风尘交易人--一个美国汽车商的经历-第31章
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不赌悖憔褪呛萌恕！�
周新泉愣愣地看着大卫陈，过去他也听过类似的话，他不但不信而且还有不小的反感，不过今天他觉得自己需要反思。他从进入车行之日起就要做好人，然而好心却完全没有好报。他不但没有争取到客人的信任，反而不断被客人骗取信任。明明是一个车迪勒，倒头来竟然屡次被客人捉弄，被客人欺骗！
〃你是说从头到尾就应该说假话？〃
〃卖车就是一种智力游戏，它的真谛就是欺骗，欺骗可以用假话，也可以用真话，也可以用不真不假的话，但是你的关键是让对方按照你的意图去理解。〃
〃你的意思是卖车的骗人就好像体育比赛的假动作一样？〃
〃你算找到一个形象的比喻。〃
〃客人都是猪，你记住我这句话。〃
周新泉回去之后反复思考大卫陈的话，想到自己过去，一直被该做好人还是该做坏人的问题困扰。结果是既没有当上好人，也没有当上坏人，却当上了傻瓜。想想麦子辰，就更加令他感到不平。无论如何他是一个地道的坏蛋，但是却以一个胜者的面目出现，体面得不得了。
今天他终于茅塞顿开，他下定决心，当一个彻底的，毫不留情的坏人。到了这个新车行上班，他要变成做一个手段高强的骗子。特别是对付华人顾客，他必须施展最为高超的欺骗手段，毫不留情。
周新泉上班接待的第一个华人客人是来自国内的同乡，叫王维。既然是从同一个城市出来，两个人的话好像就特别多。谈了一阵子王维说：〃光拉老乡的感情没有用，你得给我一个好价钱。〃
〃好价钱？你说好到什么地步算好哇？〃周新泉不动声色地问，和往常不同的是，周新泉并没有对这笔生意抱任何侥幸心理。
王维笑了：〃我听说福特卡车能给两千六百块钱减价呢。〃
这句话等于向周新泉宣布他是没有价值的客人。
周新泉反问：〃如果我给你这样的减价，你今天就买车？〃
〃哎，咱们是老同乡，你给我的价钱当然要比那个更好才有情谊嘛。〃
周新泉飞快地想好了自己的对策，他故意慢条斯理地点点头：〃那你觉得好多少才算够情谊呢？〃
王维笑了，笑得十分诡异，显得不肯上周新泉的当似的：〃这就要看咱们的情谊有多深啦。〃
周新泉明知他生怕自己杀价不够狠，所以不肯说出具体钱数。他故意装成一个吝啬的车迪勒：〃这样，我给你两千七百元减价，行不行？〃
王维的脸上露出冷笑。
〃怎么你还嫌不够？〃周新泉做出百般迁就的样子，〃减价两千九？……干脆今天我凑一个整数，从窗口价上减下去三千，三千，你买不买？〃
〃我得比较一下价钱。〃说完王维颇为自己的高明感到自豪。
周新泉现在是惟恐王维上当上得不够彻底，他又加上一句：〃我给你五分钟考虑，你决定买车，减价三千五百。五分钟之后就没有这个价钱了。〃
王维坚决不上当地摇摇头：〃货比三家不吃亏，我哪能进了头一家车行就买车啊？〃
周新泉无可奈何地向他伸出手：〃好，你请自便吧。〃
客客气气地送走了王维，周新泉站在车行大楼的门口幻想着王维到其他车行时会发生的事情。他可以肯定王维现在去了另一家福特车行，这一回他一开口可能要四千元减价，说不定会把那里的迪勒惹得暴跳如雷。想到这里周新泉笑了，他很少有这么开心过，特别是在他没有卖车的时候。这种战术，大卫陈告诉他，叫LowBall。这是棒球比赛的术语，意思是低球。
〃华人，反正是不会相信你的，所以你要是把实底交给他们，想做一个公平交易是绝对没有可能的。〃大卫陈这样评论道，〃对付这种人，要让他们自己教育自己。他们要是说五块钱可以买一辆汽车，如果你非说一万五的话，他们会驾你骗子。你只好说汽车实际上只值一块五。〃
周新泉既然知道王维抱定主意要先比价钱，于是故意把价钱减得低低的。这样王维以后到任何车行都不会找到比周新泉更好的价钱，而且还会被其他的车迪勒挨骂，甚至被轰出去。直到有朝一日他把所有的车行都转过来，或者实在筋疲力尽时，又会转回来找周新泉。这便是低球战术的原理。
可怜的中国客人，过分的小聪明，逼得车迪勒用这种诡计。道高一尺，魔高一丈，简单的交易却弄得无尽无休。
周新泉发现自己又开始卖车了。仿佛风水又转了回来，不过他宁愿相信这是由于自己变了。自从大卫陈对他开导之后，每当他遇到客人总能始终掌握着主导权。他与客人斗智，在不知不觉中给对方设置陷阱，所以良好的销售成绩也是理所当然的。上班的第一天他就卖出了一辆四万多元的Branco大型越野车，第三、四、六天各卖出一辆车子，势头令人刮目相看。这四笔交易当中，最令他自豪的是，他把公司里积压时间最长的一辆破车，以相当不错的价钱给卖了出去。大卫陈听了他事后的叙述之后，说了一句：〃到今天为止，你算真正会卖车了。〃
那个客人的名字叫爱丽斯，她是一名小学教师。这是一个三十多岁的白人妇女，圆圆的脸，显得挺憨厚。不过从她紧张的眼神当中，周新泉看出了这个女人的问题，一没有钱，二没有主意。
周新泉觉得，这种客人也有好处，比较容易欺骗：〃打算看什么样的汽车呵？〃
〃我要找一辆二手车，但必须是好车。〃
周新泉笑着点点头：〃好，没有问题。〃
爱丽斯也笑了：〃在你们这些人的嘴里，这里停放的都是好车，对吧？〃
周新泉摇摇头：〃不对，我们这里的两百多辆二手车，也许只有一辆或者两辆车是真正好的。〃
爱丽斯感到奇怪：〃过去我从来没有见到过车迪勒讲这种话。那你说的好车在哪里？〃
〃这正是我想知道的。〃周新泉不紧不慢地解释道，〃在我看来，一辆不符合客人要求的汽车，做得再好也算不得好车。所以我现在想知道你要买的车是做什么用，有几个乘客，要多大的空间。〃
爱丽斯不住地点头，她觉得这个销售员真的是很专业：〃我要的车子很简单，就是为了上下班用。〃
〃你上下班多远，开得都是什么路，车里一般坐几个人呢？〃周新泉问得很耐心，显得并不很着急卖车。
爱丽斯告诉他，自己上下班要开三十多英里远，主要就是她一个人。最后她补充说：〃但是，这些都是不重要的，重要的是我要省钱，连税和牌照最好不要超过八千块钱。〃
周新泉慢慢地点点头，仿佛明白了对方的要求似的。其实一见到爱丽斯他就已经想好了向她推销哪辆车。前面的详细打听不过是故弄玄虚，吊起对方的胃口罢了。
今天上班的时候，他先查了一下车行总服务台上放着的二手车总表。在这个表的最后部分有一个销售奖励表。车行要把长时间没有卖出去，积压很久的车子尽快出手，为了鼓励车迪勒积极推销，对这种车子车行在盈利提成之外，还给迪勒一至三百元奖金。这一天一辆三年新的丰田超小型车Tercel有三百块推销奖。周新泉看到之后，就暗暗下决心把这辆车子卖出去。
〃我给你找一辆特别适合你这种情况的车子。〃周新泉说罢毫不犹豫地带着她来到那辆Tercel跟前。
〃这车子不小吗？〃爱丽斯问。在这一点上再愚笨的人也能够说到点子上。
〃在这一点上我必须承认，它比福特的CrownVictoria小不少，而且坐在里面也不如它稳当。但是，据我所知，你找的车子并非要坐六个人，你也不希望每年多花两千块钱汽油钱。〃
爱丽斯问：〃买别的车真的要多花那么多油钱么？〃
周新泉心中叫苦，美国人脑子就是直，连一句比喻都听不懂，非要这样追根问底。
〃呵……真的，平时加油的时候可能不明显，一年加起来数字就惊人了。〃在这个时候他必须硬撑着坚持自己的说法，反正日后她要是告上法庭，周新泉可以说自己是假定一个人住在拉斯维加斯，每天到洛杉矶上班。他接着说：〃不过我觉得油的差价还不是选择车子的主要因素，选择车子还要看和人的搭配，就好像衣服不光是为了保暖，还是一个人性格爱好和身份的标志。〃
〃你说得有道理。〃
周新泉见对方逐渐按照自己的思路走十分高兴：〃你看这辆车子，从外观到里面仪表盘、座椅的设计都特别符合你的身份和气质。〃
周新泉说着的时候猛然发现车门的下方有一个不大但却明显的划痕，他赶忙走过去用自己的身体挡住车门，并且把爱丽斯的视线吸引开：〃你看这车子顶棚的弧度恰到好处，有些像跑车，但是又不过分外露。既大方稳重而又不失现代感。〃
周新泉知道丰田Tercel在美国汽车市场上比较，各种指标不是敬陪末座就是倒数前几名。所以如果话题在性能、功能和安全性上打转的话，只能自找麻烦。他必须独辟蹊径，云山雾罩地在风格、气质等说不清楚的抽象感觉上做文章。
爱丽斯显然不是美学或者造型艺术的教师，被周新泉天花乱坠地一说，也觉得这辆Tercel挺好。
不过她还是提出了一个有水平的问题：〃这辆车有多少匹马力？〃
周新泉连眼睛都没有眨马上就回答：〃别看这车子小马力可不小，有82匹呢！〃
他说这话的时候还做出一点感叹的表情。他知道多数女顾客对汽车真正应该有多少马力并没有概念。
〃可是听说雪福莱的小车有120匹马力呢。〃
得，周新泉发现原来爱丽斯并不属于多数女顾客里面的一个：〃这是……没有错的，120是比82高一些，这是简单的数学问题……〃周新泉发现这个难题还挺难绕出来，〃不过120匹马力的Cavalier又比210匹马力的Lumina差地了……〃
周新泉自己并不知道要说些什么。
〃那两种雪福莱车子的不同跟丰田Tercel有什么关系呢？〃爱丽斯也觉出周新泉好像在胡说八道。
〃是呵，〃他就在这一句〃是呵〃当中想出了说辞，〃你在公路上能够看得出来210匹马力的鲁咪娜比120匹马力的卡瓦烈跑得快吗？〃
爱丽斯眨眨眼睛没有想好怎么回答。
〃还是的，你看不出来。因为210匹马力都出来的时候，汽车要跑到时速130英里，120匹马力都出来的时候汽车要跑到时速100英里，而你这辆丰田Tercel的马力都出来的时候汽车要跑到时速80英里。可是，美国的高速公路最高限速是多少呢？65英里！所以除非你开到赛车场上，要不永远也发现不了它们的差距。这样，你何必多花钱去买你根本用不着的马力呢？〃
周新泉真的为自己感到骄傲，原来他骗起人来有这么好的脑子。要是还像过去那样傻傻地实话实说，岂不埋没了自己的聪明才智？
现在周新泉已经知道爱丽斯对汽车并非一窍不通，所以在试车时候，他像展示豪华车一样自己先开一段，为的是让汽车的引擎转得匀一些。等轮到爱丽斯试开的时候，周新泉忽然说自己有些感冒，为了不让病毒传给爱丽斯，最好把车窗打开。等车窗一打开，他随手就把汽车的冷气关掉。因为空调的压缩机消耗不少动力，对于马力小的引擎感觉十分明显。
展示汽车和试开告一段落，爱丽斯还算满意，她问周新泉：〃这辆车子是什么价钱哇？〃
〃一万三。〃周新泉说话的时候连眼睛都没有眨。
〃什么？这么高？你这是新车的价钱呵？〃
