你其实不懂管理学-第18章

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这样一起因祸得福的案例说明，企业要想获得成功，首先要找到问题的症结所在，然后根据这个症结采取相应的应对措施，问题就会迎刃而解了。这就是美国通用汽车公司管理顾问查尔斯·吉德林提出的“吉德林法则”：把你所遇到的难题清清楚楚地写出来，你就已经解决了一半。面对问题时，慌乱的态度不会对你有任何的好处，只有冷静地认清问题，你才能够找出最佳的应对办法。

20世纪80年代初，美国大陆航空公司在经营上出了问题，公司的业绩一再下滑，急于改变亏损局面的公司领导层没有经过仔细的调查，就做出了下调机票价格的决定。然而这并没有改善局面，此后长达十年的时间里，公司的业绩一直没有好转，公司的众多航线都属于在硬着头皮负债经营。大陆航空公司为此想了很多办法，但都没有效果。最终，公司决定让新任总裁戈登来处理这一问题。戈登上任之后，为了找到解决问题的办法，首先就果断地取消了负债飞行的航线以避免更多的损失。接下来在他调查了那些亏损航线的乘客数量后，发现其中有一个很重要的问题：这些航线每次航班的乘客人数都只有飞机最大承载量的50％左右。换句话说，去这些航线目的地的人群并没有大陆航空公司所想象得那样多。这是造成航线亏损的最主要原因。于是戈登立刻更改了大陆航空公司的航线，将那些乘客流量大的地方列为航线的首选。同时，戈登还取消了一些航线的多余航班，为公司节省了一大笔开支。

但问题仍然没有完全解决。戈登还奇怪地发现，一些乘客数量很多的航班也出现了亏损。这是为什么呢？经过调查之后戈登发现，公司的一些航班在线路的设置上并不合理。比如某一趟航班中，到达终点的乘客很少，绝大多数的乘客都是在中途就下机了。而某些航班中，因为中转站的设置不合理，也使得大量的乘客选择其他航空公司的航线。因此戈登立刻着手，对公司的飞行航线进行了详细地研究和改革，让它们更加合理，更加符合乘客的需求，在最大限度上方便乘客。与此同时，戈登还开辟了一些新的航线，让乘客们能够有更多的出行选择。

改革之后的大陆航空公司很快就扭亏为盈，重新回到了正常的轨道上。戈登之所以能够成功，关键就在于他并没有为了解决问题而盲目采取措施，而是在认真地分析了问题之后，针对问题采取了相应的解决办法。

在管理学上，这样的做法很值得借鉴。就如同人生病之后要对症下药一样，企业在出现了问题之后，也需要先弄清楚问题的原因，才能有针对性地采取正确的方法来改善问题。

54。尼伦伯格法则：携手成功

我们对于一件事情通常的看法是：当这件事情走向了好的方面时，就意味着另一方面一定是不好的；当一个人是胜利者的时候，那么相对的，他的对手就一定是失败者。这就是人们常说的“二元对立论”，即一个事物的两个方面必然是相反的两极，就如同一个硬币的两面必然不相同一样。

但事实真是如此吗？进入新世纪，“双赢”的概念逐渐深入人心。这就是说，当两个人从事同样一件事情时，是可以共同获益的。

这个观点最先由美国杰出的谈判家尼伦伯格提出。尼伦伯格对成功的谈判所下的定义就是，在谈判的过程中，谈判的双方都得到了他们想要的东西。这个观点打破了人们以往的简单对立的观念。人们往往会简单地认为，蛋糕只有一个，如果两个人分而食之，那么两个人能得到的蛋糕都会减少。所以，尼伦伯格所提出的双赢概念，最初并不被人所理解。

但现实的情况证明了尼伦伯格的看法。在谈判过程中，谈判的双方显然都会尽量为自己争取利益，如果他们认为自己的利益受到了影响，谈判就无法成功。所以，双赢是谈判成功的必然结果。

之所以会出现这样的认识偏差，最关键的一点就在于，站在传统的角度来看，我们会觉得谈判双方所追求的就是在利益分割不可避免的时候，实现利益最大化。然而现实的情况却是，谈判双方所采取的立足点和目标并不相同，所追求的利益也不尽相同。正因为如此，谈判才有可能进行。

例如：一个生产某项产品的公司和一个销售公司之间进行谈判，表面上看双方的谈判都是为了利益，而实际上情况却要复杂得多。生产商所关注的问题，不仅仅是产品销售的价格，还有销售商的销售能力和信誉。而作为销售商，他们所要关注的，则是生产商的产品质量和运输问题。因此两家企业，其实都是针对对方的能力和问题提出自己的看法和意见。只要在这个过程中对方的回答能够让彼此都满意，谈判就能成功。

这能给予管理者众多的启示。首先，管理者在面临着市场竞争或是企业合作的问题时，要看到双方的共同利益，从大局出发，从双方互助共赢的目标出发，这是让企业在现实的状况下构建双赢局面的关键所在。

同时，如果管理者对于合作的好处有着足够清醒的认识，那么就不要将问题局限于某一个方面，或者只关注自身而不顾及其他。比如管理者在和员工进行沟通时，就不要只顾给出自己的意见，不给员工任何的空间，这样只会让沟通变得毫无意义。

最后，管理者要明白双赢的局面之所以能够出现，就是因为谈判双方都为了利益而做出一些让步。这就是说企业管理者不要将利益看得过重，而应适当地做出一些微小的让步，否则就很难和对方同力构建双赢局面。

对于企业来说，双赢的一个好处就在于，企业可以用最小的代价，获得最大的成功。你可以避免完全依靠自己摸索来寻找成功的机会，越多的人投入到同样的事业当中，你所面临的风险和压力就越小。企业要学会和他人一同构建双赢的局面，在平等竞争的条件下求得成功。

55。犬獒效应：想生存，先竞争

我们都知道，藏獒是一种非常凶猛的猎犬，但你知道凶猛的藏獒是如何被培养出来的吗？当年幼的藏犬长出牙齿能够进行撕咬时，主人就会把它们放到一个没有食物和水的封闭环境里，然后让这些幼犬为了生存而互相撕咬，最后剩下的一只犬就被称为獒。

这就是竞争机制的作用。在竞争的巨大压力下，企业必须要拿出100％的工作热情努力进取，才能够在市场竞争中生存下来。对于一个想要获得发展的企业来说，竞争是一种刺激和激励，能够让企业获得良好的发展机会，也意味着企业可以从中获得新的选择和新的机遇。企业只有主动迎接竞争对手的挑战，才能够赢得更多。

比斯高公司行政主管唐纳·肯杜尔就认为：企业如果能够在市场上遇到实力强劲的竞争对手，是一件极大的好事，他说：“有很多企业平庸度日，没有半点与市场对手竞争的斗志，这让他们只能碌碌无为地存在。我为这种企业感到悲哀，因为他们永远不懂得奋斗的意义。我一直很感激在生意上和我进行竞争的对手。他们当中的一些人的确比我强，也有一些人比我差，然而这并不是最重要的。重要的是他们的存在能够让我一刻不停地奔跑，虽然让我跑得很累，但使我跑得更快。勇敢地去竞争吧，这是一个企业生存的最根本要义。”

在比斯高公司中，领导始终强调竞争是企业最核心的内容。他们有一个信条：超越自己的对手，是获得成功的惟一途径。因此公司所有的管理者都被要求将竞争作为工作的主要旋律。他们不能够在与对手平起平［·］坐的现实面前感到满足，而是要超过对手。如果做不到这一点，那么这个管理者就会被认为是不合格的。正是在这种企业文化的熏陶下，比斯高公司的员工都表现出极大的工作热情，公司因此得到了飞速发展，成为同类企业中的佼佼者。

其实不只是比斯高公司，如今，透过竞争来获取更大的成功，已经成为企业发展必须面对的现实。如果企业始终想要安于现状，就会在激烈的竞争中成为被淘汰的对象。

美国的硅谷是世界著名的电子工业基地，在这里有着几千家信息产业公司，因此市场竞争异常激烈。在硅谷中，每年都会有几百家新企业如雨后春笋般出现，代替那些因为经营不善而被淘汰的企业。那里的企业管理者都相当注重培养员工的竞争观念意识和竞争能力，因为那里没有同情怜悯，只有弱肉强食。硅谷的新公司从诞生的那一刻起，就要面对白热化的竞争环境。因为公司的商业模式和管理方法都已经不是秘密，所以企业必须依靠新技术的开发来增强自身的竞争力。管理者必须迅速地让公司获得成长，稍一疏忽就可能会被对手排挤掉。

这样的竞争环境，从传统的角度看或许会觉得过于残忍，但事实上硅谷的企业正是凭借着这样的理念才赢得了市场的认可，硅谷也是因为这些企业而成为电子业的核心地带。

竞争是发展的动力。企业不但要和对手展开竞争，还要在企业内部建立起有效的竞争机制，让员工时刻保持高昂的斗志来面对工作，这样才是企业发展的有力保证！

56。快鱼法则：速度快才有鱼吃

“大鱼吃小鱼，小鱼吃虾米。”这是过去人们对于市场竞争的总结。人们普遍认为，弱肉强食是市场长期存在的规律。然而美国思科公司总裁约翰·钱伯斯却对此并不认同。在他看来，当今的竞争市场，不是大鱼吃小鱼，而是快鱼吃慢鱼。也就是说，企业如果能够先于竞争对手一步抢占市场，扩大销售量，就能够在激烈的市场竞争当中脱颖而出。

如今，市场风云瞬息万变，市场信息的传播速度也在大大加快。谁能抢先一步获得信息并且及时做出应对，谁就能捷足先登，占据有利的市场地位。因此，企业必须追求快速发展，以速度来应对市场的不断变化，企业只有迅速应对市场，才能成为市场的领先者。

1964年12月，加拿大政府议会通过了关于制定国旗的法案，枫叶正式成为加拿大国旗的主体图案。这一消息一经宣布，立刻引起了日本玩具厂商的关注。他们意识到这是一个绝佳的获利机会，于是，那些印着枫叶的加拿大小国旗和相关的玩具很快就投入到了加拿大市场，引起了人们的疯狂购买。等到加拿大的厂商发现这个商机的时候，这个市场已经完全被日本人占据了，而此时距离加拿大国旗图案正式宣布才过去了三天。

这就是“快鱼法则”的效应。企业必须具备分析和辨别信息的能力，然后迅速地抓住机遇，才能够先人一步获得胜利。

此外，企业要想在竞争中追求速度，就不能仅仅盯着那些已经被众多企业分割的市场。对企业来说，在必要的时候快速开辟一个新的市场同样能够取得成功。

美国食品行业权威机构曾经在市场调查中发现，美国人并没有吃热汤面的习惯，消息一传出，很多生产方便面的厂商就知难而退了，他们认为自己很难在这一市场上获得良好的收益。然而日清食品公司却并不相信这一点。他们坚持认为，只要一种食品具备了良好的口感，就可以吸引那些平时对这类食品不感兴趣的顾客前来品尝。为此，日清公司专门派出了考察组前往美国进行实地调研。经过一番调查之后，专家们发现，随着世界各地