遍寻春色十二街-第21章
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周浩天继续说道：“大家已经进入我们魔鬼销售团队的初级阶段，在这个阶段基本上心里素质好一点的大家都可以适应，但以后我就难说了，你们几个人最终谁能走到最后，留在魔鬼销售团队中只有4个人现在还是个未知数，今天我们进行问答式提问和模拟训练，时间是十二个小时。”
大家不约而同的看了一下表，每个人的脸色顿时一变，现在是6点多，十二个小时，也就是到明天早晨的这个时候结束，天，太可怕了，究竟是什么样的魔鬼训练要持续这么长时间。
“我希望经过我一手打造的团队今后在全国房地产市场上是一支战无不胜的团队，一支打不倒的团队，这区区的十二个小时算什么，当然，如果你们其中的任何人觉得我这样过分的话，现在就可以离开这里。”周浩天说完，冷静的看着众人。
大家互相的看了看，都没有一个人提出离开，都没有说话。
“好，既然没有人说话，那就是大家认同我的方法，那好，现在我们的培训就正式开始。“他站了起来道：“作为主讲人，我会站着给你们讲我的销售经验和方法，这个内容讲完后，我要坐下来当评委，你们要站起来。”
“今天我要讲的是被客户拒绝后如何重振士气，今后你们的工作遇到的一个主要问题就十被客户拒绝，很多人被客户拒绝后会不适应或者承受不了压力，我要讲的是第一，要关注积极方面的，你要学会这样想，拒绝是暂时的，你将来肯定会有机会；我认为被客户拒绝会让你变的更加坚强，并且能增加被拒绝的免疫性；其次要从中吸取教训，总结每一次教训会让你记住以后更有机会避免被拒；第三，我要讲的是，销售与生活一样，一定是有得有失的，所以不要期待你每一次电话或者面谈都能得到肯定，这样你就会少一些失望，多一些自信，第四，要学会追问客户，以我的经验是，在客户说出‘不’字的时候，不要就此打住，而是追问他为什么要拒绝你的推荐，但这个时候语气一定是要请教型，而不是质问型，第五，就是要学会给自己鼓励，销售是一个非常单独的工作，你要学会忍耐才能有成功的机遇……”
周浩天在办公板上边说边记一些要点，这些可是他自己在销售中琢磨出来的东西总结出来的，下面的几个人听着也飞快的在笔记本上记着要点。他放下手中的黑板笔道：“好，我讲了这么多，现在开始问答式提问，“首先我问的第一个问题是一个专业问题，我记得前几天公司给每个人发了二十本专业书籍，我想肯定有这样的常识问题，那就是什么是房地产一级市场？
众人俱感惊讶，本以为他要问客户方面的问题，销售嘛不就是客户问题，没想到要问专业问题，好几个人还没来得及看呢，二十本书那是几天内能看完的，好几个人一本还没有看完呢。
只有陈永正不慌不忙的道：“房地产一级市场又称土地一级市场，是土地使用权出让的市场，即国家通过其指定的政府部门将城镇国有土地或将农村集体土地征用为国有土地后出让给使用者的市场，出让的土地，可以是生地，也可以是经过开发达到“七通一平”的熟地。房地产一级市场是由国家垄断的市场。”
周浩天用很欣赏的目光点了点头由问：“那什么是二级市场和三级市场？”
陈永正依然很专业的道：“房地产二级市场，是土地使用者经过开发建设，将新建成的房地产进行出售和出租的市场。即一般指商品房首次进入流通领域进行交易而形成的市场。房地产二级市场也包括土地二级市场，即土地使用者将达到规定可以转让的土地，进入流通领域进行交易的市场；房地产三级市场，是购买房地产的单位和个人，再次将房地产转卖或转租的市场。也就是房地产再次进入流通领域进行交易而形成的市场。房地产三级市场也包括房屋的交换、抵押、典当等流通形式……”
“好，很好。”他点了点头，专业知识已经很扎实了。他把目光转向了蓝千茹，蓝千茹低着头，她刚来没几天，二十本书也是初略的都翻了一下，那记住这么多专业术语。
“蓝千茹，我想问你的是，如果投资者买房的目的是为了升值那他首先要关注的地方是那些？”
“唔……这个，她实在想不好，只好胡编道，那价格是不是很便宜，地段是不是很好……”
周浩天的脸黑了下来，作为一个魔鬼销售团队中的一员，居然连专业的知识都不懂，那还能行？
我要告诉你的是，客户肯定要注意的是房价的上升空间在那里，周围的环境，良好的物业，漂亮的建筑外观，还有新型的建材设备，这些都是客户要考虑的内容。而我们的卖点就是在周围的环境和上升的空间，其中最突出的买点就是我们的别墅和别的别墅不同在与我们出售的是度假别墅，也就是说客户买了房子除了自己来住，还可以临时由我们管理租出去受益。这些要还不理解那只能是说明你平时不努力的结果了。
蓝千茹低着头，一肚子的委屈，心道：“人家不是刚来吗，那有时间看书，一上来就教训人家一通太不公平啦……哼，气死我了……我一定要做出成绩给你看的。”
周浩天环视众人再次提问，“都打起精神来，离我们模拟的时间还有好几个小时呢，现在看你们都无精打采的样子怎么能熬到明天……”
第035章 美女调教我
周浩天不知道什么时候手里多了一枝玫瑰花，他微笑着看着大家说：“其实销售就像是一场求爱的过程，最终目的是你所爱上的人爱上你，接受你，下面你们都有一次拿着这朵玫瑰花向在座的任何一个人求爱，在他求爱的过程中请各位观摩并总结出如何打动客户的法则。”
他环视了在坐的几个人，把玫瑰花递给陈永正，“永正，你先来。”
陈永正很害羞的接过玫瑰花站了起来，无所适从的看着大家。
“不要害羞，你知道我们只是在模拟，勇敢的向你喜欢的人送出这枝玫瑰花，你做的就是让他高兴的收下。”周浩天安稳他。
陈永正鼓起勇气，拿着玫瑰花在众人惊愕的目光中向蓝千茹走去。
“亲爱的娜……请接受我的爱吧……”他红着脸说道。众人哄堂大笑。
蓝千茹也被他弄的脸红红的，头也不敢抬。
“我不认识你啊……”蓝千茹笑道，众人又笑。
“我就是一直爱着你的永郎啊，你怎么都不认识了，难道我们的爱情化作了那大江东去之水，不复返了吗？”
停……停……周浩天急忙打了个手势。
永正，你说的不对，我们的情景是两个从不相识的人，其中一个对另一个有了好感，主动拿玫瑰花来表示他的好感，OK，不像你刚才所说的，好像两个人已经有了感情基础似地。
陈永正挠了挠头也不知道该说什么。只好举手示意，“我放弃。”
周浩天点了点头道：“看来你还是面子薄，以后要从这方面多加强学习。”他回过头来对大家点评道：“刚才永正的模拟显然是失败的，我认为第一点就是不能和客户上来自来熟，好像两人关系已经很铁了的，蓝千茹在还不认识永正的时候，永正自以为是认为他多有魅力，所以没有成功。 从销售角度来讲，就是基础没有培养好，所以交易不成功。而且永正渴望对方认同和签单的心里太强了，这一点你以后也要注意，要做到收放自如。
我记得我刚做业务的时候，我们业务部也新来了一个男孩，他的想签单的心情太冲动了，他有一次去拜访客户，客户托辞说考虑考虑在说，他是上午去的，于是听了客户的话他就去周围转悠，等到中午的时候他又跑过去问这个客户考虑好了吗？客户不悦说没有呢，于是他又出去转悠，等到晚上的时候他又跑来问客户考虑好了没有，结果他被激怒的客户轰了出来。这就是典型的想签单而不顾及别人心里的感受，没有得到客户的认同。”
大家哄笑。气氛因为有了这个活动和周浩天讲的案例生动起来。
周浩天挥了挥手，永正你休息去吧，把你手中的花交给蓝千茹。
陈永正如释重负般的把花交给蓝千茹坐回自己的位置。
蓝千茹拿着花发了一下愣，随后她站了起来，让大家谁也没有想到的是她居然走向了周浩天。
“哇！！她要向周总求爱了，太有创意了。”小周看着她不相信似地推了推鼻梁上的眼镜。众人都不说话了，看她怎么向周总求爱。
周浩天显然也有点意外，他没有想到蓝千茹会和自己模拟这个情节。大感意外，不过很快他调整好了自己的情绪，看着蓝千茹走了过来。
“先生，我想请你挑支舞可以吗？”蓝千茹拿着玫瑰花深情的看着他。
“好，谢谢您的邀请。”他大方的伸出手做了一个邀请女士的动作。
“谢谢，你的声音真充满了磁性，和您的外表一样让人着迷。这枝玫瑰花我可以送给你吗？”蓝千茹把手放在他手心里说。
“我从来不收女人送的玫瑰花。”他拉起她的手开始模拟跳舞的情景。
“可是，这是我想表达对您敬仰的唯一方式了，在说除了我和您跳舞的手我的身上已经没有任何地方可以放它了。我希望您把它含在嘴里，然后我们跳起了伦巴，这是多么美妙的激情之夜。”
“那，我就暂时收下。”周浩天一手握着蓝千茹的手，另一只手搂着她的腰，嘴里挟了玫瑰花接受了蓝千茹的请求。蓝千茹顿时有了一种陶醉了感觉，周浩天宽大温暖的手搂着她，奇書网让她突然间觉得这要真是一场舞会该有多好，一个英俊的成功男人搂着她，嘴里很有挑逗意味的有一枝爱情的信号玫瑰花，那他们跳舞以后的激情是多么浪漫。正当她陶醉其中的时候，周浩天的手不知道什么时候收回了。
他带头鼓掌，“刚才蓝千茹的表演就很到位。她带动了客户，如果是在先是销售中我敢肯定客户肯定会说，这个项目看起来不错，嗯，有我比较感兴趣的地方，这样很容易形成沟通。大家说是不是？”
“可是，我认为蓝千茹是女性，而客户是男性，这样是不是算是有优势。”陈永正提出疑问。
周浩天点了点头，你说的致使相对的，有时候女性是比男性要好做一点，但有时候也未必，我不是说要男士来对付富婆，女士来对付大款，这个结论在营销学上士不对的，女性的纤细和温柔，女性语言的特殊，还有肢体语言与谈判策略，都能够来让对方产生某种妥协，这种妥协就是性别差异营销所要达到的目的。也就是说女性在营销活动当中，具备她应该拥有的优势，也有她的劣势，这是一个辩证统一的问题，不能一概而论。因此，仅从性别来说，是没有劣势和优势的差别，只能说在人性当中这是最普通和最朴实的一种看法。
而男性就有很强的推理性，能承担很大的压力，而这些压力你让一个女人去承担显然要经过很强的心里训练。所以男女之间各有利弊。
蓝千茹意犹未尽的座回到自己的位置上。
周浩天继续说，“我们要把营销看作战争的一切演义，看成战争过程的一切必然要素的组合，即是战争就要用战争的手段来衡量营销，无所不用，无奇不有，为什么战争中可以创造出三十六记呢？为什么有诸葛亮、孙子兵法呢？就因为它符合了战争代表的政治、经济、社会
