人性的弱点-第7章
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雇员，六天内没有东西吃，那就犯了罪。可是他们却会六天，六星期，或是六十年不给家里的人，或是雇员所期盼中得到像食物一样的赞美。 当年，…爱尔法利特．仑脱…在…维也纳的重合…剧中担任主角的时候，曾经有这样说过：…我最需要的东西，是我自尊的滋养… 我们照顾了孩子、朋友，和员工们体内所需要的营养，可是我们给他们自尊上所需要的营养，却又何等稀少。我们给了他们牛排、马铃薯等的食物，培植他们的体力，可是忽略了给他们赞赏，和那些温和的言语。 有些读者看到这几句话时，可能会这样说：…这是老套，恭维，阿谀，拍马屁，我都已尝试过那些了，一点也没用………这些对受过教育的知识分子是没有用的… 当然拍马屁那一套，是骗不了明白人的，那是肤浅，自私，虚伪的，那应该失败，而且经常要失败。可是，有些人对赞赏，出于内心的赞赏，简直太需要了。 有这样一个例子：屡次结婚的狄文尼兄弟俩，为什么在婚姻方面，会有这样炫耀的成功？为什么这两位所谓…公子哥儿…的狄文尼兄弟，能与两位美丽的电影明星，和一位著名的歌剧主角，和另外一位拥有数百万家产的哈顿结婚？那是什么原因？他们是怎么做的？ 圣约翰在自由杂志中，曾这样说：…狄文尼对女人的魅力，这许多年来，是人们心里的一个谜………》他又说：…妮格雷这女人能识别男人，也是一位艺术家，有一次她向我解释说：…他们了解恭维、谄媚的艺术，比我所看到其它所有人的都成功。这恭维的艺术，在这真实幽默的时代中，几乎是一件给人忘了的东西，狄文尼对女人的魅力，或许就在这上面了—— 赞赏和谄媚的区别在……那很容易识别出来，赞赏是出于真诚，而谄媚是虚伪的。一个出于由衷，一个出于嘴裹――一个是不自私的，一个是自私的。一个是为人们所钦佩的，一个是令人不耻而扬弃的。 最近我去墨西哥城的…吉伯尔铁匹克…官，看到…奥伯利根…将军的半身人像。半身像的下面，刻着奥伯利根将军的名言：…别怕攻击你的敌人，提防谄媚你的朋友… 不！不！我不是叫人去谄媚、恭维，那相差远了，我是在讲一种生活的方法，一种新的方法。 英皇乔治五世他有一套格言，共有六条，悬在白金汉宫书房的墙上。其中有一条是说，…教我不要奉承或接受卑贱的赞美…卑贱的赞美…，就是…谄媚…的解释了。我曾经看到一句关于谄媚的话，很值得写在这里，那是…谄媚是明白的告诉别人，他想到他自己的种种。 利夫华尔特．爱默逊说：…你用任何的言语，而所要说的，总离不开自己的种种… 如果我们所要做的，就是用恭维、谄媚，那么任何人都可以学会，都可以成为…人类关系学…的专家了。 当我们不在思考某种确定的问题时，常用我们百分之九十五的时间去思考自己。而现在如果停止一刻不去想我们自己，开始想想别人的优点；我们就不必措辞卑贱、虚伪，在话未说出口时，已可以发觉是错误的谄媚了。 爱默逊又说：…凡我所遇到的人，都有胜过我的地方，我就学他那些好的地方… 爱默逊这样的见解，是非常正确，是值得我们所重视的。停止思考我们自己的成就和需要，让我们去研究别人的优点，把对人的恭维、谄媚忘掉，给予人由哀、诚恳的赞赏。人们对你所讲的，将会重视和珍惜，终生藏之背诵……即使你已把这件事忘了很久；可是他还牢牢记着你所说的话。 献出你真实，诚恳的赞赏。
第三章 左右逢源的方法
每一年的夏天，我都去梅恩钓鱼。以我自己来说，我喜欢吃杨梅和奶油，可是我看出由于若干特殊的理由，水里的鱼爱吃小虫。所以当我去钓鱼的时候，我不想我所要的，而想？们所需要的。我不以杨梅，或奶油作引子，钓鱼钩扣上一条小虫或是一只蚱蜢，放下水里，向鱼儿说：…你要吃那个吗？… 你为什么不用同样的常识，去…钓…一个人呢？ 有人问…路依特．乔琪…，如何能在别的战时领袖们都退休不闻事后，他还身居权位？他作这样的回答：如果他官居高位，可以归功于一件事的话，那就是由于他已知道钓鱼时，必需放对了鱼饵的那件事。 为什么我们只谈自己所要的呢？那是孩子气的，不近情理的？当然，你注意你的需要，你永远在注意。但别人对你却漠不关心。要知道，其它的人都像你一样，他们关心的只是他们自己。 世界上唯一能影响对方的方法，就是谈论他所要的，而且还告诉他，如何才能得到它。 明天你要别人替你做些什么时，你要把那句话记住！就作这样一个比喻：如果你不愿意你的孩子吸烟，你不需要教训他，只需告诉他，吸烟可能使他不能参加棒球队，或是不能在百码竞赛中获得胜利。 不论你是应付孩子，或是一头小牛、一只猿猴，这是值得你所注意的一件事。 例如：有一次，爱默逊和他的儿子，要使一头小牛进入牛棚，他们犯了一般人所有的错误，只想到自己所需要的，没有想到那头小牛身上……爱默逊推，他儿子拉。而那头小牛正跟他们一样，也只想？自己所想要的，所以挺起？的腿，坚持拒绝离开那块草地。 旁边那个爱尔兰女佣人，看到他们这情形，她虽然不会写书做文章，可是至少在这次，她懂得牛马牲口官能的感受和习性，她想到这头小牛所需要的是什么。这个女佣人把她的拇指放进小牛的嘴里，让小牛吮吸她的拇指，一面温和的引？进入牛棚。 从你来到世界上这一天开始，你所有的每一种举动，出发点都是为了你自己，都是因为你需要些什么。 假如你捐助红十宇会一百元的时候，又怎么样呢？是的，那也不会是例外，你捐给红十字会一百元，是因为你要行一桩善举，因为你要做一件神圣的事……可是，或许是你不好意思拒绝，所以才捐助的。或许因为一位主顾，请你捐款之故。但有一件事是确定的。你捐款，是因为你需要些什么的缘故。 哈雷．欧弗斯屈脱教授，在他一部…影响人类行为…的书中说：…行动是由我们基本欲望所产生的……对于未来想要说服人家的人，最好的建议，是无论在商业中、家庭中、学校中、政治中，都要先激起对方某种迫切的需要，若能做到这点就可左右逢源，否则到处碰壁—— 恩地．卡耐基…早年是个贫苦的苏格兰儿童，当时他工作的酬劳，每小时只有两分钱，可是后来布赐给人家的钱，有三亿六千五百万元。他早年就已知道了影响人的唯一方法，就是以对方需要的来讲。他只受过四年的学校教育，可是他学会了如何应付人… 恩地．卡耐基…有过一椿启发人的事：他嫂嫂为她两个儿子忧急成病，这两个孩子在耶鲁大学念书，可能由于他们自己事情很忙，而把家信给疏忽了，却没有想到家里忧急挂念的母亲… 思地．卡耐基…知道这件事后，他给两个侄儿写了封闲谈的信。他在信后附上一句，说是给他们每人寄上五元钞票一张。 可是，他并没有把钱装入信封。 很快的回信来了，两个侄儿谢谢他们的叔父，而他们也在信中带上这样一句钱没有收到。 明天你要劝说某人去做某件事，在你尚未开口前，不妨自己先问：…我如何能使他要做这件事？… 那问题可以阻止我们，在匆忙不小心之下去见人，和毫无结果的谈论我们的欲望。 我租用纽约一家饭店里的大舞厅，每一季需要二十个晚上，是为举行一项演讲研究会。 在有一季开始的时候，我突然接到那家饭店的通知，要我付三倍于过去的租金。可是我接到这项消息时，通告已经公布，入场券已经印发。 我自然不愿意付出增加的租金，可是，和饭店谈到我所要的有什么用呢？他们所注意的只是他们所需要的，所以过了两天，我去见那家大饭店的经理。 我向那位经理说：…我接到你的信时，感到有点惶恐……当然我不会怪你，如果我们易地而处，我也会写出这样类似的信。你做经理的职司，是如何使这家饭店盈利。若是你不这样做；你就会被撤去这个职务，而且也应该被革职的。现在我们拿出一张纸来，写上有关你的利和害……如果你是坚持要加租的话… 我拿了一张纸，经过纸上的中心点，划出一条线，上端写上…利…，另一端是…害。 我在…利…的那一行写着：…舞厅空着…几个宇，然后接着说：…你可以自由的出租舞厅，作跳舞诸类聚会之用，那是一项很大的收入。像那种情形，显然你的收入，要比租给一个以演讲集会为用的收入更多。如果我在这一季中，占用了你舞厅二十个晚上，你一定会失去了那些有更多盈利的收入… 我又说：…现在我们来谈谈另一方面……由于我无法接受你的要求，减少了你的收入。在我来讲，因为我不能付出你所需要的租金，不得已祗有在别处举行演讲。可是，另外有一项事实，我相信你该想到的。我这个演讲研究会，使上层社会知识分子的群众，到你这家饭店来，对你来请，是不是做了一次极成功的广告？事实上，如果你付出五千元的广告费，不会有我研究会演讲班里的那么多人来你这家饭店，这对你来说是很有价值的，是不是？… 我说这话时，把这两种情形写在纸上，然后把那张纸交给了经理，又说： 这两种情形，希望你仔细考虑一下，当你作最后决定时，给我一个通知… 第二天，我接到那家饭店一封信，告诉我租金加百分之五十，而不是百分之三百。 请注意，我没有说出，有关于我要减少租金的只字词组…：．我所说的，都是对方所要的，和他该如何得到它。 如果我照普通一般人的做法，闯进这位饭店经理的办公室，跟他理论。我可以这样说：…我入场券已经印好，通知已经公布，你突然增加我三倍的租金，那是什么意思？百分之三百，太可笑了……不近情理，我不付！… 在这种情形下，又会如何呢？争论、辩论就要开始蒸发、沸腾了！结果又如何呢？即使我所指的情形，这位饭店经理信自己是错误的，可是由于他的自尊，会使他感到承认他自己的错误很困难。 关于人与人之间，建立关系的艺术，这里有一个很好的建议。亨利．福特曾这样说过：…如果有一个成功秘诀的话，那就是如何得到对方立场…的能力，由他的观点设想，正同由你的观点一样… 是的，我把福特的话，再重说一遍：…如果有一个成功秘诀的话，那就是如何得到对方『立场…的能力；由他的观点设想，正同由你自己的观点一样…那是这样的简单，这样的明显，任何人都容易找出其中的原理来。可是，世界上百分之九十的人，有百分之九十的时候，都杷这件事疏忽了。 可以举出一些例子来说明吗？看看明天早上你桌上的来信吧！你可以看出有很多的人，违反了这种常识的规则。就拿下面这封信来说，那是一家全国各地都有分公司，极具规模的广告公司里的一位无线电部主任，写给全国各无线电台负责人的倍。（我在这括号中的注明，是对每一节文句中的见解、反应。）… 强．白来克先生， 白来克维尔， 印地安那 亲爱的白来克先生： �
