天遁攻心-第23章
按键盘上方向键 ← 或 → 可快速上下翻页，按键盘上的 Enter 键可回到本书目录页，按键盘上方向键 ↑ 可回到本页顶部！
————未阅读完？加入书签已便下次继续阅读！
缡镀魄卣淹跸肫 昂褪现凇钡墓罴疲眉颇焙偷允蛊渫瓯诠檎浴Ｇ厥蓟释骋恢泄螅盏么吮凇Ｃそ晨涛耒簦婵逃欣钏顾椤笆苊谔臁⒓词儆啦卑烁鲎郑宰魑盎嗜ㄉ袷凇⒄澈戏ā敝盼铮匾院罄弁跸啻＄簟Ｊ蓟识四辏册鞫赐ズ７缋舜笞鳎劢愀玻厥蓟始泵耒敉队诤校缋硕僦埂Ｖ寥辏蓟恃册髦粱酰腥顺昼粽诘溃氪诱咴唬骸俺执嘶棺媪！毖云患绥舾垂橛谇亍：罄醋佑そ耒粝子牒焊咦妗Ｍ趺Т勰媸保⒃侍笥写畏⑵⑵耒粼蚁蛲跹啊⑺障祝一盗艘桓鼋牵鹨越鹱酉獠埂＠弁踅砸缘么绥粑Γ钊羝嬲洌仄饕病５弥蛳笳鳌笆苊谔臁保е虮硐帧捌丫 保驳谴笪欢薮绥粽撸虮患ノ鞍装寤实邸保缘玫灼蛔愣廊怂崦铩Ｆ湔纷裰莩嘞胤�2000余年，神龙见首不见尾，忽隐忽现，还有很多后话。
当曰，孙坚获得此玺，内心兴奋异常，相信是得天下的信物，于是顺手藏起来，第二天即借故脱离关东军团回江东图发展。这个小小的顺手牵羊，意图有点过早暴露了，被认为有称皇之心。只可惜孙坚死得早，否则，可能敢于称皇的不仅仅是袁术。
但这枚玉玺却确实给孙家带来了五十八年东吴天下及四位吴国的皇帝，在中国的历史上留下了一页。
【曹丕错失灭吴机】
蜀汉集团大将关羽被杀之后，蜀吴之间的矛盾达到白热化。章武元年（公元221年），刘备亲率大军以为关羽报仇的名义，发兵讨伐东吴，意图夺回荆州，而这个时候魏国处于十分有利的位置，曹丕完全可以联合蜀国灭掉吴国。可是刚刚称帝的曹丕只顾铲除异己巩固政权，却失去了这样的好机会。
当时，吴国向魏国称臣，向魏国求救时，大夫刘晔谏曰：“今孙权惧蜀兵之势，故来请降。以臣愚见，蜀、吴交兵，乃天亡之也。今若遣上将提数万之兵，渡江袭之。蜀攻于外，魏攻其内，吴国之亡，不出旬日蜈蚣亡则蜀孤矣。陛下何不早图之？”丕曰：“孙权既以礼服朕，朕若攻之，是沮天下欲降者之心，不若纳之为是。”刘晔又曰：“孙权虽有雄才，乃残汉骠骑将军、南昌侯之职。官轻则势微，尚有畏中原之心；若加以王位，则去陛下一阶耳。今陛下信其诈降，崇其位号以封殖之，是与虎添翼也。”丕曰：“不然。朕不助吴，亦不助蜀。待看吴、蜀交兵，若灭一国，止存一国，那时除之，有何难哉？朕意已决，卿勿复言。”遂命太常卿邢贞同赵咨捧执册锡，径至东吴。这便是一个顺手牵羊的绝好时机，可惜曹丕并没有听从。这个机会失去了，暂时就不会有好机会了，可是曹丕又做了一个错误决定，就是在陆逊已定了破蜀之策以后，细作探知，连夜报知魏主，言：“蜀兵伐吴，树栅连营，纵横七百余里，分四十余屯，皆傍山林下寨。今黄权督兵在江北岸，每日出哨百余里，不知何意。”魏主闻之，仰面笑曰：“刘备将败矣！”群臣请问其故。魏主曰：“刘玄德不晓兵法：岂有连营七百里而可以拒敌乎？包原隰险阻屯兵者，此兵法之大忌也。玄德必败于东吴陆逊之手，旬日之内，消息必至矣。”群臣犹未信，皆请拨兵备之。魏主曰：“陆逊若胜，必尽举吴兵去取醒西川。吴兵远去，国中空虚，朕虚托以兵助战，令三路一齐进兵，东吴唾手可取也。”（顺手牵羊的机会已没有了，陆逊可不白给，会做好准备的）众皆拜服。魏主下令：“使曹仁督一军出濡须，曹休督一军出洞口，曹真督一军出南郡。三路军马会合日期，暗袭东吴。朕随后自来接应。”调遣已定。等到吴国大胜蜀国后，回来时乘胜与北魏交战，结果曹丕啥也没捞着，只落了个与东吴关系也破裂的结局。
12…4左右相望下定论 顺手亦能把羊牵
…………………………………………………………………………………………………………………………………………
案例一：
矢田一郎带着他研制成功的专供残疾人使用的安全便器到东京各商店去推销。他不厌其烦地向商店的业务主管人员介绍安全便器的性能及其使用价值：“残疾人由于生理障碍，大小便时很困难，这个安全便器就是专为他们设计的，其销售前景颇为广阔。”
可是商店的业务主管们采取观望的态度。因为他们不知道这种安全便器究竟是否有销路，而且在橱窗里陈列便器，很不雅观，所以他们婉言谢绝进矢田一郎的货。
这使矢田一郎陷入了倾家荡产的境地。他原先并非是商人，他唯一的儿子是个残疾儿童，每次大小便都需要他去帮助，搞得他满头大汗，也使儿子感到很痛苦，长此下去，总不是办法。于是他就专心研制一种专供残疾人使用的安全便器。经过两年的研制，终于得到了成功。
他想，社会上的残疾人很多，在生活上带来诸多不便，造成了本人及家庭的许多困难。如果将这种安全便器推广出去，不仅可以减少残疾人的困难，还可以使自己获得可观的利润，于是他将安全便器申请获得了专利，投入了全部家财，生产安全便器，谁知一推销就碰了壁。
当他走投无路时，他的一个知心朋友为他出了一个点子。
当时，日本已盛行通过电话进行订货的业务。几天之后，东京好些百货商店都接到这样的订货电话：“请问，贵店有专供残疾人使用的安全便器吗？”“很抱歉，本店没有这种货物供应，请到别的商店去问。”别的商店也接到了同样的电话，也同样无法供应。由于接到这种订货的电话很多，引起了商店的重视，就将这个情况反映到所属的百货公司里去。
公司很重视这个“信息”，他们想迅速进货来满足商店营业的需要，终于他们记起了曾有个矢田一郎的人来推销过这种商品，当时被他们一口回绝了，现在看来是失策的。于是，他们就主动寻访矢田一郎，从他那里进了大批的安全便器，使矢田一郎积压的产品一下子销售出去，获得了相当的利润。
事实上，所有的订货电话，都是矢田一郎通过他的朋友打出的，由于这些“无中生有”的电话，顿然使安全便器成了热销商品。安全便器上市后，购买者很多，因为它确实给残疾人带来方便。
案例二：
在一家组合音响的销售门市部里，一对正在筹办婚事的情侣看中一台式样别致、功能齐全、音色柔美的高级组合音响。善于察言观色的营业员见二人踯躅不前，判断二人已产生了一定的购买欲望，但有可能又有难言之隐。为促使买卖成交，营业员便主动上前热情地为他们介绍该音响的特点、主要操作方法及市场上的销售状况、用户的反应等，以此证明该音响价廉物美，质量上乘，操作方便，深受广大消费者的喜爱。看看二位有些心动，不住地点着头，营业员又乘胜追击，诚心诚意地说：“新婚家庭添置一台音响，将会增加一分温馨的甜蜜，更添一种浪漫、快乐情怀，是绝对少不了的呀！”继而又主动为二人进行了必要的试机。紧接着又为他们进行了一系列的服务，所有的条件都得到满意答复后，二人高兴地以双方能接受的价格成交了。事后，在场的人们无不佩服这位营业员乘隙而入、顺势而取的谈判技巧。实际上，他之所以能获得谈判的圆满成功，还在于他事先心中有“羊”，否则，即使有了“顺手”之机，也牵不回羊，空留遗憾。
案例三：
我某公司代表团出国订购商品，他们找到日本最大的厂商询价，日方开价每台350美元，这一报价基本接近我方所掌握的国际市场价格。我方提出能否再优惠一点，日方思忖片刻，提出可以降为345美元，并声明这是最底价了，否则将很难达成协议。为了获取更多的利益，我方坚持再降为340美元，谈判陷入了僵局，双方争执不下。
经过一段时间的反复磋商，日方权衡利弊做出了让步，同意以340美元成交，我方初战告捷，但谈判并未就此结束。我方转而又提出能否通过增加购进数量而在价格上进一步优惠。又一个难题摆在对方面前，日方反复比较计算成本、费用、利益，最终同意在购货数量从1000台增加到XX0台的基础上，以每台338元的优惠价成交。
在接下来的谈判中，我方经过察言观色，发现对方倾向于用日元成交，于是，我方立即表明自己的态度，希望最好用美元成交，如果对方坚持用日元成交的话，那只能按当时的汇率的335美元折算成日元，因为当时美元有下跌趋势，日方对此表示理解和同意。接着，我方又提出希望能把原来的条款做一些改动，即由我方负责租船订舱和办理投保业务，运输、保险费另行计算，对此，日方没有表示异议。
最后，我方表示请日方考虑把原来的即期信用证改为见票后120天付款的远期信用证，日方开始露出为难情绪，表示对这个问题没有再讨价还价的余地。对此，我方开诚布公地向对方分析了我方面临的一系列困难。为使本项交易最终能顺利成交，日方又再次做出了一些让步，同意改为见票后60天付款的远期信用证。成交后，我方核算下来，该商品实际进口成本尚不足330美元。
本例谈判中，我方先让对方自己减价，等到对方打出最低价的旗号后，我方再还价，在价格上还得差不多时，再从运输、保险、结算货币、支付方式上下手，终于把350美元的报价降到了330美元以下。“唯利是图”固不足取，“微利是途”却宽广，积少成多，集腋成裘，也正是“顺手牵羊”之计的灵活运用。
机遇总是光顾有准备的头脑，只有胸中有羊的才能适时发现“顺手”之机，并能迅速倒出手来进而“牵”之。
攻战计
13…1攻战计中第一计 实而虚之惊蛇计
…………………………………………………………………………………………………………………………………………
【原文】
疑以叩实，察而后动；复者，阴之媒也。
【出处】
宋？郑文宝《南唐近事》：“鲁乃判曰：‘汝虽打草，吾已蛇惊。’为好事者口实焉。”
【按语】
敌力不露，阴谋深沉，未可轻进，应遍探其锋。兵书云：“军旁有险阻、潢井、葭苇、山林、翳荟者，必谨复索之，此伏奸所藏也。”
【释义】
疑以叩实：叩，问，查究。意为发现了疑点就应当考实查究清楚。复者，阴之媒也：复者，反复去做，即反复去叩实而后动。阴，此指某些隐藏着的、暂时尚不明显或未暴露的事物、情况。媒，媒介。句意为反复叩实查究，而后采取相应的行动，实际是发现隐藏之敌的重要手段。打动草惊动了藏在草里的蛇。后用以指做事不周密，行动不谨慎，而使对方有所觉察。
【计名探源】
公元前627年，秦穆公发兵攻打郑国，他打算和安插在郑国的奸细里应外合，夺取郑国都城。大夫蹇叔以为秦国离郑国路途遥远，兴师动众长途跋涉，郑国肯定会作好迎战准备。秦穆公不听，派孟明视等三帅率部出征。蹇叔在部队出发时．痛哭流涕地警告说，恐怕你们这次袭郑不成，反会遭到晋国的埋伏，只有到崤山去给士兵收尸了。果然不出蹇叔所料，郑国得到了秦国袭郑的情报，逼走了秦国安插的奸细，作好了迎敌准备。秦军见袭郑不成，只得回师，但部队长途跋涉，十分疲惫�
