家具网络营销实战兵法-第14章

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所得，强烈的消费欲望以及自由的时间，也是网络购物的重度用户。
　CNNIC　报告显示，已有　29。4％的白领有网上购物经验，而大学生则高达　38。8％。由此可见，人数庞大的白领人群其网上购物消费潜力还有很大挖掘空间。而学生的比例虽然高于白领，但其网上消费的商品种类与白领可能不同，因为网上购买游戏点卡也计入到网购消费中。

（图7…2）

家居类产品也热销
　　任何一个国家或地区的网上购物市场几乎都是先从书籍开始，其次是数码商品，例如电脑，手机或者数码相机等。主要原因是这些商品有下列特色：1）标准化商品，看规格就能买，在线线下都能买；2）购买者以男性居多，符合早期网民都以男性为主的现象。
　　　当女性网民比例大幅暴增的时候，就是B2C　电子商务起飞的时候。女性购物的方式与男性大不相同，这点从女性在实体商店的购物行为即可看出，最终也反映在网上购物。此外，购买的商品类别也当然有很大的差异。
　　　下图是调研机构艾瑞所公布的2008年网民已购商品种类排名。从图中可以看出，服装鞋帽类商品购买比例最高，当然，男女都可能购买此类商品。而排名第三的化妆品及个人护理用品类也有高达　40％的比例。而数码商品则掉到了第四名。

（图7…3）

中国的B2C　电子商务已经成熟到这个阶段，真是让人惊讶的数字。不论是服饰还是化妆品，很多都是需要试穿试用的商品，而在08年的中国互联网上已经成为最热销的商品。为了克服试用试穿的心理障碍，有些网上服装店还推出了送货到府，试穿不合可以当场退货的服务。

09年将是女性购物天下

一个有趣现象：台湾网购自创品牌的标竿是主打女性购物的PayEasy　，经营也相当成功。而中国大陆的网络购物自创品牌却是锁定卖男性衬衣的Yes　PPG　以及其后跟进的无数模仿者。而在网上卖男性衬衣为主的大型自创品牌网店，在台湾却没有。
　　　主要有下列原因：

1）大陆网民结构仍处在男性多于女性阶段，虽然08　年女性网民比例从年初到年末暴增5％。所以第一个网上自创品牌从男性商品出发，似乎很自然。而笔者认为到09年将会有所变化，女性网民的比例可望与男性相当，也会持续影响网上购物的商品类别。
2）男性衬衣是标准化商品，这种商品基本上只要掌握花色，领围，质料，价格，就可以购买。基本上跟买一本书的难度没有差太多。而女性服装或化妆品可就不是这么回事，比如女性的服装因为三围的不同导致设计和生产没有标准，而且购买前的考虑因素非常多（有时候也非常少，因为女性的购物心理很微妙也很难掌握）。

下图是艾瑞另一报告，可看出时尚商品在不同性别的购买比例。报告结论是：男性偏好购买服装鞋子，女性偏好化妆品配饰（注意，根据　CNNIC　，女性网民比例约占　47。5％）。然而，笔者认为这只是描述了过去的现象，在09年网络购物大潮中，女性绝对会全面领先男性网民。

（图7…4）

第二节确定网络营销形态B2C为主
首先要确立网络营销的形态是B2B为主还是B2C，将来B2C和C2C的较量中能否获胜，B2C的方式是否符合时代趋势，带着这些疑问我们看看艾瑞咨询的数据。

一、B2C是将成为主流

第12届国际电子商务大会上，艾瑞咨询的高级分析师王芳对于B2C的发展趋势做了如下报告：
包括在2008年的时候，C2C的交易额其实已经突破了千亿。在2009年，B2C的交易规模将会成为未来成为的主动力。经历了十年的发展，我们认为中国电子商务，即便是发展到2009年的今天，仍然处于初级阶段。在初级阶段中，从占社会零售品总额的比例来说，还是有多少人从网络上购买商品的渗透率来讲，中国网络购物都是处于萌芽初期阶段，未来十年是快速增长，逐步走向成熟的阶段。未来的成熟应该是在2010年以后，我们从图7…5来看最近几年B2C的增长势头是非常快的每年复合增长率50％以上，而且B2C的交易额会逐步加大，从图7…6来看以后会取代C2C的地位，企业的B2C发力会让很多个人卖家在电子商务竞争中丧失优势地位，逐步消失或者转为企业。

（图7…5）

对于电子商务来说，一个宏观上的概念，可能是通过互联网实现商务的流程，分类可以分成B2B、B2C、C2C，这是针对不同的消费者进行的分类模式。对于商户来说，我们本质上理解，最核心的内容是商务，电子是一个媒介，无论是作为零售与新零售的一种，还是作为B2B，企业之间提高效率，节省成本的一种方式，都是传统产业向新兴产业延伸的一个过程。对于电子商务而言，不仅仅是建立一个网站这么简单的事情，其实还涉及到方方面面的环节，流程是非常复杂的。而其中非常关键的几个关键，大家都非常清楚，一个是资金流，还有一个是物流，还有一个是信息流。这三个流，支付和物流是制约电子商务发展的重要因素。随着传统产业的成熟，包括电子商务产业快速增长，带动了物流和支付产业的发展，反过来促进了中国电子商务配套环节设施的发展。从分类的角度出发，我们看几组数据。对B2B电子商务而言，其实跟传统产业的结合最为紧密，无论中小企业还是大型企业，利用B2B，品牌最核心的目的是为了达成销售，让更多的人，让更多的卖家、供应商知道他们的产品，了解他们的产品，最终购买他们的产品。整个B2B电子商务产业受宏观的影响会比较大。

（图7…6）

　　
我知道从2008年开始，下半年经济危机的影响，反过来看中国的互联网，尤其是电子商务跟传统产业结合比较大的，受影响比较大的。其中B2B是受影响比较多的一个环节，对于个人的电子商务而言，危机反而是一种转机，更多的个人会选择通过线上的方式购买越来越多的产品，越来越多的服务，所以增长额在经济危机的背景下反而是处于快速增长的阶段，无论是从用户规模还是从交易额上都能印证我们说到的特点。未来这三种模式中，B2C将是未来非常好的一个新生领域。消费者从早期追求价格便宜，追求商品的特异化的特征将会越来越理性和成熟，类似百货商场，B2C的模式会成为整个市场未来发展阶段。从竞争格局可以印证这一点，对于B2C行业来说，市场的竞争更为分散。从垂直领域中我们看到钻石、服装，这些比较热门的领域，但其实还有很多细分领域等待开拓，竞争的空间非常大。我们看到未来的趋势，刚才提到的服装服饰类，无论是淘宝的统计数据还是艾瑞的统计数据，都是成交量比较高的品类，但是未来日常生活用品的趋势将会成为未来发展方向，从牙膏、牙刷的日常商品当中越来越扩展到线上购买上关的商品和品类。从区域来说，不仅仅是一线的区域，二三线城市发展的空间和潜力更大。对于渠道而言，可以看到，今天更多的无论是品牌商还是经销商，都越来越积极开拓线上的领域和服务，对于传统领域，线上新渠道的拓展也是未来一个发展的趋势。

　　总结以下几点，零售化，商品品类从标准化的产品向个性化、日常生活、百货类的产品延伸，另外是整个产业的生态系统也是逐步完善和成熟，不仅仅是支付和物流，还有商务ES等网店的管理系统，衍生的生态服务体系也在逐步走向成熟和发展过程当中。另外是我们的核心，用户群体也在发生越来越成熟的发展和变化，细分的趋势也在越来越明显，我们把这种细分的趋势给大家总结了一下，不同的平台，其实不是在抢市场的份额，而是更多的是把市场做大，把市场进行细分，锁定不同的细分用户，满足他们的细分需求，所以这种细分化的趋势也将是未来的趋势和方向。

刚才提到的传统的领域，由于消费者群体在发生转移和变化，所以作为这些渠道和品牌商来说，他们也开始逐步重视线上的销售渠道。不同渠道之间的整合和冲突怎么去处理？也会伴随着产业的进程和推进逐步优化和提升。整个核心还是回到最终的原点，我们怎么满足用户的需求，用户的需求才是我们所有商业模式发展的原动力。

上海图书馆所有关于家具的书都看过，吸取了很多经验，以后有机会整理。所以看这本完整版本的电子书等于看10本家具专业书＋6本网络营销书＋3本职业规划书＋3本专业销售＋2本心理学！所以这本书的定价也不会低，里面的内容也非常详细，非常简练。有米的朋友可以出手了：

同时我也在负责网络联盟的推广，手里也有一些数据分析的东西，所以想入行的朋友可以交流交流。有合作的机会最好。目前在运营的网站。jiulingmarine。　流量增长还不错，不为自己做广告，谁还有义务帮你去营销吗！自己得花时间喊几声！让大家都知道我这个网站！

记住一点　：时刻要为自己营销！　这才对得起营销人！！

第八章人力资源规划与运营体系
　　兵法要旨：

上下同欲者胜；将能而君不御。
………………《孙子兵法》
所有的组织都以人才为最基础的核心，做为网络营销来说也要组织一个体系健全的组织来达到正常运营的目标。一个大的公司之所以能够做大就是因为组织架构的健全，组织架构健全了。电子书，管理制度规范了，考核与业绩目标清晰了，这个单位就会自动运行而不需要强势的领导每天监工用鞭子抽着员工干活。公司在运营的初期可以是慢慢的补充人才，部门运作正常了就应该补充完整所有人员进行流水作业，每个人专注做一个事情这样就可以提升组织效率。

（图8…1）

第一节组织架构规划

通过市场调研和网络营销的需求，我们制定了网络营销部组织架构图，这个架构包括整个网络营销的职能。网络营销最主要完成信息流、物流、现金流的整合，包括市场调研、销售、客服、网站推广与运营、产品开发、网站建设、仓储、包装、物流、发货、财务监控所有环节。物流系统的架构：产品开发、采购、打样、入库、包装、发货、退换货；信息流：网站建设、推广、产品规划、商品上传、在线营销、订单、库存、跟单；现金流：采购、销售、在线支付、稽查、台账、审计、盘点。如此规模的组织是需要通过ERP与其他部门数据进行交互、进行协调作战，后面的章节会进行详细的说明。

组织架构说明：
市场部：
人员编制2人　　品牌推广1人　　　营销策划专员1人
营销策划工作职责：
A、市场调研分析：了解消费者需求、分析流行趋势；分析收集市场信息、热销产品、客户偏好、竞争对手市场策略、寻找市场机会，为产品设计提供方向。
B、协助产品定价与促销策略的制定。
C、产品的包装、产品的组合、文案的策划、公关、活动的执行。
D、销售数据的统计、分析
考核关键指标：热销产品的发现　　　活动对于销售额的支持　　　提高产品毛利率　　战略性的建议与文案

品牌推广工作职责：
A、确立品牌理念、市场定位、品牌的诉求、传播路径、网站的CIS系统导入
B、分析目标客户受众、选择媒体、推进媒体计划、分析媒体投入产出比
C、充分利用实体