风雷幽明水云闲-第80章
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己的工人都想买的时候，他多少有了信心。
杜玉清心里一动，他们准备在十几天后开张，她还在考虑开张仪式要怎样搞得简单而隆重，并且而不需要花费太多的钱，有什么比顾客盈门更隆重的开张仪式？于是，她笑着说：“你看这样行不行，我们给每个工人发十张内部帖子，售价再减十文。他们可以自己用，也可以送给亲朋好友，但要限定他们在开张的三天内用完，在开张的第一天使用的，还可以再减两文。”
明茂官瞠目结舌。他听说工人要买自己店的衣服时第一个想到的就是一种骄傲和欣慰，而杜玉清却能想收买人心，甚至连带谋划到开张时的人气聚集。谁不知道店铺开张时是否引人注目，是否能够一下打开生意局面非常重要，要不怎么有“开张大吉”一说？可他对开张仪式考虑的只是请响乐班吹吹打打，热热闹闹地吸引人的注意，而杜玉清却想到的是生意的本身，就是以顾客带到顾客，真正的回归生意本身。如果他是两点一线的思考，杜玉清就是全面统筹和通盘的考虑，明茂官再一次认识到两人之间的差异，也再一次地庆幸他们能和杜玉清的合作，这实在是他们的运气。
“好的，我这就去办。”明茂官笑滋滋地应道。“我还会对工人们说，这都是东家奖励给大家的福利，只要以后他们好好干，还会有更多更好的福利。”
杜玉清抬眼笑了，这个明掌柜真是一个聪明人，她也乐得以诚相待，她说：“不要总往我脸上贴金，以后是由你们在做具体管理，应该在工人中树立起你们的威信，没必要往我身上推，就说是你们的主意好了。”
这次明茂官没有从善如流，一个是他真心佩服杜玉清，不愿意贪墨她的功劳，另外一个考虑是，他要给其他人一个印象，他们店铺背后有一个神秘而势力强大的东家依靠。
果然，工人们听说后都欢呼起来，三十八文钱，都快赶上了裁块好布料的价钱了。这个东家真是慷慨。他们的工钱采取的是计件制，比他们原来的工钱和其它商铺就高出一截来，让周围的亲朋好友十分羡慕，现在又厚待他们，让他们把这种优惠能给到自己的亲朋好友这是多有面子的事情？他们自己参与的制作怎么不知道这些衣服实实在在都是好料子，好工艺。
结果二十八日“凤羽云裳”开张那天，响乐班演奏之后，鞭炮还没有噼噼啪啪响完，店铺里就涌进如水般的人流，好像不要钱似的抢起货架上的衣服，因为商家说了回去穿了不合适，马上可以回来换。听说这衣服又便宜又好，他们手下还有优惠的帖子，那干嘛不先下手为强，把这些衣服先抢到手再说？要不是杜玉清他们早有准备，第一天衣服就售罄了。即使这样，晚上还不得不请工人加班加点，以后又招了原来一倍的工人才勉强赶上销售的速度。三天下来，明茂官结算收入，足足有二十多两银子，他心里乐开了花，他知道他们成功了。即使以后抛去开张时新鲜感等因素对人们购物的影响，哪怕只有这几天三成的销量，甚至是二成的销量，他们的盈利也可以赶上魏家的“华服”绸缎庄了。
一个月下来，婉娘发愁了，她的衣服才卖了十几件，盈利只是杜玉清的一成不到。这样下去可怎么办？虽然她以前曾说过卖不掉的衣服大不了自己买回去穿，但真是这样做，她就不用考虑开店，直接把店面租出去还更划算，更简单些。
她愁眉苦脸地问明茂官怎么办，明茂官笑着问他：“你有没有发现你已经偏离了你自己初衷了？”
“为什么这样说？”婉娘很诧异。
“你刚开始时给我说时是想做一家价钱不要太高，效率高，速度快，式样新的成衣店，可你现在的做的和开始的想法完全相反了。”
婉娘有些不高兴了，“还不兴人改主意啊！”
明茂官耐心地说：“根据形势变化改主意这很正常，可你不是站在顾客角度考虑需要，而是根据自己的好恶来选择，这就不明智了。就拿纽扣来说。杜小姐使用木头和竹子加工做成的纽扣是为了提高效率，节约成本。你看着好也动了心，我理解，但你为了配合衣服整体的品质却用玉石和银子加工做成纽扣，这样虽然漂亮新颖，却又增加了许多成本，而且花费的时间更长了。在你没有发掘到自己的客户之前，你这样盲目地制作，一味地增加成本，我看要不是靠着杜小姐的那些衣服支撑着，我们用不了多久就会关门了。”
第一百二十二章 市侩计较（）
婉娘沮丧极了，她虽然是个乐观派，但头脑还是清醒的，明茂官的一席话打破了她的幻想，尤其刺中她内心的是明茂官的那句话，“在你没有发掘到自己的客户之前，你这样盲目地制作”，的确，她还没有想到找到自己顾客的方法。她原本抱着酒香不怕巷子深的想法，觉得只要自己东西好就不怕没人赏识，可是现在她有危机感了，一是和杜玉清比较之下她的成绩实在太难看了，二是她担心，衣服这样的东西毕竟存在应季之说，当季没有卖出去，压倒明年就是一大笔的利息损失，她又是和杜玉清一起合作，她怕自己拖累了整个店的生意，心里十分内疚。
“那怎么办呀？”婉娘难过的都快哭了，明茂官心里一下软了下来，这个从来笑眯眯的姑娘如今已是愁容满面，显得格外脆弱，他心疼极了，她是他未来的妻子，他不帮她谁帮她？
明茂官摸了摸婉娘的头，宽慰道：“你呀，捧着金饭碗在要饭呢。你还不赶紧找杜小姐商量一下怎么办，她本身就是那个阶层的人，主意又多，兴许她就有解决办法呢。”
婉娘一下脸红起来，明茂官对她这么亲昵还是很早以前的事情，俗话说患难见真情是不是就是说的是他们？一时愁云烟消云散，心里充满了甜蜜滋味。
杜玉清听到婉娘的来意倒也不意外，她原来考虑约期有三个月，还早着呢，这期间就随便她折腾吧。现在看婉娘虚心求教的样子倒是难得，婉娘从来是自信的，像阳光一样爽朗。她也心软了，不由地大笑起来，指着桌上一碟又大又甜的黑紫色杨梅说：“好吧，看在这些好吃杨梅的份上我就给你想想法子。”
阿眉她们都笑了。婉娘也笑了，她故作嗔怪地拍了杜玉清胳膊一巴掌，“作死噢，我的面子还没有杨梅大。快点想，不然以后我就专门捡了最酸的梅子来，酸掉你的大牙。”
杜玉清立刻配合地眯缝起眼睛，做出被酸掉牙齿滑稽的鬼脸。
众人又笑成一团。她们都很喜欢婉娘，她性子直率，说话又风趣，她也是真心对杜家姐妹好，但凡有什么好吃的好玩的都会想到她们，也不拘粗细，都会给她们送一份来。只要她来，杜玉清也变得轻松愉快许多，不再那么严肃，沉默寡言。
说笑一阵，杜玉清的眼睛瞟到桌上几张画稿，那是阿眉按照自己的喜好画的衣服图样，她觉得式样虽然好但制作太繁琐，不适应眼下商铺里的风格，便决定暂时搁下。她灵机一动，她想到了一个主意，也许利用的时机到了。
杜玉清说：“要售卖高档的成衣我觉得不是不可以，不过最好是分开经营，不宜混在一起，不然相互影响，高档衣裳的价格就卖不上去。目前我们没有条件另开一家店，只能利用现有的条件了。”
婉娘眼巴巴地望着杜玉清，原来她不是不想开高档成衣，而是觉得时机未到。“我原来想着先开这家店实验一下，积蓄经验和资金，然后在东西南北再各开几家分店，让杭州府里的人接受和习惯成衣，市场形成规模后再开一两家高档成衣店就顺理成章了。要知道高档店毕竟需求量小，权贵人家又有自己约定俗成的规矩，外人要打破他们的习惯和界限是很难的。”
婉娘有些不安了，她没有想到杜玉清原来站的那么高，想得那么远。然后才把整个事情都按阶段分步骤统筹逐步实施。相比较之下，自己明显太随意了，想到那里做到哪里，根本没有清晰的长远计划。“那我们还是暂时去掉高档的成衣，按你说的步骤来吧。”
杜玉清拍了拍婉娘的手，笑道：“也不用那么紧张，既然这家店是作为实验地，高档衣服也不妨试试。不过规模实在不宜过大。这样，你把二楼的贵宾室再好好地安排一下，布置成专门接待高档客户的专门房间。把旁边的账房和掌柜的房间都挪到后院，把两间房间布置成大家夫人和小姐的会客室样子，衣样一定不要摆放太多，挑几件精贵的摆放就行。把那绫绢裱糊的屏风换上嵌八宝朱漆木雕屏风，再摆上一对玫瑰椅子，放一两盆兰花，还要再挂上一两幅字画。嗯，字画我这里给你。”
婉娘喜不自禁，到底是读书人家，几句话就把房间的品位给完全改变了，比较原来堆着满满的衣服，她想想就觉得好，她打量着杜玉清姐妹的这间会客室，原来雅致不在于多，而在于少，在于精。这样那些官小姐看到时也会觉得适意吧。她眼珠一错不错地盯着杜玉清，生怕错过一个字。
杜玉清继续说：“过些日子我会在府里招待杭州府里一些官员家的小姐。我会给她们每个人都下一张帖子，请她们画出自己喜欢的衣样交给‘凤羽’，由‘凤羽’提供布料并且免费帮忙制作，以十五天为限，时间应该够了吧？嗯，十六天，也就是四月二十八日那天就请她们就穿着做好的衣裳到杜府赴宴，到时由所有的小姐们进行评比，看谁的衣裳式样最好最漂亮，最后获胜的人再奖励‘凤羽’的一套衣裳和以后‘凤羽’所有衣裳的一成优惠，你看如何？到时你作为‘凤羽’的女掌柜也要参加的，这样方便你以后和她们打好交道。”
婉娘大喜过望，杜玉清这是为“凤羽”和这些官宦小姐们之间搭起了桥梁，这些小姐们要想做出漂亮的衣裳，就必须到店里选布料，找他们商量合适的款式，这样来来去去的沟通她就就不愁和她们建立不了密切的联系。不过，她还有些不解，“十六天会不会太紧张了。如果要有绣花，或者什么复杂的式样时间是不够的。要不要放宽一些时间？还有既然我们已经出血，为什么我们不索性大方一些，给所有这些小姐们都提供一成的优惠，吸引以后她们都成为了我们的客人？”
杜玉清笑着否定了延长时间的建议，“我就是要时间紧张，不然她们这也觉得好，那也想要，越搞越复杂，越搞越讲究，会花费掉我们太多的人工和材料钱。”她做出苦脸相，“你也说我们出血了，我们很穷呢，不得不精打细算过日子呢。”大家都笑了。
第一百二十三章 明修栈道（）
杜玉清又眨巴眨巴眼睛，狡黠地说：“人有很奇怪的心理，你随意给她的东西，她不会在意，只有她自己好不容易求来的才会加倍珍惜。这个让利的面子要你来做才合适，到时一定要她们再去店里买衣裳时才能答应她们，而且要看她们是否态度诚恳，还要一个一个私下地答应，让她们对人保密。”
婉娘点头，杜玉清一说她就明白了她的意思。经商这么多年，她对顾客的心理还是十分了解的，贪小便宜，期望获得别人额外的尊重是人们普遍的心态。但她尽管知道，却没有想得这么透彻，更没有想过预先做好方
