人性的弱点-第20章
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第五章 苏格拉底的秘密
跟人们谈话时，别开始就谈你们意见相左的事，不妨谈些彼此间赞同的事情。如果可能的话，你更应该提出你的见解，告诉对方，你们所追求的是同一个目标，所差异的祇是方法而已。 使对方在开始的时候，连连说“是！是！”，如果可能的话，尽量防止他说“不！”。 奥弗斯德教授在他所著那部“影响人类行为”一书中说过：“一个“不’字的反应，是最不容易克服的障碍，当一个人说出、不。宇后，为了自己人格的尊严，他就不得不坚持到底。事后，他或许觉得自己说出这个“不’字是错误的，可是，他必需考虑到自己的尊严。他所说的每句话，必需坚持到底，所以使人在一开始的时候，就往正面走，那是非常重要的。” 有说话技巧的人，开始的时候就能得到很多“是”的反应，唯有如此，他才能将听者的心埋，导向正面方向。 就以人们的心理状态来讲，当一个人说出“不”字时，同时他心里也潜伏着这份意念，而使他所有的器官、腺、神经、肌肉，完全结集起来，形成一个“拒绝”的状态。如果反过来说，当一个人回答“是”的时候，体内那些器官，没有收缩动作的产生，组织是前进、接受、开放的状态。所以，当一次谈话开始的时候，我们若能吸引出对方更多“是”的回答时；会更容易为我们以后的建议，博得对方的�
