风尘交易人--一个美国汽车商的经历-第6章
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周新泉现在不得不给马丁打预防针。
马丁摆摆手，样子十分理解地说：〃没有问题，价钱高得买不起我就回家，我不会拿着你的话难为你的上司。〃
周新泉这才去找阿尔。阿尔其实早就在大厅里不远的地方等着，见到周新泉，他意味深长地说了句：〃你跟这个家伙泡了一个多钟头，活干得挺细啊。〃
一句话说得周新泉直冒冷汗，原来他们一直在注意自己。周新泉站在交易室门口附近，一步不敢离开。不出所料，阿尔坐进交易室之后，稍微寒暄了一句就问马丁：〃吉米对你介绍了些什么？〃
马丁看了周新泉一眼说：〃吉米告诉我这种车子如何如何好。还有……还有就是这种大热门车子，根本拿不到减价。〃
周新泉差点没有气昏过去，马丁第一次开口就把他给卖了。他想转身离去，但又觉得不妥，往下去这个不懂事理的美国傻小子指不定还会说出什么对他不利的话。
果不其然，阿尔听了马丁的话立即转过头，像不认识一般地看了他一眼。周新泉知道问题更加严重了，以阿尔的精明一定看得出来自己是在赶客人。
〃那么，你觉得吉米说得是不是真话呢？〃阿尔不动声色地围绕着这个话题问。
〃车子嘛，的确是一种好车子，我开了足足半个小时，光高速公路上就跑了十多英里，城里也转了个大圈儿。〃马丁继续在出卖周新泉，〃至于吉米讲的价钱，那就要在你这儿验证了，不过我但愿他说的是假话，他打算把我轰回家。〃
阿尔听着笑了。周新泉也笑了，今天他是彻底认头倒霉了，下班的时候，他要是不跟别人撞车，就感谢上帝不尽了。
阿尔突然收起笑容，变得十分严肃：〃吉米没有说一句假话，讲得全是真的。〃
听到这句话，最先愣住的是周新泉。不过没有等他回过神来阿尔又发了话：〃你先等我一下，马丁先生。〃
说完他头也不回地匆匆走了出去。正在马丁和周新泉大眼瞪着更大的眼睛的时候，阿尔又匆匆走回来。他人还没有坐下，就把一张电脑打印好的纸条放在马丁的面前。
〃这是……〃
〃这是今天中午本公司的老板和总经理商量的结果，看见没有，这车号就是你看中的这辆车子，价钱是一万三千九百九十五元，也就是说车行的要价比原厂窗口价还要高出五百元。可是我们还没有来得及把这张条子贴上去，车子就让你们给开跑了。〃
周新泉更觉得傻了，难道说今天这个车子的价钱让我给歪打正着了？他好生奇怪，上个星期迈可卖出去一辆同样车型的车，还给了客人六百元的减价呢。
马丁也觉得傻了：〃那，难道我得花比窗口价还高的价钱买这辆车子吗？〃
〃因为你愿意啊。〃阿尔笑了。
〃我不愿意。〃马丁反驳道。
〃车你不是很喜欢吗？〃
〃喜欢车但是我不喜欢你们的价钱。不管什么样的热门车，价钱也不能太离谱，看来我最好还是再等上半年。〃马丁显然有些不高兴了。周新泉暗想，好像今天阿尔也是在往外轰马丁，好像这家伙不得人心似的。
阿尔笑着听对方说完突然问：〃马丁，今天是什么日期？〃
〃二十六日。〃马丁不解地说道。
〃准确地说是一九九四年四月二十六日星期二。〃
〃那又如何呢？〃
〃好，你要开走的是哪一年的车型？〃他举起手里的〃四方块〃，〃一九九五年！九四年四月你开一辆提前推出来的九五年的车型，意味着什么？你赚了钱！每一个人都知道新车第一年的折旧是两千块钱，你今天把车开出去，明年这个时候你回来，跟那会儿买同样车型人比较一下，都是九五年的车型，可是你白开了一整年！〃
周新泉算是服了，阿尔真的会卖车。
〃我九五年四月回来的时候，你们还会在窗口价上加五百吗？〃马丁反驳。
〃当然不会，可是你这个工商管理硕士研究生难道会不清楚克莱斯勒公司的新型车以每年百分之五的比率涨价？〃阿尔顺手从抽屉里拿出计算器啪啪按了几下，〃一三四九五的车子涨价百分之五是六百七十四元零七十五分。〃
他把计算器伸到马丁的面前。马丁半天没有说出话来。
〃有的人就是走运，比如你。今天上午我们就决定给这辆车子加价，可是电脑坏了，这个新价钱条子就是印不出来。我们刚把电脑弄好，这位傻瓜销售员——〃阿尔抬眼看了一下周新泉，〃已经把价钱写在了这张谈判的纸上。我们对客人不能出尔反尔，所以这里写上的价钱是为13495，我只好卖你这个数。现在门口要是还有人看这辆车子，对不起，价钱就是13995了。〃
〃你就不能再便宜一点了吗？〃马丁问的时候显得底气不足。
阿尔肯定地摇摇头：〃这是本车行惟一的一辆Neon。〃他转头对周新泉说，〃你把这个条子送回办公室，告诉总经理，今天他晚了一步，损失了五百块钱。还有，顺便把马丁先生的信用报告拿过来。〃
周新泉的经验告诉他，今天他又要拿下来一笔生意了。而且这一笔比昨天的那笔做得更加稀里糊涂。
阿尔看了一眼周新泉拿回来的信用报告，没有说话，却皱起了眉头。
马丁有几分紧张地问：〃我的信用报告上都说什么。〃
〃哦，没什么。没有什么不好的地方，可是你没有信用。〃
所谓没有信用就是没有贷款和还贷的记录，所以信用报告局无法提供参考数据。
〃我还是一个学生，过去上大学贷款都是用的父母的名字。〃
〃以后贷款要尽量用自己的名字，虽然可能申请困难一些，但是可以建立你的个人信用记录。〃阿尔用长辈的口吻说道。
〃那这一次，你看我行吗？〃
周新泉感到有些紧张了。如果这个人的银行贷款不能批准，这笔买卖就功败垂成了。
〃一般的说来是不行的，第一，你没有正式的工作，也就是说，你的收入不能保证；第二，你也没有任何贷款的经历；第三，你在加州居住也不满两年。〃忽然他声调一转，〃尽管如此，我还是可以帮你贷款，也许别人做不到，但是我可以。你是洛杉矶加州大学经济学院的工商管理硕士研究生，单凭这一点我就可以向银行说明你是很优秀的人才。我们可以断定一年之后你可以有一份年薪八万的工作。〃
马丁听到这种夸奖脸上露出了发自内心的微笑。屋子里的气氛一下子完全改变了。
……
下午三点，早班的人即将离开，晚班的人刚刚到来的时候，车行的喇叭通知全体销售员到会议室开会。
总经理威廉主持会议，他先讲到今天上午丢车事件。大大出乎周新泉意料的是，威廉总经理的矛头并没有针对自己，反而把保罗和其他的销售员训斥了一通：〃我们车行的状况是，老手们在后面游游逛逛，。电子书。新手在前面又干活又卖车。你们到这里来是干什么的？不站在外面叫客人怎么能够卖得了车？今天丢车，你们所有的人，包括阿尔都有责任，如果你们都在楼门口站着，车也不会在光天化日之下被开走。〃
周新泉听了实在是深受感动，威廉总经理，用中国的标准衡量，真的是水平很高的领导。
威廉总经理开会的目的还不在于讲丢车事件，他要讲的是卖车：〃好了，不提这桩倒霉事了，让会计部跟保险公司去交涉吧。汽车销售业有这样一句话：百分之二十的销售员卖出百分之八十的汽车，而另百分之八十的销售员卖百分之二十的汽车。是做那百分之二十里面的好销售员，还是做百分之八十当中的烂销售员完全看自己的努力。我这里有一张新开出来的卖车的提成单，上面写的是五百零五元。这是刚才吉米周卖出去的那辆小Neon的所得。迈可，上周你卖了同样的一辆车子，你挣了多少？〃
〃一百。〃迈可回答。
〃同样是一辆车子，同样是阿尔·贝克谈的交易，为什么一个人挣一百元底线提成，一个人挣五百元？〃
〃有人碰上财迷的客人，有人碰上冤大头了。〃一个销售员嘟囔了一句，引起大家的哄笑。威廉总经理冷笑了一声：〃抱着这种想法的人遇到的永远是财迷的客人。吉米，你给大家讲一下你这笔买卖是怎么来的。〃
周新泉听了一惊，他没有料到威廉会点名让自己讲话。他感到一阵慌乱：〃什么？怎么来的？〃他无法说这个买卖是从保罗的嘴里偷来的。
看到周新泉在迟疑，威廉总经理说：〃就讲一下你接待客人的时候都想的是什么。〃
〃我想的？我……〃周新泉当时想的是赶快把这个家伙给轰走。
〃告诉大家，在客人面前你都说了些什么吧。〃阿尔也在启发他。
周新泉已经明白今天是歪打正着，但是却没有想到歪打正着到如此的地步，居然他已经成为公司的〃劳模〃、〃典型〃了。他还不太敢贸然确定自己的哪一个举动起了作用。
威廉总经理指着周新泉说：〃你们不要看这个中国佬不言不语的，其实他比你们一个个都精明十倍，现在他是在装傻。〃
周新泉实在感到惭愧，因为他觉得自己是真傻。
〃我告诉你们他今天采用的战术，我清清楚楚地看见他在停车场上，对客人展示汽车。客人先是要看Shadow，吉米能够看得出来这种时髦的大学生绝对看不中呆头呆脑的Shadow，所以很快就把客人带到了Neon那里。〃
威廉时刻在注意自己的一举一动，周新泉暗中冒出冷汗。
〃这就是我过去常说的掌握主动，控制客人。有些人卖了三四年汽车还是不懂这一点，客人说想买新车，他们就说，对对对，还是新车开着风光，客人突然改了主意要买二手车，他们赶忙又跟着讲开二手车好得很，何必花冤钱买新车？这个时候客人的老婆说话了，还是要买新车。这回你怎么办？卖车就是要牵着客人的鼻子走，而不能让客人牵着走。〃
道理是很容易懂的，但是周新泉却越听越糊涂，刚才一直是谁牵着谁的鼻子走来着？
〃吉米就是懂得这一点。我一再说，我们卖的是汽车，不是价钱。每一个客人进来都要问有没有好价钱，为了讨好客人你们就发誓保证给人家好价钱。客人当时高兴了，接下来卖车的时候我们就谈不下去了，就是勉强谈成了也是没有钱赚的小生意。今天吉米就不是这样，他从不在价钱上哄着客人，而是突出展示汽车，让客人从心里爱上汽车，又吊起他的胃口，让他心甘情愿地掏钱。〃
周新泉觉得自己就像是受人捉弄的小丑一样滑稽。
〃这辆车子阿尔没有费力气地就一块钱不减地按窗口价卖了出去，你们听着像是神话吧？这还不算，由于客人已经认头掏钱了，我们在后面又下了一番功夫，卖给他警报系统、汽车保修合同和其他附件，又多赚了一千多元……〃
大家听了面面相觑，真的觉得这个周新泉有两下子。
这一天下班后他请大卫陈吃饭，他的脑子乱极了，充满了各种问题急于找到解答。
第三章
周新泉第一个月的销售业绩相当可观，他竟然卖了九辆车子。这个数字对于新手来说稍微有些不可思议。这个月他扣掉所得税还有两千块钱的收入，感觉当然是好极了。
毕了业，找到了满意的工作，而且还干得不错，周新泉的下一步计划便加速进行了。那就是把太太接到身边。这一计划本来是定于半年之后进行，但是由于他自认为已经在汽车销售业站稳脚跟，所以便提前行动�
