家具网络营销实战兵法-第18章

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销售的增长速度：我们要求每个月要增长20％的业绩，对于电子商务来说，这个要求不是很过份，有的公司1年翻5倍是比较容易的。
销售额：就是销售的基数来说的，只要这个市场容易比较大，起步的时候可能销售业绩不稳定，你进入正常运营3个月后就应该知道销售的基数从什么数据开始定位和考核。对于小规模的团队来说以5万开始比较合适。然后每个月要求增长20％。
毛利率：产品的毛利率越大你的利润相应就要提高，所以行业的毛利率是多少应该要很清楚，对于加工企业来说20％的利率应该是有的，所以在B2C的过程中每个企业应该把握自己的底线，如果价格定太低对于以后的运营是非常麻烦，因为你不好降价了。
广告转化效率：对于网络营销来说，会做广告你就成功了一半，特别是广告转化率，你1元的投入能带来多少销售额的提升是非常关键的，东京商城1元钱大约可以带来28元的销售额，如果对于家具行业来说能达到这个数据，那么你的部门进行盈利是非常容易，所以对于营销人员来说要对于潜在客户的研究非常必要，这些人喜欢那些论坛、那些网站、喜欢什么样的广告形式都要进行验证和调查。

（图8…7）

当前面2个事情做的很规范的时候，我们就很容易看出盈亏平衡点、现金余额等重要的数据。同时把这3个表格进行关联，修改里面的任何一个参数都可以得到不同的数据和曲线，经过很多次的调整，你可以得到合理的数据。要注意几个很重要的数据比如期末现金余额，如果小于零，就证明你的钱不够了，要进行追加投资了。

（图8…8）

因为在书本里面不好表现各种数据的关系，所以又兴趣的朋友可以去我的博客，我把财务分析的数据模型可以给大家分享。//jjwwon。blog。163。

第九章网站建设与推广
兵法要旨：
合于利而动，不合于利而止。
………………《孙子兵法》

本章最主要介绍如何建设一个网站独立商业网站，如何做到网站的专业性，同时兼顾网民的浏览和搜索引擎的阅读习惯。

对于一个商业网站他的价值：
1、产品展示：7*24小时永不关门的产品展示平台，文字、图片、多媒体、在线试用等展示手段。
2、销售服务：提供自助式的订单填写向导，历史订单追溯，在线比价等多种销售服务。增加了销售服务水平，同时降低了销售服务的人力成本。
3、售后服务：保留历史账单有助于加强顾客的消费体验。在网站上提供本公司相关产品的有关知识，选购指南等。使用说明等帮助消费者使用本企业的产品。
4、提升品牌价值：在订单、投诉、购买指南等方面细致的体验有助于培养顾客的品牌忠诚度。

第一节网站风格定位与首页设计
　　网页设计遵循的原则：

整体布局要求简洁明晰，条理清楚
良好的版面设计、导航设计和网页风格统一
配色要专业
文字显示自然流畅，采用CSS统一设计
网页标题统一设计，方便SEO
页面下载速度要快
兼顾网民浏览和机器阅读（搜索引擎）
　　家具B2C商城作为企业品牌和营销的组成部分，所以在风格和色调上应该和企业的形象保持高度的一致性。比如现代家具风格的公司做的网站都是以色彩简洁、现代感强、诉求明确、导航清晰为主。比如宜家家居的网站：

（图9…1）

　　　　宜家的网站非常简洁、颜色简单、栏目排列清晰、导航页非常人性化，表现出宜家的现代风格、一般来说，欧美国家做的网站大多数是这个风格。
重要的缺点：
主页采用的FLASH文件比较大，采用的脚本算法消耗CPU的资源，在双核处理器下，切换网页显得困难：

（图9…2）

　　　　所以在网站的首页，尽量减少FLASH的大小与复杂的特效，当网页特别大的时候，下载需要的时间比较长，如果在计算机打开多个网页的时候，用户切换网页会明显降低电脑运行速度。

再看看曲美的商城：
//qumei。/activity/shop/

（图9…3）

　　　　曲美的网站整体颜色保持了与LOGO一贯的红色，而且在导航上采用了与实体店铺装修的红色碎花与黑色的结合。整体网站显得非常时尚、红色代表热情和喜悦，与酷黑进行搭配显得层次感也比较强，这和曲美的市场定位也相当符合。曲美的客户绝对多数是以结婚而采购家具为主。网站虽然采用了flash进行表现，但占用的资源比较合适。

（图9…4）

所以从首页来说，设计要遵循的规则：
　　a）、企业全称及网址信息清晰显示；
　　b）、企业主要产品或服务内容非常突出；
　　c）、从网站设计可以看出企业整体实力雄厚；
　　d）、从网站设计可以看出背后的企业文化与企业作风；
　　e）、通过导航条引导访客清晰地了解企业详细信息；
　　f）、企业联系方法多样化。

第二节网站功能策划
1、产品展示
采用多种展开方式展示产品资料。多级产品目录区，产品资料图片列表区，推荐产品（大图）、商品搜索，热销商品排行榜。产品详细资料页的显示产品大图、详细文字介绍、规格型号价格等多种属性。侧视图/外包装图（可选），产品的评论，产品投票评分。总浏览次数统计，相关产品链接，本类别产品的销售排行榜。客户购买该产品后，拥有对该产品评分、以及发表个人看法。
2、会员中心
提供给会员注册、登录，会员找加密码等基本功能。会员中心汇集了会员在本网站上所能做的所有操作功能，包括：
创建订单
查询已提交订单的处理状态
查询历史订单
查询交易流水
查询当前账户余额
在线付款（充值）
维护会员信息（多个送货地址，联系方式，密码）
查询商品历史
处理收藏夹的商品内容
阅读站内所发文章（论坛发帖）的回复信息
3、订单服务

我们在此强调的订单服务，不仅是针对一次性购买行为的零售消费者，也包括有重复购买行为的成熟消费者。它们的差异在于，零售消费者是在“逛商铺”，从货架上把货品放进购物车，然后按照自助的方式进行订单流程的处理。订单服务的重点在于页面浏览的舒适性和操作的流水的合理性。对于复复购买行为的，例如一个大宗家具购买者或者是我们的代理商的订单，他的订单填写方式是直接在订单上输入货品编码和数量，而且一张订单上包含多个商品。
在前一种方式下，订单通常叫做“购物车”，在后一种方式下，下单者直接在订单的界面上操作，输入一个商品的编号，回车，系统找出这个编号所对应的商品，如果找到的商品不是唯一的，则列出这些商品让下单者选择。下单者在填写了货品数量后，系统自动地计算订单的总价格。
在前一种购物车模式下，商品的价格几乎是固定的。折扣的情况通常是购物满XX元送XX元，或者是给予赠品。在后一种模式下，很可能每个客户的价格折扣是通过一对一谈判获得的。这时，系统的后台还需要对商品价格进行相应的设置。
顾客填写完成订单之后，提交订单。然后顾客开始关注订单的处理过程。首先是厂商对订单的内容进行确认，然后对这张订单的款项进行确认，然后是对商品交付的确认。（在B2C的领域，不考虑欠货、欠款等情况）。在订单完成货品交付之后，这张订单成为历史订单，供查询、统计、参考。
4、会员购物流程
购物的流程按照现在主流的电子商务来说，有2种流程：
较老的一种是：用户注册、登陆、选择产品、加入购物车、支付结算、收货确认、发表评论，这种方式比较死板，比如一个游客就没有办法使用购物车的功能，必须注册才能进行购物。
现在主流的做法进行了调整：选择产品、加入购物车、支付结算（用户注册与登录）、收货确认、发表评论。这样的流程对于第一次购物来说是非常方便的，因为你可以随意的浏览产品，把产品放入购物车，然后结算的时候进行简单的注册就可以进行支付了，这个方式更能体现灵活性和客户感觉更好。

非会员购物流程

非会员购物是会员购物的简化流程。未登录的会员可在非会员商品区浏览商品、加入产品到购物车。然后去收银台结算。与会员购物在结算上的差别是，必须在收银台填写送货地址、付款方式等信息。非会员购物不能享受会员功能，例如商品收藏夹，订单查询、积分赠送等功能。从家具B2C商城来说，最好是让购物的客户成为你的CRM的一员，这样方便进行客户关系维护。

6、会员管理

会员的审核与账号清理功能。
会员密码查询与更改
会员预付款充值。
会员消费扣款（从预付款中扣除费用）
7、产品管理

产品类别定义。大类、小类、子分类的定义。从家具这个行业来说有3种分类的方式，一个是按照使用的场地来进行分类：客厅家具、餐厅家具、卧室家具、书房家具、户外家具、装饰等。还有一种按照家具的风格进行分类：现代风格、古典风格、田园风格等。还有一个就是产品分类：床、床头柜、茶几、沙发、餐桌、椅子等。根据公司的网站的特点，可以进行双导航处理。在网页的导航条进行功能分类，在左侧的导航可以进行产品分类，这样方便客户快速找到自己想要的产品。
产品资料上传、图片上传、删除。
管理推荐产品。
设置产品的属性、关联产品
设置产品的排名
管理产品的评论
8、价格管理

定义价格级别（会员价，金牌会员价等）
产品价格设置。这个要定义好几个管理级别，比如系统管理员和财务、报价员可以管理和修改价格，其他人员的操作权限是禁止修改价格，这样可以让管理更加严谨和系统。
促销规则定义（数量折扣，捆绑销售，赠品等）
9、新闻阅读
在前台按需创建多个文章资讯分类，前台显示每类资讯的前N条，点击后打开新闻阅读页面。点击“全部新闻”进入资讯频道显示该分类所有文章目录，同时列出其它分类的导航。
10、文章管理

文章分类目录的维护，自定义资讯的分类。
文章内容管理：上传、修改、删除、推荐、置顶，文章移动等。
11、订单管理

顾客在前台提交了订单之后，可以在其会员口内查询订单的处理进程，网上商城系统的后台订单处理包括订单审核、财务处理、物流处理等内容。
12、在线支付
集成与第三方支付网关，可以接受所有银联卡、信用卡（如VISA、MASTER、AMEX等）的在线支付。对于开展电子商务的商户来说，最好开通多种支付的渠道，这样方便了你的用户。支付方式有：
网上支付：到款时间1天
邮局汇款：到款时间7天
银行汇款：到款时间3天
重要的网络支付工具介绍：
支付宝：
支付宝（中国）网络技术有限公司是国内领先的独立第三方支付平台，由阿里巴巴集团创办。公司致力于为中国电子商务提供“简单、安全、快速”的在线支付解决方案。截止2008年8月28日，使用支付宝的用户已经超过1亿，支付宝日交易总额超过5。29亿元人民币，日交易笔数超过200万笔。目前除淘宝和阿里巴巴外，支持使用支付宝交易服务的商家已经超过46万家；涵盖了虚拟游戏、数码通讯、商业服务、机