卡耐基经商之道-第49章

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该像手足般相亲相爱，也就是《论语·颜渊篇》中所谓：
　　　　四海之内皆兄弟也，君也何患乎无兄弟也？”
　　　　因此，大家应该有乐同享，只要我有一斗酒，就会呼朋唤友，共饮一番！
　　　　年轻时的活力充沛，一生只会出现一次；同样的，在一天当中，宝贵的早晨，也只
有一个。所以我们应当在这个变幻无常的人生中，像亲兄弟一般和睦相处，共同寻求生
活的乐趣！
　　　　休息并不是浪费生命，它能够让你在清醒的时候做更多有价值、有效率的事。
　　　　疲劳容易使人产生忧虑，或者至少会使你较容易产生忧虑。任何一个还在学校里学
医的学生都会告诉你，疲劳会减低你对忧虑和恐惧等等感觉的抵抗力，所以防止疲劳也
就可以防止忧虑。
　　　　何西林曾说：“休息并不是绝对什么事都不做；休息就是个修补。”在短短的一点
休息时间里，就能有很强的修补能力，即使只打五分钟的瞌睡，也有助于防止疲劳。棒
球名将马克告诉过我，每次出赛之前无论如何他得睡一个午觉，哪怕只睡五分钟，也能
够在比赛时赛完全场，并且一点也不感到劳累。
　　　　爱迪生认为他无穷的精力和耐力，都来自于他能随时想睡就睡的习惯。
　　　　当亨利过八十岁的大寿之前不久，有人曾问他秘决是什么。他说：“能坐下的时候
我绝不站着，能躺下的时候我绝不坐着。”
　　　　所以要防止疲劳和忧虑，重要的一条就是：常常休息，在你感到疲倦以前就休息。
　　　　什么心理因素会影响到坐着不动而又垂头丧气的工作者，是什么使他们疲劳呢？是
快乐？是满足吗？不是的，绝不是这样！而是烦闷、懊恨，一种不受欣赏的感觉，一种
无用的感觉，太过匆忙、焦急、忧患——这些都是使那坐着工作的人精疲力尽的心理因
素，使他容易感冒，减少他的工作成绩，而且会让他回家的时候还感到神经性的头痛。
不错，我们这所以感到疲劳，是因为我们的情绪使我们的的身体紧张。
　　　　为什么我们在思考的时候，也会产生这些不必要的紧张呢？何西林说：“我发现主
要的原因……是几乎所有的工人都相信愈是困难的工作，愈是要有一种用力的感觉，否
则做出来的成绩就不够好。”所以我们一集中精神就皱起了眉头，耸起了肩膀，要所有
的肌肉都来“用力”。事实上这对我们的思考，根本没有丝毫帮助。
　　　　碰到这种精神上的疲劳，应该怎么办呢？要放松！放松！
　　　　再放松！要学会在工作里放松。
　　　　这很容易吗？你恐怕得把你做了一辈子的习惯都改过来。
　　　　可是花这种力气是值得的，因为这样可以使你的生活起根本性的变化。威廉·詹姆
士在他那篇题为《论放松情绪》的文章里说：“美国人过度紧张、坐立不安、着急以及
紧张痛苦的表情……是种坏习惯，不折不扣的坏习惯。”紧张是一种习惯，放松也是一
种习惯，只有去除坏习惯，养成好习惯，才能充分发挥个人的潜能。
　　　　………………………………………………
二　推销自己的形象

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　　　　卡耐基曾告诉我们一个有关“圆滑的史坦利”这个人的一些事。他是一个戴着太阳
眼镜、参加你的婚礼的人，而当你把结婚照片拿给朋友看的时候，他们会问，那个赌徒
是谁？
　　　　在学生时代，他被认为是最聪明的人——还有谁能写出他那种得到“甲”的论文？
你瞧，他很重视分数，正如他重视朋友一样，因为在这个世界上，他最关心的是，他是
否受人喜欢。如果你属于民主党，他就属于民主党。如果你是共和党，他就是共和党。
如果你是个法西斯党，那上帝只有保佑我们了。他是很会表现仁慈的人——卡耐基看过
他送给朋友电影票、洋酒、任何东西，只差没付钱请人去马上杀鸡。
　　　　每一个人都知道“圆滑的史坦利”这个人，他为了推销自己，什么都做得出来，但
他的方法全都错了。
　　　　推销自己是一种才华、一种艺术。有了这项才华，你就不愁吃，不愁穿了，因为当
你学会推销自己，你几乎已可推销任何值得拥有的东西。有人具有这项才华，有人就不
这么幸运了。
　　　　每天我们都在推销——不论我们推销的技术是否在行。
　　　　如果我们的工作跟别人有所接触的话，推销的意思便是说，我们不断地想办法使别
人向我们购买或租赁，把理想的任务交给我们，及相信我们的说法。我们的私人生活中
也牵涉到推销——虽然在亲密的关系中没有这种情形存在，但在社交行为中则随时存在。
我们多数人都希望顺利地找到工作，希望好看的人找他们说话，希望肉店卖给他的肉不
带肥的。生活是一连串的推销。
　　　　你也许不希望靠股票而发大财，但谁不喜欢得到加薪？即使你学习推销人能得到加
薪，这也就值得了。一旦学到家了，你就不会再忘记了，你也许在推销过程中会遭遇到
一点挫折，但跟更大的成功比起来，又算得了什么？
　　　　不论推销什么，你第一件要做的，是对一件物品要尽可能地去了解。比如说，如果
你要推销手套，你就研究手套是如何以及由什么材料做成的，哪种手套适合哪种场合配
戴，每一种型式的手套有什么利弊。
　　　　当我们推销自己的时候，我们必须对种种情况有所了解。
　　　　我们是什么人？我必须提供的是什么？我们的优点在哪儿？缺点呢？别人对我们有
什么反应？我们的目的何在？
　　　　这些探测性的问题，必须以我们所认识的最确实的方式来回答，因为它是设立一个
推销计划的基础，不论政治界或商业界都一样。每一个人都必须找出自己的答案、他的
特点、他的风格。跟你亲近的人士，也许不好意思指出你的缺点：奇装异服，不良习惯
等，因此当你在考虑推销自己的最佳方策时，不得不诚实地对自己评价一番。
　　　　“你要推销自己的第一个对象，是你自己。”心理医生罗西诺夫说，“你愈练习好
象对自己很有信心，就愈能造成一种你很行的气氛。你必须感觉到，你有权呼吸，占据
一个空间，并感觉到很自在。”你的态度全部反应在你的举手投足之间。
　　　　一个感到自在的人，就会坐在整个椅面上，而不会只坐边缘上。如果他是个高大的
人，他就不会缩着脖子。“推销自己中可信程度的关系，远超过任何你要推出的产品或
观念。你必须有办法直直地盯住对方的眼睛，使他深信你是个可靠的人。”
　　　　一个人要推销自己，必须先看清楚他是谁，其次是判断对方对他的看法。看起来不
利的情形，几乎总是可以转变得无关紧要或成为优点。举例说，让我们看看1960年总统
大选的时候，约翰·肯尼迪和理查·尼克松的电视辩论。在那之前，许多政治分析家都
认为肯尼迪处于劣势。他年轻，比较不出名，天主教徒，非常地富有，波士顿口音太重。
但是，在荧光屏上，观众看到的是一个心平气和，说话很快却轻松的人，面孔新鲜而讨
人喜欢。在他旁边，尼克松看起来饱经风霜，紧张，不自在。他眼睛的黑圈，似乎显示
出他不是一个光明正大的人，据说就是由于这次的辩论，这种在美国大众之前的推销，
而改变了人们的看法，转而喜欢肯尼迪。
　　　　在推销我们自己的时候，我们的外表非常要紧，而且永远不可忽视。“如果你有一
张大大的面孔，五官至少有一项非常醒目，对你很有好处……詹森总统的大耳朵就是个
例子。”
　　　　柯尔达在他所著的《权力》中说。
　　　　许多调查表示，体型高大瘦弱的人，几乎总是变成国际电信电话公司的总裁。这并
不是说，如果你是个矮胖的人，就应该被送到一个荒岛上去。比如查理士·布郎逊，葛
达梅尔，两个人在事业上都很成功，但他们的面孔都不漂亮。但对你的外表，要确实注
意，充分利用你的优点。上高级理发店，减肥十磅，把西装烫一烫——尽一切方法，也
要把自己变成一个别人喜欢和你在一起的那种人，因为在别人面前，他们会跟你说话，
看到你。
　　　　在推销中，有时候，你必须盯着对方看。如果对方要买的是一种著名公司所出的高
级产品，他们通常喜欢推销员特别强调该产品带给人高级身分的感觉；如果推销员戴的
是高级的表，穿的是名贵的鞋，就会给对方一种买到贵重物品的印象。他们喜欢闻到堆
在四周的钞票味道。
　　　　但有时候这种阔派的作风，却会收到相反效果。有些人不喜欢这种珠光宝气的作风，
因为他们会觉得，他们花了太多的钱，去维持推销的珠光宝气，所以货品一定是贵得很。
对这种顾客，保守的服饰比较理想。
　　　　你的外表可以而且应该随着对方的不同而有所变化。
　　　　要做一个耐心的听者，而且要听听自己的声音。你的声音听起来如何呢？在电话上，
以及在面对面的场合，你的声音常常会透露你心中的意思和感觉，即使你口是心非。也
要注意你说话的韵律：高频率的声音，听起来有一种紧张和担心的感觉，但声音太低沉
也会有一种压力沉沉的感觉。
　　　　录音机，是一种发现你的说话声音听起来象什么的器材。
　　　　如果你不喜欢你所听到的声音，就应该不断练习，直到有一种具有信心、坚定、不
含糊的语调为止。我们的声音并非都能象克朗凯（美国著名电视新闻播报员）的声音那
样动人，但我们可以培养一种听起来舒服，而又不会使对方领会错意思的说话声音。
　　　　“你必须以你的顾客的语言来说话。如果你对双方都有所了解，才会大有益处。”。
华格纳说，除了留心你的声音听起来如何，还要注意你所使用的字眼。如果你是个大量
使用词语的人，要当心并非每一个人都听得懂，而且可能很多人会觉得枯燥无味——即
使他们同意你所说的主题。
　　　　要设身处地变成对方，想办法找出对方所要的，然后就采取适当的举动。这位顾客
要的是豪华的轿车？那位顾客只对省油的汽车感兴趣？一旦你认为已经找到了答案，就
马上计划好你要采取的方式。这种技巧既明显而又困难，要经过很多尝试和错误，才能
学到家。
　　　　试着忘掉你自己，全心全意地贯注在对方的身上。（很可能他也极想对你造成一种
好印象。）如果你想象别人落入水中，才能去除你的紧张感，就尽管那么做吧——即使
身为总统的一些人，据说也采取这种方法。
　　　　“通常，我的方法很谦逊”，尔文·之摩曼说，他是一家大营造商的老板。“但偶
尔你也会碰到一个顾客，你觉得必须以不同的方式来对付。”最后，之摩曼签了一个大
工程，对方以邪门的做生意方式而闻名，不但对美国人没有好感，而且常常口出恶言。
“我立即就看出来者不善，”他说，“他是一名盗匪，他也希望我是个盗匪。如果我表
现得太谦逊，那我只有走路了。”
　　　　人们喜欢跟一个他觉得是同类、而且觉得自在的人做生意。因此，多数大的买卖，
都是在打高尔夫球或喝马丁尼的时候完成的。学习跟别