创业细节全书-第24章
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据他估算，可乐收藏品的纯利润，一般为30％，但对于部分稍有“难度”的收藏品，纯利润可达到200％、300％不等。这的确是一门投资成本低、利润高的生意。一般来说，凡可乐新产品投放市场时，其卖价都很低，一罐1。5～2元，瓶装的可乐产品也不过1~1。5元。在这些可乐新品热销时入货，待到这批可乐产品断货，或者不再推出而另出新包装产品时，可乐收藏品的价格就开始回升，时间越久，可乐收藏品的价值越高，尤其是一些具有大题材的可乐罐。而且做这门生意，你浪费的可能只是摆放可乐收藏品的空间，但却不会亏本，在旧包装、旧主题包装的产品不再推出时，你怎么卖也不会低过成本价，只不过赚的可能不多而已。据悉，目前国际上最具价值的可乐罐为前苏联宇航员上太空时喝的可口可乐罐，市场售价为4万元，世上仅存4罐。
案例分析：纯利润30％是个什么概念呢？你可以看看各行业纯利率的排名：金融保险16。15％；房地产13。28％；社会服务11。13％；交通仓储10。62％；公用事业10。52％。即使是排在第一位的金融保险业纯利率也只有它的一半。所以对于主人公来说，只要能将这一冷门生意做得有声有色，利润是根本不用愁的。
小额创业的我们，听听九城老板朱骏的话比较好：“九城的策略一直是不追求大赢，只保证不亏，‘要利润不要风险’。”我们的目标是：首先保本生存，然后追求高额纯利润。
●细节63 卖得多不如赚得多
在我们的工作、生活中，经常以一些指标来衡量企业的业绩，人们津津乐道于行业老大、市场占有率老大、销售额老大等，其实指标完成了，并不见得就有利润，有的企业从指标上看是一片欣欣向荣，然而繁荣的背后却让人隐隐担忧——利润不高，踏进了指标年年长，日子岁岁紧的怪圈。
绝大多数创业者在创业时的目标都是原始资本的积累，所有能够给企业带来利润的行为或活动都是创业者所追求的。我们往往希望从数量上击败对手，却忘了卖得多不一定赚得多，薄利肯定多销，但是却不一定赢利多。而且薄利多销只能用在打持久战的情况下，并不适合短期经营。小企业要想在短时间内生存下来，一定要有利润的支撑，否则很有可能熬不过创业开始的寒冬阶段。
【案例】没钱还能撑多久
C公司是一家以生产中低档酒产品见长的地方名牌产品，可近年来，随着白酒市场的白热化竞争以及上游原材料价格的不断上涨，特别是相关运费等的一路上升，市场运作空间以及企业利润一直在“缩水”。2005年该企业开发的近50个市场当中，80％都是不赢利的，甚至50％的市场是“赔钱赚吆喝”，企业真的是步入了一个市场拓展的“瓶颈”期与困惑期。市场是开发出来了，可操作起来没有利润，这样的市场还有没有存在价值？这样的没利润的市场“大旗”到底还能打多久？
这样的错误并不是只有刚刚创业的人会犯，甚至连宝马这样的大企业也不例外。在与竞争对手的较量中，宝马虽然赢得了销量，但是却输了利润。２０06年宝马全球销量增长了3。5％，达到137万辆，而根据宝马集团的计划，到2010年，宝马集团的销量要达到160万辆，这几乎是宝马集团2000年的两倍，但是利润却并没有同步增长。２０06年宝马集团运营利润反而下降了0。8％，降至41亿美元，而运营利润率从2005年的6。7％降至6。4％，宝马集团的运营利润率在2000年时曾高达9％。
奇瑞汽车也同样如此。它的销量增长了近10万辆达到18万辆，跻身行业第六，而且以1。8万辆的出口，连续4年蝉联中国轿车出口冠军。但利润却由2004年的1。88亿元下降至2005年的9500万元，单车利润只有500多元。据分析，这是由于奇瑞汽车的销量中微型轿车QQ占到了60％以上，而微型车恰恰是最不赚钱的车型。奇瑞经销商在2005年的赢利能力也不佳，这成为未来制约奇瑞发展的一个隐忧。所以，看到卖得多就高兴还为时尚早，赚得多才是硬道理。
案例分析：市场开发的难题之一就是有销量但没有利润，就如案例中提到的C酒企业。衡量一个市场业绩与价值的评判方式有三种：一是增长率；二是赢利能力；三是资产效率。因此从这个角度来说，光有市场增长率是不够的。根据市场发展阶段规律，具有一定的赢利能力及资产效率良性发展的市场，才是一个优秀而有效的市场。
毫无疑问，企业应该牢牢抓住利润这条生存命脉。那么，具体该怎样做呢？
调整产品结构。很多企业的产品之所以在市场上表现不佳，其实跟企业对产品的市场定位有很大的关系，很多企业在切入市场时，为了快速占领市场，往往都是用低端产品炮轰，待到占领市场时，市场已经对这些产品有“瘾”、依赖性很强而离不开了。在这种情况下，市场往往是比较脆弱的，一旦有强敌入侵，由于产品没有操作空间，很快就有可能被“重创”。改善的方法是，在合适的时机要导入中高端产品，比如，战略攻击性产品、利润产品、形象产品等，通过调整产品结构，来增强市场的抗风险能力。
规模分摊成本。空白市场的前期开发与启动，利润往往都不是第一位的，因此，能够利用空白市场前期开发的良好势头借势、造势，从而掀起销售高潮，通过市场快速增量、上量的方式，来达到规模分摊成本的目的，最终虽然没能达到追求利润最大化的目的，但通过降低费用率，同样也可以起到增效的作用。
分渠道、分品项运作。有时候，说服一个做低端产品的客户去经销中高端产品是有一定难度的，因此在这种情况下，采取分渠道、分品项运作市场，即通过开辟第二战场的方式，不但有利于市场的精耕细作，而且还可以弥补市场的先天性不足，是增强市场赢利能力、提高资产效率的有效手段。从近年来很多大品牌、大企业分渠道、分品项成功运作市场的典型案例中，我们就可以领略到其中一些奥妙。
●细节64 税收筹划，合理避税
对小资本创业者来说，本身就财力有限，假如税费负担过于沉重，财务状况将是雪上加霜。因此，通过纳税筹划，实现税负的减轻，是很多创业者的必然选择。当纳税人面临沉重的税收负担，而现行的税收法律体系在短时间内又不可能有所改变的情况下，纳税人只有进行纳税筹划，实现合理避税。当然，你的避税必然得合法，这是毋庸置疑的。也就是说，创业者必须在尊重税法、依法纳税的前提下，采取适当的手段对纳税义务进行规避，减少税务上的支出。
合法合理地避税，与偷税、漏税以及弄虚作假钻税法空子有质的区别，它是一种正常合法的活动。它也不仅是财务部门的事，还需要市场、商务等各个部门的合作，从合同签订、款项收付等各个方面入手。它需要企业在遵守税法、依法纳税的前提下，以对法律和税收的详尽研究为基础，对现有税法规定的不同税率、不同纳税方式的灵活利用，使企业创造的利润有更多的部分合法留归企业。它如同法庭上的辩护律师一样，在法律规定范围内最大限度地保护当事人的合法权益。避税是合法的，是企业应有的经济权利。
企业竞争国际化的趋势，也使得纳税筹划变得更为意义重大。现在，中外企业在一个开放、公平的环境下竞争，取胜的关键就在于能否降低企业的成本支出，增加赢利。国外企业的财务机制已经较为成熟稳健，可以通过各种纳税筹划方法使企业整体税负水平降低，从而相当于增加了赢利水平。在当前市场竞争日益激烈，企业通过“开源”，即营销手段来扩大市场份额已经相当困难的情况下，中国企业要想与国外企业同台竞争，就应该把策略重点放到“节流”，即企业内部财务成本的控制上。作为财务成本很大一块的税收支出，如何通过纳税筹划予以控制，对企业来说就变得相当关键。
从现代企业的财务机制上看，作为企业外部成本的税收支出更应当加以控制。企业的成本可以分为两类：内部成本和外部成本。企业的各项期间费用、工资支出等都属于内部成本，而纳税支出则属于企业的外部成本。目前很多企业存在一种错误的想法，认为要控制成本，就是要控制内部成本，而对于外部税收，则视为无法避免的，不去加以控制。其实不然，企业对内部成本的控制已经相当严格，而且过度地压缩内部成本有可能造成员工积极性受损等不良后果，影响企业的发展。因此，在控制内部成本的同时，应该尝试努力节约企业的外部成本，做到内部成本外部成本双管齐下，共同压缩。
【案例】你能不交税也不违法吗
一家刚刚成立的10个人的管理咨询公司，如果预计年度销售额为1000万元，作为这家公司的财务经理，你能使公司一分钱的税不交，又不违反税法吗？只要熟通税法，善于筹划，这完全可以做得到。
如果仔细研究税法，至少有两个税收政策可以使这家公司免交80万元的税款。一是国家规定：“新办的服务型企业，安排失业、下岗人员达到30％的，可以免三年营业税和所得税。”这个政策看起来非常简单，但非常实用。有些公司领导可能会说：“我安排下岗、失业人员干什么？”其实，这是一种观念上的障碍。像这家管理咨询公司完全可以利用这一政策，安排两个下岗女工干食堂，再安排一个失业或下岗的给领导开车，这样，80万元的税就不用交了，省下的钱能买好几辆高级轿车。
另外，还有一个文件可以使用。2004年的税务政策规定：“兴办的私营企业安排退役士官达到30％比例的，可以免三年营业税和所得税。”这家公司完全可以招个退役的男兵开车，招两个女兵做秘书和话务员，他们并不是公司的核心管理人员，对公司的业务影响并不大，但却可以为企业节省出一大笔税收开支。
【案例】增值税也能合理规避
深圳有一家自动化设备生产企业，自己研发了一套软件配置在设备上，产品的售价比同类产品高30％。利润增加了，但企业也遇到了问题，那就是产品售价高，购进的材料并不多，使得这家企业的增值税负担非常重。企业老总和财务人员反复商量，也没想出好的办法。增值税是属于“掉脑袋”的税种，一旦出事，处罚十分严厉，很少企业敢在这方面做文章。
税务专家在这家公司调研后发现，这个软件属于高附加值产品，售价高主要来自这个自主研发的软件。于是他建议公司进行拆分，专门成立软件公司，将软件卖给这家公司再配套在设备上。这样在交易过程中，外购的软件就可以抵扣17％的增值税，软件公司单独交3％的税，这样，公司既没有违反税法规定，又无形当中多抵了14个百分点的增值税。
案例分析：只要你精通税法，有许多税务是完全可以避免的，而且你也不用担心违法。有许多避税方法在时下企业界非常常见，你可以借鉴。小额投资的你，如果没有能力聘请一位专业的税务人员，那么自己可以研读税法，只要留心，许多条款都可以为你所用。
下面我们为你介绍中小企业家们常用的一些避税方法：
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