卡耐基人际关系学-第34章
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也许有人会认为，谈判中不存在诚信，因为一旦讲诚信，向对方袒露己方情况，那将会导致谈判破裂，或让己方处于不利地位。
须注意的是，这里说的诚信是在原则范围内许可的诚信，不是那种向对方一览无遗的暴露，走到谈判桌上的人还没有诚实到这种地步。
诚信是双方在遵守原则、保守秘密前提下的诚信，毕竟双方走到谈判桌前来就是要达成协议，形成合作关系。因此，把该说的东西向对方介绍，让对方更好地掌握己方的情况，以期考虑一种更好的合作方式，这不失为一种积极的办法。
诚信还有一层意思就是要积极地替对方考虑，给对方提供建设性意见，帮助对方走出困境。这种方法会引起对方的好感，使往后的合作一路顺畅。
谈判中经常遇到不顺畅的时候，场面尴尬，大家沉默不语，空气紧张。这时不妨来个金蝉脱壳或建议休息。
谈判者应该充分考虑到，在谈判一时无法解决的问题时，不妨换个环境试试。即使不能达成协议，也可探听一下对方的虚实，抑或联络一下感情，以在一种轻松愉快的气氛中增进了解，消除谈判桌上的紧张感。
这种方式各国都普遍采用。一到这种时候，他们往往选择舞厅、卡拉OK厅、茶馆或某个俱乐部。大家在休息中营造一种信任和坦率的气氛。
中国人爱进茶馆、酒店或饭馆，日本人爱进公众澡堂，芬兰人喜欢去蒸汽浴室，美国人爱进咖啡厅，选择谈判者喜欢环境谈判，往往成功率较高。
这种策略，有助于续接中断的谈判，帮助双方重新建立合作关系。如果时间够，或有新的建议，那么，避开死板的谈判场的气氛，到一个新的令人轻松愉快的环境中去，它就能令彼此在无拘无束的洽谈中达成协议。
二 合理支配工作和金钱
在对待工作和金钱问题上，每一个人的看法或许有所不同。卡耐基的这些观点一定会对我们有极大的启发意义。
卡耐基认为，如果你的年龄在十八岁以下，那么你可能即将作出你生命中最重要的两项决定——这两项决定将深深地改变你的一生；这两项决定对你的幸福、你的收入、你的健康，可能有深远的影响；这两项决定可能造就你，也可能毁灭你。
这两个重大决定是什么？
第一：你将如何谋生？你将做一名农夫、邮差、化学家、森林管理员、速记员、兽医、大学教授，或是你想摆一个牛肉饼摊子？
第二：你将选择谁做你孩子的父亲或母亲？
这两项大决定，通常都象赌博。哈里·艾默生·佛斯迪克在他的《透视的力量》一书中说：“每位小男孩在选择如何度过一个假期时，都是赌徒。他必须以他的日子作赌注。”
你如何才能减低选择假期时的赌博性？如果你喜欢你所从事的工作，你工作的时间也许很长，但却丝毫不觉得是在工作，反倒象是游戏。
爱迪生就是一个好例子。这位未曾进过学校的送报童，后来却使美国的工业生活完全改观。爱迪生几乎每天在他的实验室里辛苦工作十八个小时，在那里吃饭、睡觉。但他丝毫不以为苦。“我一生中从未做过一天工作，”他宣称，“我每天乐趣无穷。”
查理斯·史兹韦伯说过和这差不多的话。他说：“每个从事他所无限热爱的工作的人，都可以成功。”
艾得娜·卡儿夫人曾为杜邦公司雇用过数千名员工，现在是美国家庭产品公司的工业关系副总经理，她说：“我认为，世界上的最大悲剧就是，有那么多的年轻人从来没有发现他们真正想做些什么。我想，一个人若只从他的工作中获得薪水，而其他一无所得，那真是最可怜了。”卡儿夫人说，甚至有一些大学毕业生跑到她那儿说：“我得到达茅斯大学的文学士学位（或是康莱尔大学的硕士学位），你公司里有没有适合我的职位？”他们甚至不晓得自己能够做些什么，也不知道希望做些什么。因此，难怪有那么多人在开始时野心勃勃，充满玫瑰般的美梦，但到了四十岁以后，却一事无成，痛苦沮丧，甚至精神崩溃。事实上，选择正确的工作，甚至对你的健康也十分重要。琼斯霍金斯医院的雷蒙大夫配合几家保险公司作了一项调查，研究使人长寿的因素，他把“正确的工作”排在第一位。正好符合了苏格兰哲学家喀莱尔的名言：
“祝福那些找到他们心爱工作的人，他们已不须再企求其他的幸福。”
索柯尼石油公司的人事经理保罗·波恩顿在过去二十年当中，至少接见了七万五千名求职者，并出版过一本名为《获得工作的六个方法》的书。卡耐基问他：“今日的年轻人求职时，所犯的最大错误是什么？”“他们不知道他们想干些什么，”他说，“这真是叫人万分惊骇，一个人花在选购一件穿几年就会破损的衣服上的心思，竟远比选择一件关系将来命运的工作要多得多——而他将来的全部幸福和安宁全都建筑在这件工作上。”
卡耐基认为，多数人的忧虑、悔恨和沮丧，都是因为重视工作而引起的。关于这种情形，你可以问问你的父亲、邻居，或是你的老板。智慧家约翰·史都家·米勒宣称，工人无法适应工作，是“社会最大的损失之一”。世界上最不快乐的人，也就是憎恨他们日常工作的“产业工人”。
威廉·孟宁吉博士是我们当代最伟大的精神病专家之一，他在二次大战期间主持陆军精神病治疗部门，他说：“我们在军中发现挑选和安置的重要性，就是说要适当的人去从事一项适当的工作……最重要的是，要使人相信他手头工作的重要性。当一个人没有兴趣时，他会觉得他是被安排在一个错误的职位上，他会觉得他不受欣赏和重视，他会相信他的才能被埋没了，在这种情况下，我们发现，他若没有患上精神病，也会埋下精神病的种子。”
菲尔·强森的父亲开了一家洗衣店，他把儿子叫到店中工作，希望他将来能接管这家洗衣店。但菲尔痛恨洗衣店的工作，所以懒懒散散，提不起精神，只做些不得不做的工作，其他工作则一概不管。有时候，他干脆“缺席”了。他父亲十分伤心，认为养了一个没有野心并不求上进的儿子，使他在员工面前深觉丢脸。
有一天，菲尔告诉他父亲，他希望做个机械工人——到一家机械厂工作。这位老人十分惊讶。不过，菲尔还是坚持自己的意见。他穿上油腻的粗布工作服工作，他从事比洗衣店更为辛苦的工作，工作的时间更长，但他竟然快乐得在工作中吹起口哨来。他选修工程学课程，研究引擎，装置机械。
而当他一九四四年去世时，已是波音飞机公司的总裁，并且制造出“空中飞行堡垒”轰炸机，帮助盟国军队赢得了世界大战。如果他当年留在洗衣店不走，他和洗衣店——尤其是在他父亲死后——究竟会变成什么样子呢？
即使会引起家庭纠纷，但卡耐基仍然奉劝年轻朋友们：不要只因为你家人希望你那么做，就勉强从事某一行业。不要贸然从事某一行业，除非你喜欢。不过，你仍然要仔细考虑父母给你的劝告。他们的年纪可能比你大一倍。他们已获得那种惟有从众多经验及过去岁月中才能得到的智慧。但是，到了最后分析时，你自己必须作最后决定。将来工作时，体会快乐或悲哀的是你自己。
现在向你提供下述建议，以便你选择工作时作参考：
1、阅读并研究下列关于选择一位职业辅导员的建议。这些建议是最权威人士提供的，由美国最成功的一位职业指导专家基森教授所拟定。
（1）如果有人告诉你，他有一套神奇的制度，可指示出你的“职业倾向”，千万不要找他。这些人包括摸骨家、星相家、“个性分析家”、笔迹分析家。他们的法子不灵。
（2）不要听信那些说他们可以给你作一番测验，然后指出你该选择哪种职业的人。这种人根本违背了职业辅导员的基本原则，职业辅导员必然考虑被辅导人的健康、社会、经济等各种情况；同时他还应该提供就业机会的具体资料。
（3）找一位拥有丰富的职业资料藏书的职业辅导员，并在辅导期间妥为利用这些资料和书籍。
（4）完全的就业辅导服务通常要面谈二次以上。
（5）绝对不要接受函授就业辅导。
2、避免选择那些原已拥挤的职业和事业。在美国，谋生的方法共有二万多种以上。但年轻人可知道这一点？除非他们雇一位占卜师的透视水晶球，否则他们是不知道。结果呢？
在一所学校内，三分之二的男孩子选择了五种职业——二万种职业中的五项——而五分之四的女孩子也是一样。难怪少数的事业和职业会人满为患，难怪白领阶级之间会产生不安全感、忧虑和“焦急性的精神病”。特别注意，如果你要进入法律、新闻、广播、电影以及“光荣职业”等这些已经过分人满为患的圈子内，必须要费一番大功夫。
3、避免选择那些维生机会只有十分之一的行业。例如，兜售人寿保险。每年有数以千计的人——经常是失业者——
事先未打听清楚，就开始贸然兜售人寿保险。根据费城房地产信托大楼的佛克林·比特格先生的叙述，以下就是此行业之真实情形。在过去二十年里，比特格先生一直是美国最杰出而成功的人寿保险推销员之一。他指出，百分之九十首次兜售人寿保险的人又伤心又沮丧，结果在一年内纷纷放弃。至于留下来的，十人当中的一人可以卖出十人的销售总数的百分之九十，另外九个人只能卖出百分之十的保险。换个方式来说：如果你兜售人寿保险，那你在一年内放弃而退出的机会比例为九比一；留下来的机会只有十分之一。即使你留下来了，成功的机会也只有百分之一而已，否则你仅能勉强糊口。
4、在你决定投入某一项职业之前，先花几个星期的时间，对该项工作做全盘性的认识。如何才能达到这个目的？你可以和那些已在这一行业中干过十年、二十年或三十年的人士面谈。
这些会谈对你的将来可能有极深的影响。卡耐基从自己的经验中了解这一点。他在二十几岁时，向两位老人请教职业上的指导。现在回想起来，可以清楚地发现那两次会谈是他生命中的转折点。事实上，如果没有那两次会谈，他的一生将会变成什么样子，实在是难以想象。
你如何获得这些职业指导会谈呢？为了便于说明，姑且假设你正打算作一名建筑师，在你作最后决定之前，你应该花几个星期的时间，去拜访你城里和附近城市的建筑师。你可以从电话簿的分类栏里，找出他们的姓名和住址。不管有没有预先约定，你都可以打电话到他们的办公室。如果你希望订个见面时间，可以写信给他们，内容大致如下：
能否麻烦你帮个小忙？我希望能接受您的指导，我现年十八岁，正考虑学习作一名建筑师。在我作最后决定之前，很希望向您讨教。
如果您太忙，无法在办公室接见我，而愿意赐我半小时的时间在您家中接见我，那我将感激不尽。
以下就是我想向您请教的问题：
（1）如果您的生命再从头开始，您可愿意再做一名建筑师？
（2）在您仔细打量我之后，我想请问您，您是否认为我具有成为一名成功建筑师的条件？
（3）建筑师这一行业�
