外星代理人-第23章

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“如果不是独家授权，我想这个东西对于我们金地来说意义就不大了。”钟德华听到蔡思强这么一说，眉头一皱，有些强硬地说道。当然这个产品如果大家都可以得到，金地拿到手的价值的确大打折扣。按照钟德华初步想法：只有金地手机内置Sala输入法，这样终端用户要想在手机上用sala输入法就得买金地手机，这样可以把有这个需求的用户完全从其他手机厂家拉拢过来。

可是对于蔡思强来说，独家授权却不是SAL公司利益最大化的好选择，从长远来看，Sala输入法如果成为手机中一个必不可少的功能软件才是获得利益最大化的最好选择，因此授权的厂家越多推广越快，如果有一天大部分用户都离不开这个输入法了，就能够使得以后手机厂家要想获得同等竞争机会，再也别想撇开sala输入法，这就相当于控制了手机产业链条中一个必不可少的环节。因此在是否独家授权这点上，双方的利益诉求截然不同，具有极大的差距，商务谈判一开始就有些针锋相对，火药味十足，让谈判逐渐滑向僵局。

“钟总，话可不能这么说，能够让手机摆脱繁琐控制，将人们的手指解放出来，对于用户来说毫无疑问是一个巨大的技术进步，金地手机作为我们的第一个合作对象，能够在这个新技术普及浪潮中先人一步，对于金地手机来说也是一个巨大的机会。”蔡思强虽然彬彬有礼地，却坚持己见。

“蔡总，现在sala输入法在手机上还是一个演示产品，如果没有大规模商用，相信对于sala输入法的推广也好，产品的质量改进也好，都是一个不可弥补的缺憾，金地手机在手机行业浸淫多年，在手机软硬件方面都积累了很多的经验，如果双方能够达成紧密的战略合作关系，在三到五年内把基于语音识别的技术吃透，相信对于双方来说都是一种好事，你说，对吧？毕竟一个没有经过多少实践考验的产品仓促推出市场，一旦出现什么纰漏，对于这个产品的成长也不是什么好事，老话说得好，这路要一步一步地走，饭要一口一口地吃嘛”钟德华耐着性子循循善诱道。

纵横商界这么多年，钟德华自己也是经过几起几落才混到今天这个份上，在他的行动字典中早已没有侥幸俩字，原本就没有指望顺顺利利就拿下sala输入法，所以才会抽出时间亲自前来，就是一方面想亲眼看看这个产品究竟怎么样，另外一方面则是一旦看准产品就以雷霆万钧之势拿下来，换旁人来很多事情都不好直接拍板，如果事事都要请示汇报，这决策链条一长很有可能错失良机。现在看来自己是来对了，产品绝对震撼，而眼前这个看起来英俊到有些奶油味的小后生，做事也极有条理，当真后生可畏，不过越是如此，钟德华越发坚定了拿下sala输入法的决心，毕竟这个大动作，要是合作对象烂泥扶不上墙，钟德华还不敢给他合作。

“你看，按计划明年我们智能机出货最少都将超过一千万台，这个数量几乎同你们现在PC平台的下载量相当了，这可也是一个巨大的普及机会，相信有了双方的紧密合作，未来几年金地手机的出货量都将保持高速发展态势，这样Sala输入法必定可以在金地手机上大放异彩。直到最后成为手机的一种标准功能软件配置，就像浏览器一样。”钟德华再次抛出一个诱饵，比较对于谈判来说，软硬兼施、利益共享才是王道，钟德华显然深谙此道。

“可是据我们得到的资料看，2011年光是国内智能机出货就超过了六千万部，全球出货接近三亿。而按照我们PC平台的下载来看，不到俩周时间就超过一千万下载量，现在每天新增下载都是以百万以上速度在增加，经过上千万用户的试用表明，基于PC版本的sala输入法无论是从零学习成本的易用性，还是识别率接近百分之百的高可用性，以及稳定可靠的高质量各方面来全面衡量，都已经算得上一个非常成熟的产品，而移植到Andriod平台的sala输入法钟总已经亲自体验过了，使用效果无需多讲，这些完全可以反应出我司多年来在语音识别技术上的深厚积累，以及面对竞争对方的巨大领先优势，我相信，如果贵公司产品如果能够同sala输入法紧密结合，对于产品的易用性毫无疑问将会有极大的提升。”蔡思强这段时间虽然很忙碌，但是该做的功课一点没有拉下，这话出口，就是明白告诉对方，我们的眼光不是放在一城一地，手机和PC机都盯着呢。

“呵呵，蔡总胃口不小嘛，果然是自古英雄出少年。”钟德华听蔡思强这么一说，不禁一愣，转眼微笑着说道。至于这话中含有几分赞许，几分嘲讽，蔡思强却无暇去理会。“我们暂时抛开这个不谈，不知道在授权费用方面，蔡总是怎么考虑的？”钟德华见强攻不成，改为侧面试探。

“目前我们考虑俩种模式，一种是标准定制化安装，一种是深度定制安装。所谓标准定制化安装，就是针对不同手机生产商，我们推出一个可以绑定手机硬件ID的定制化通用版本；而所谓深度定制安装，则是针对不同手机厂商不同产品进行深度定制，将sala输入法同手机的各项功能进行定制化关联，使得手机用户可以直接通过sala输入法控制手机绝大部分功能。”蔡思强胸有成竹地回答道。

这俩种模式他这段时间已经揣摩了很久，其中技术相关部分也是同杜克进行过协调，此刻从容道出，让钟德华和宋副总听了，心中立刻掀起一阵波澜，再次深切地感到对面这俩小年轻所谋甚大，完全不是哪种只捞一票就走的短浅做法，按照他们这个规划，分明是想在手机这个产业链中深入地踩上一脚啊。钟德华和宋副总不禁对视一眼，眼光交汇闪耀后，都从对方眼神中看出了一抹浓重的忧色，这么看来，想要获得独家授权就越发的艰难了。

第三十二章　亿元大订单　中

“在授权费用方面，我们可以根据定制预装数量灵活商谈，对于标准化定制，百万以下小规模出货量合约授权价格拟定为二美元左右，而百万以上大规模出货量标准合约授权价格大约在一美元至一点五美元左右；对于深度定制版本，一般只接受百万以上出货量的深度定制合约，每份授权价格大约在三到五美元左右。”说完Sala手机定制的俩种模式，蔡思强沉稳地报出了自己的价格预期，老实说，单从价格来说，这个价钱真的不贵，别的不说，Andriod系统本来是google开发的开源系统，只是因为其中涉及了部分微软专利，HTC要打开国际市场，就得给微软每部手机缴纳五美元专利授权费，也就是说微软什么都不用做，HTC每年大约要给微软缴纳六千万美元的专利费。

因此蔡思强这个报价，对于钟德华来说还真不算什么，甚至可以说是意料之外的廉价，如果能够谈成独家垄断供应的协议，钟德华甚至准备给出每份十多美元的价格来。如果Sala输入法能够独家安装在金地智能手机上面，单凭这一点完全能够成为金地手机最大的杀手级卖点，这个卖点给金地手机产品带来的品牌提升以及终端零售溢价远远超过这几十块钱的成本。

要知道对于高端机型来说，最重要的不是价格，而是品牌和独特卖点，俩三千这个主流高端价位的手机，硬件成本大家其实都差不多，价格多卖四五百元还是少卖四五百元，靠的的就是这个卖点和品牌差异。可是对于手机产品同质化严重的今天来说，要找出一个独特卖点何其艰难，现在控制着手机上游零配件供应商就那么几家，大家的选择几乎差不多，制造加工代理商也多数雷同，要想在硬件上玩出点差异来太不容易了。

因此对于手机这个产业来说，一方面让能够控制上游关键技术厂家体现出强者恒强的趋势，而缺乏上游关键技术的下游厂商却是功能性能相近而日趋艰难，对于金地这种在国内手机市场的补缺者来说，本身缺乏核心技术，想要找出一个强于竞争对手的卖点更是难于上青天。技术上拼不过，品牌上也缺乏优势，绝大多数情况下就只有在价格上下功夫，因此价格战打起了异常血腥，可是关键技术不在自己手中，这个成本控制也是大成问题，要打价格战也往往是杀敌一千自损八百，因此从销售额来看金地看似风光，毕竟现在每年百亿以上的销售额，搁在哪里都是不折不扣的大公司架子，但是从利润来看其实相当磕碜，几万人一年辛辛苦苦下来，往往都是白白替上游零部件厂家、下游的渠道商以及中间的广告商们打工了。

正是因为这个原因，钟德华才急于得到sala输入法这个技术，从PC版本到手机版本的实践测试，技术嗅觉极其敏感的钟德华现在基本上判定Sala输入法这个东西可用，如果能够独家嫁接到金地手机上，绝对可以成为一个短期内竞争对手无法复制的独特卖点，这不但是赶超国内竞争对手的一个法宝，搞不好还可以成为走出国门的一个绝佳机会。正是因为事关重大，为了抓住这个稍纵即逝机会，钟德华才不惜纡尊降贵亲自前来，就是打算不惜砸血本都要收入囊中，在他心目中，价格不是问题，重要的是要得到独家授权，再高一些的价格都可以接受。

但是从现在来看这个目标是很难实现了，对方虽然是一个新创企业，全部都是清一色的年轻人，但是这几个年轻人做事老道，技术独到，眼界开阔，计划周全，绝非一般初出茅庐的小年轻可比，先不说产品技术如何，单单看对方在PC和手机产业链条上的区别布局，就知道不是等闲之辈，将来前途或不可限量。只是对手越聪明，自己就越难说服他们接受这个独家协议，说起来还真是具有讽刺意味，一方面是欣赏对方聪明，而另外一方面呢又是非常头疼对方的聪明。唉，想不到自己起了一个大早，到头来还不免白忙活一场。人生不如意十有**，还真他娘的说得没错。

如果得不到产品，就买下一个公司，钟德华想到外国佬通常的做法，不禁心中一动，为这个突然间灵光一现而兴起了一个念头，脑袋开始飞快转动起来，隐隐约约感觉自己好像捕获到空气中的一丝灵感，只是他一时间想不清楚因果，遂示意宋副总出面继续进行磋商，而自己则低下头来，开始盘算起刚才这个灵光一现的主意。

“如果能够达成独家供应的协议，我想对于贵公司提出的合约授权价格方面我们这边没有什么意见，刚刚我们钟总也说了，我们的出货量每年都在千万部以上，换句话说，这个独家协议执行下来，贵公司每年收入上亿元人民币，我想，如此巨额的合同订单对于一个新创企业来说，贵公司已经创造了一个新的奇迹。当然我们也不会一直垄断Sala输入法这个杰出的产品，我们也会努力帮助贵公司，希望能够用三到五年的时间，将这个技术推广到手机整个行业当中去，我相信这样的合作，对于双方来说都是非常有意义。当然，在独家协议的基础上，如果贵公司还有什么要求，比如价格方面我们还可以继续友好协商，在价格上对贵公司进行适当倾斜也是可以的，我们应该着眼未来，争取达成一个多赢的协议。”宋副总来之前就已经得到老板的面授机宜和价格底线，此刻出马，果然经验老道，绕来绕去，还是往独家供应方面靠拢，偏偏听起来好像也是处处为SAL公