卡耐基经商之道-第22章

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了这种心理的方式，但他们过分注重大捧别人，而不是出自真心诚意，因而沦于阿谀之
词或违心之论。那样，就不能收效了。
　　　　记住，我们都希望得到别人的鉴识和看重，都愿意尽一切的努力去得到。但没有人
会喜欢违心之论，和阿谀奉承之词。
　　　　这里有必要再重复一次的是：运用本书所说的原则，如要奏效的话；必须出自真心。
这里并不是要教各位一套阴谋诡计，而只是谈些新的生活方式。
　　　　轻松愉快的对话也需要交谈时的融恰。
　　　　日本著名谈话艺术家德川罗声说，我们日常与人谈话的目的，不外有基于意志的、
基于感情的、基于求知的。用浅显一点讲法，就是：基于意志的，你心里想些什么就要
用谈话宣泄出来，有心事埋在心中而不能说出来，确实是一种很大的痛苦。所以有许多
人宁愿花很多代价去保持三两知己朋友，以便有事时向他们倾诉。另一种“基于意志”
的情形是：
　　　　你企图用说话去左右别人的意志，比如你请求别人办一件事，别人答应了你，这是
你已左右了别人的意志。
　　　　基于感情的，是我们平素所谓联络感情，其目的是由于彼此的谈话，使双方感情有
所增进。
　　　　基于求知的，是你想认识某一种事物，或为了某一事而请教别人，这都属于求知类。
　　　　以上的分类，虽然出于谈话艺术家之口，但我们在日常应酬中，也不妨记住，你对
每一个人应酬的目的（奇*书*网…整*理*提*供）属于那一类。
　　　　意志的？感情的？还是求知的？在确定了以后，就可以进行。
　　　　要谨记，你是要成功，而不是要失败，朝着目标前进，不要节外生枝，做一些和目
标背道而驰的事情。
　　　　有许多人应酬之所以失败，乃因为他“明知故犯”。比方说，你明知有求于人必须
出于礼貌，但你对着你的朋友怒目横眉。
　　　　的确有许多是这样的。但这是要不得的。
　　　　同是一句话，措词略有不同，效果相差太远。例如，说“邮筒在哪里？”和“在哪
里有邮筒”，但有不同的答案。因为你讲的不一样，听来便有差异，这一点在应酬时应
该特别留心。
　　　　以讲究衣着出名的美国电影明星辛西娅·吉布，某次出席一个聚会，穿的是一件红
色的大衣。第二天，许多亲友和记者来问及那件红大衣的事，问法有如下的不同：
　　　　“吉布小姐，明天你穿什么颜色的大衣呀？”（自由式）
　　　　“吉布女士，你昨天穿了件大衣，是红色，还是什么颜色？
　　　　（半自由式）
　　　　“是红的么？”（肯定式）
　　　　“不是红的吧？”（否定式）
　　　　“是红的，还是白的？”（选拔式）
　　　　“是深红还是淡红的？”（强迫式）
　　　　吉布事后对人说，她最不开心是听到“否定式”的发问，对于强迫式也不感到愉快。
她笑道：“他们何不问我那大衣是浅绿还是深绿？那样，我会爽快地答他‘是红的’。”
　　　　否定的方式常会使话的意义模糊不清，比方：
　　　　“你昨晚喝醉了酒所以没有回家么？”有一天我在公共汽车上听见一个女学生问她
的同学：“你觉得这个假期的电影不算没有好看的吧？”
　　　　我听不见对方的答话，因为我一时也想不出如何答她，答“有”呢？还是“不算没
有？”实在是因为她的问题令人难解。
　　　　聪明人都喜欢用间接法来应酬，但是大都加以滥用，所以有时弄巧成拙。一般来说，
凡是可能直接使对方难过，或有所损害的，都以用间接法为宜。
　　　　有这样一例子：某地有个退休干部，年已九十七岁，已拿退休工资数十年，每次都
由他的孙儿到有关方面领取。一次财务处换了一个新人，他看见花名册上写着领薪人的
出生年月是一八九○年，算一算岂不已年近百岁，心想可能是他的儿孙蓄意瞒报领薪人
的死亡，从而冒领退休工资。
　　　　本来他可以问：“喂，老友，这个老先生究竟死了没有？”
　　　　可是他并不这样问，却用“间接法”：“老先生在一八九○年出生，今年可有几岁
了？”听这话的人当然知道对方用意何在，于是答道：“今年九十七岁了，托福他还健
在。”对方疑团顿释，当即语带歉意地说：“是吗？恭喜你有这么一个长寿的祖父。”
于是双方满意告别。
　　　　要知道别人的年龄，直接询问也常会得不到好结果，尤其是问女性今年多少岁，简
直会被对方认为是一种侮辱。被选为日本第一号保险推销员的原一平其人，却常用以下
的方法问别人的年纪。他先问对方：“你看我今年有几岁呀？”对方说：“三十四五岁
吧？”原一平就答：“你猜中了，我今年三十四，你呢，我看是四十二、三吧？”（故
意把对方估计年轻一些）
　　　　“哪里，我今年四十八岁了。”
　　　　先用一种方法向对方示以敬意，就是间接法的精髓。比方说，你看见一个妇人大腹
便便，你与其问她：“你有孕么？”
　　　　就不如说：“恭喜你！”
　　　　俗语说：“朋友有厚薄。”不少是由朋友的介绍而认识的朋友，这种朋友谈不上
“老友”，只能说是“新交”。对朋友的应酬，如果你和对方认识，是由于另外一位朋
友介绍的，如果遇到这种情形，又要和他办事，应该先把这事通知那位朋友。假如你和
对方直接交往，由来已久，那又例外，不然的说，通知那位朋友是绝对有必要的。
　　　　我有一位朋友，他有一种很不好的习惯，你今天介绍他认识一个朋友，第二天，他
就直接找那朋友，而且不再找机会让三个在一起碰头，这个人，朋友们给他一个外号，
叫做“直线电话”。凡是受过一次教训的，以后再也不敢介绍朋友给他认识，因为他这
种“直线”的做法，总有一天要使你损失，如果你也采取“直线”做法。万一对方把事
情告诉那朋友，那位朋友就会极不开心。
　　　　所以，记着，假如你打算去拜访某甲，托他办一件事，而某甲是某乙刚在不久以前
介绍你认识的，你应该把事情告诉某乙，这样是有利无害的，说不定某乙还会倾力相助。
　　　　同时，要先了解对方的个性，对方是熟朋友，这事固然不在话下，如果不十分相熟
的，更应设法研究一下。
　　　　没有经过准备的应酬，成功率往往很低，并且往后会遭遇到很多障碍。
　　　　重庆中南橡胶厂厂长刘谷音，是全国五一奖章获得者和全国优秀企业家。她上任以
后，把这家工厂搞得红红火火。她除了在强化经营上制定了一系列行之有效的措施外，
还有一个绝招，就是和文艺团体联姻。
　　　　刘谷音到北京开会期间，几次登门恳切邀请著名歌唱家胡松华、关牧村、胡晓平等
到重庆，在他们厂召开的用户座谈会上演唱。当艺术家轻啭歌喉时，山城轰动了。三场
演出，场场爆满，中南橡胶厂名声大振。会议开支8000多元，而一次订货就达600多万
元，获利118万元。刘谷音尝到了甜头，接着又乘势和重庆歌舞团建立了国内第一家
“企业文艺联合体”，在全国首创了经济界与文艺界的“联姻”。中南厂出资扶助歌舞
团，歌舞团在全省、全国各地演出时，以联合体的名义慰问用户，同时宣传产品，使中
南厂名气越来越大，用户由80多个发展到2000多个，产品销售到25个省区和东南亚五国。
　　　　1983年，美国最大的汽车公司——“通用”汽车公司和日本“丰田”汽车公司组成
了一个联合公司。在加利福尼亚州“通用”的雷蒙德工厂合作生产汽车。两个竞争角逐
的“冤家对头”握手言欢。
　　　　联合建厂的建议是“通用”汽车公司总裁劳格·史密斯提出来的。因为他看到，在
竞争日趋激烈的世界汽车市场上，日本汽车正以其成本低、价格廉而后来居上，“蚕食”
着一直在汽车市场上占统治地位的、美国的地盘。尽管“通用”想尽了改进汽车制做的
办法，仍难以在这场竞争中致胜。史密斯从长远着眼，提出了同日本厂商的联合建议，
而“丰田”也欣然响应。因为这两家世界第一、三位的汽车厂家都有各自的明确意图，
对于丰田，可以避开美国贸易保护主义的障碍，获取更大的利润。对于通用，则可以深
入了解丰田生产管理的第一手资料，借鉴丰田的经验。
　　　　卡耐基说：“如果不能打败他们，就和他们结合”。这就是他的竞争策略。
　　　　………………………………………………

四　恰如其分地保持友谊

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　　　　生活是多姿多彩的，青年人的行为表现也是多种多样的。
　　　　作为一个现实的社会成员，我们的各种行为代表着一定的社会意义，反映着一定的
社会关系。我们绝大多数的行为要在层出不穷的社会生活中，在与周围各类人们的相处
之中体现出来。如果说自我的行为常规帮助我们初步认识了自身的一些行为特点，那么
下一步就要把这些特点摆在多重多边的社会关系中来调整了。换句话说，对自我行为管
理的主要价值就体现在我们如何去与他人相处的过程中调节好各种关系，准确地选择确
定自己的位置和身份，包括正确地看待相处与他人交往中可能发生的各种行为冲突。这
个过程，我们在这里是从自我管理的角度来探讨的，但在实际上，这正是所有的青年朋
友们学会处事、学会做人、学会适应社会，进而改造社会的一个“新课堂”。
　　　　在生活之中，我们常以会不会和人打交道作为一个人成熟与否的标志。而成熟意味
着什么？对于我们当代青年来说，成熟，不是变得模棱两可，变得老于世故。我们把成
熟用来标志生活中的一种主动权，一种在错综复杂的人际关系之中能够吸收、借鉴他人
之所长，增强自身的自觉意识和自觉行为。而对许多不知的人间深浅处，有人曾经发出
过“江头未是风波恶，唯有人间行路难”的感叹。在我们中间，一些青年朋友惶惶然而
举步不前，另一些则不管三七二十一，硬冲硬闯的。虽说人们都是在生活之中学会生活
的，不论以怎样的方式生活，与人相处的学问总是“皓首难以明其理”。但是如果我们
相信人的心理和行为本身有规律可循，那么人际关系也是完全可以被认识被驾驭的。虽
然对每个人来说，认识的早晚和深浅并不一致。但对青年人来说，“做自己命运的主宰
者”这一命题，本身就包含着准备在复杂的社会生活中搏击，在重要的关系网络中进取
的决心；包含着你准备以勇敢者的身份、姿态和行为在人群中走出一条自己之路的构想。
　　　　如果你曾有机会接触过青工、老农、军人、领导干部和家庭妇女，并且把他们之间
待人接物的行为特点做些比较的话，你一定会发现，他们由于各自的职业、年龄不同，
几乎有着截然不同的习惯和行为方式。这对他们，可以说是在心理有着独特的身份感。
这种身份感，在极大程度上决定着他们每个人对待别人的态度和行为。这种观察结论的
意义在于说明，因为人都是以某种特定角色置身社会的，在确定自己该怎样对待别人之
前，首先需要确定的是该怎样认明