做销售，在我这个团队中，所有的人都必须是全能选手，不能有弱点，有弱点就会失去胜利的机会。
设备功能演示是我们销售最重要的环节。
每当我们与客户进行良好的交流和沟通后，客户一定会到现场来参观设备。我们必须通过现场的设备功能演示来证明给客户许多我们承诺的东西。所以销售员既要有很好的现场掌控能力，也要有很好的沟通和说服能力。
如果销售员对设备不熟，总是由工程师来做，这样效果肯定不好。因为工程师只会把功能介绍完整，但只有销售才知道客户最想听什么，最需要解决的问题是什么。
所以，我要逼你们成为天才，你们一步一步过关了，销售就变得容易了！〃
我深深地知道，我们的生意就是0和100的生意，不象销售电脑类的产品大家还可以分标，我们只有第一名，你只能成为最优秀的那个人，否则就没有生存的机会！
我要在最快的时间内把团队训练出来！很多时候，只有当你的管理和要求更高的时候，就是员工成长最快的时候。
这一周的时间，我每天晚上拿着摄像机给他们摄像，然后放给他们看，帮他们的纠正语音、语速、介绍词、正确的功能说明及身体的正确姿态。虽然每天都很累，但看到大家进步快速，我非常高兴。
一周以后，依然是赛场赛马。但这一次明显看到员工的产品知识技能和自信心都比上一次有了很大的提高。
有了这个训练的基础，第二年，公司举行全国16个分公司约1000名销售员〃产品知识介绍演示技能〃大赛。
员工们在完全没有我参予的情况下，他们每晚自己拿着摄像机相互帮助训练。结果全中国共有十二名员工获奖，而我的员工占了三名，我为他们骄傲。
接下来，他们还有一次最严格的训练就可以上战场了：
〃每位员工都要做1小时的解决方案演讲！〃
第40节：第五章 把你变成天才（5）
这是针对负责不同行业的员工，他们必须了解和熟练掌握行业的解决方案和成功案例介绍！
这是真正的演讲技能训练，只有对公司、产品和行业应用非常熟悉，才能有一个精彩的演讲。
我过去就是通过对所有其它行业的方案了如指掌后，才最终形成了邮政的解决方案。今天我要逼他们迅速学习！
但他们比我容易的多，因为我已有现成的演讲稿给他们。他们首先要把过去做好的说好，以后才有机会创造更好的方案。
没想到他们做的一塌糊涂！
原想到有了前二次的基础，做这个会容易很多。
但事实上不是。
因为第一次他们是自己写的稿，讲自己较容易；
第二次是现场做介绍，没有参考物，所以下决心背了，也过关了；
这次，自以为有投影机，有电脑，所以还象第一次一样看了几遍，以为记住了。但讲的时候全忘记了，基本上头扭到屏幕上就回不来。
我开玩笑说：
〃是不是昨晚上落枕了，头只能歪着吗？〃
做我们这个行业的销售，演讲技巧是第一基本功。
我们的项目金额太大了。所有的项目都要通过招投标，没有演讲技巧，可以说根本没有胜出的机会。
但大家都知道，在全世界的关于人最恐惧的十件事的民意调查中，排名第一的事是：
演讲！
所以，我们在招聘销售员时如果把演讲技巧做为一个硬指标来招，恐怕很难招到人。因为只有很少的销售是需要演讲的，大部分销售只需要面对面与客户坐着讲话。
但这却是我们这个高难度销售所必须的！
所有的项目都必须投标，要投标就必须要演讲！过不了这关，你就不用在这做销售了！
不是我这样要求员工有多苛刻！
而是我深知大多数人通过训练都可以成为一个演讲家！
我过去是多么的胆小怕羞！记得我上小学时，老师第一次让我当众朗诵的是一首纪念周恩来总理的诗：周总理，你在哪里？我因害怕几乎用哭声把这首诗读完。好在这首诗是怀念周总理的诗，所以老师还表扬我说：读的有感情。
但这件事在我心中留下的阴影是无法抹去的。从此以后，只要被老师叫起来回答问题，我就声音发抖。我逃避所有有可能当众讲话的机会。当我第一次到广州时，看到这么多大学生敢当众唱歌，心里特别羡慕。
可是，我如果坐着与别人讲话，我就非常自如，没有任何障碍。做销售那么多年，我并没有感到任何不妥，因为过去的销售从来都不需要当众讲话。
直到我加入到这个部门工作，我发现如果不能成为一个演讲高手，就无法做成生意时，我只能发狠练习。
第41节：第五章 把你变成天才（6）
做好演讲最重要的一环就是要背熟内容。大家都知道把一本书读100遍很容易，但读了100遍后你能背出来吗？你肯定背不出来，因为要背出来比读100遍难多了；一般人都不愿意做这件事，这是要花很大的毅力和决心才能做到的。
