风尘交易人--一个美国汽车商的经历-第2章
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温娣苦笑着说：〃我不是跟你还价钱，我是没有钱。如果要是差得太远的话，只好算了。〃听了这话，阿尔点点头：〃我知道你是个诚实的人，就让我到总经理那里替你试试吧。可是话先说好，要是我真的说服他答应你的价钱，今天你是不是把车子开走？〃
温娣点点头。
阿尔在250元的下面划了一道：〃请你在这里签一个字。〃
等温娣签好了名，他拿起手里的纸向外走，走到门口忽然自言自语说：〃我卖了十五年的汽车，还从来没有见过这种价钱！〃
温娣想说什么，却见他已经走了出去，只好作罢。
然而不到五秒钟阿尔突然又转回来：〃温娣，你保护我一下怎么样？〃
温娣正在不解之间，他又重新坐下来：〃你给我开一张三千五百块的支票，作为头款。见到老板我也好说话，看，人家的确是有诚意的，支票都开好了，这笔买卖做不做由你。〃
〃这样会管用吗？〃
〃口头保证和拿出一张支票摆在他面前，压力是不同的。反正你先开好了，车他不卖的话我再还给你。〃
温娣笑了：〃你的老板就这样小孩子气啊？〃
阿尔也笑了：〃人都是只会看眼前利益的动物，百万富翁其实也一样的肤浅。〃
温娣痛快地从自己的皮包里拿出支票夹签了一张支票。
周新泉现在虽然尚弄不清楚阿尔搞的什么名堂，但是他觉得这里肯定有文章。如果这笔交易真的没有谈下去的余地，阿尔肯定不会费这么多的唇舌。他打算跟着阿尔一起走进经理办公室，阿尔却挥手示意他留在小屋子里跟温娣聊天。周新泉明白这表面上是出于礼貌，使客人在等待中不至于感到无聊，但其中的真正用意是利用聊天，使客人没有时间思考计算，以免他们临时改变主意。
周新泉觉得没有什么好聊的，从信用申请表上他知道温娣是一个小学教师，便打听她教什么课。温娣说自己是数学教师。两个人随便聊了些关于美国是电脑越来越快，人脑越来越慢的现象，阿尔就回来了。
阿尔没有说话，显得面无表情的样子。温娣有些紧张地看着他：〃结果怎么样？〃
〃还算好，他没有一脚把我踢出去。〃
阿尔拿出手里的纸摊在她的面前。
纸上每月250的字样被粗墨笔划掉，在它的下面大大地写着349。
〃这也差得太远了。〃温娣喃喃地说道。
阿尔仍然是面无表情地看着她，没有说话。
愣了一会儿，温娣站了起来：〃看来我是选错了车子。〃
阿尔也站起来：〃如果你愿意的话，可以让我们周先生带你找一辆价格便宜一点的车子，或者你以后再来。〃他同温娣握手，然后对周新泉说，〃你记下来温娣的电话了吧？以后有了合适的车子，马上通知她。〃
周新泉一边点头的同时感到十分失望，原来阿尔弄了半天也是没有用处。他有些无精打采地陪着温娣和她一群吵闹的孩子走出大楼，同时他还能够感到其他销售员幸灾乐祸地表情。在楼门口，周新泉和温娣挥手道别时，注意到马路上有一辆车子似乎在减速，于是他马上立定不动，使自己留在叫客人的有效区域，对温娣的再见声刚落下，就跟着高叫一声：〃ein。〃
他的身后传出了感叹声和轻声的怪叫，他没有回头，心中明白后面那些迪勒们都在忌妒他出色的叫客人本领。
他走过去，刚要和从汽车里面钻出来的客人打招呼，却听见后面有人叫他。他转回身见是意大利籍的销售员保罗。保罗对他说：〃阿尔让我替你接这个客人。〃
周新泉顺着他的目光看过去，见阿尔正站在楼门口对自己点头。他不解其意地走回去。没有等他走回去问阿尔，却见温娣匆匆地走回来叫住他：〃我的那张支票还在你们的手里。〃
周新泉也想了起来，就赶忙领她来到阿尔面前。阿尔一拍脑袋，表示歉意，便让她跟自己走进大楼。他领着温娣径直走进了总经理办公室。周新泉站在楼门口没有动，眼睛仍然瞟着保罗和自己叫到的那个顾客。他身边的墨西哥裔销售员迈可从前面推了他一把：〃跟进去啊，你的交易还没有完呢，你用不着在这里叫客人。〃
周新泉回身瞪了他一眼，但是还是随后走进总经理办公室。
总经理威廉拿着那张支票笑着说：〃我是真的不想还给你啊。〃
〃那你为什么不给人家更好一点的价钱呢？〃阿尔站在一旁问道。
〃可是我不能赔钱……〃
〃你的车子在停车场里面放时间长了不一样等于赔钱？〃阿尔反问。
〃对呵，〃温娣说，〃我看阿尔说的是实话。〃
〃人家可是实心实意地买车，支票都给你开好了，竟然你还不要。〃阿尔在发牢骚。
〃这是……哪辆车？〃威廉的口气有些松动。
〃九一年福特，车号94393A，那辆车在这里已经两个月了。〃阿尔在一边提醒他。
〃这样吧，你们先回去坐一会儿，让我计算一下车的最后成本。只要不赔太多我就放车。〃说着示意周新泉带温娣回到原来的交易室。
没有过多久，阿尔便兴冲冲地走进来：〃好了，这个家伙让我三说两说总算开了窍。〃
〃他答应我的价钱了？〃
〃想不到，想不到，今天赶上这个家伙高兴。〃阿尔仿佛没有听懂她的问话。
〃每月二百五十元？〃温娣急切地问。
〃所以说买车就是不能太着急，要有耐心。只要我们下决心跟他磨，早晚他会让步。〃这个时候阿尔显得特别有耐性，他等自己的话都讲完了才把手里的纸摊在桌子上面。
〃四方块〃上349元已经改为285。温娣的脸上立即现出了失望：〃每月二百八十五，我还是付不起啊。〃
看到这个数字连周新泉也感到失望，他觉得阿尔和威廉都不是头脑清楚的人。
〃他已经给你减了六十多元啊？〃
〃可是我每个月拿不出这么多钱。〃
〃二百八十五，二百八十五，二百七十五怎么样？〃
阿尔简直就是在瞎对付，周新泉暗想。
〃我最多最多，只能拿出二百六十。〃
〃你能够拿出二百六十就能拿出二百七十五，差十五块钱，也就是每天只要省出五毛钱，才五毛钱，为了一辆好车一天多花五毛钱不是很值吗？〃
温娣坚决地摇摇头：〃我不是为了十五块钱和你争，我真的是每月拿不出这么多钱。〃
〃那……〃阿尔露出十分为难的样子，〃我是的的确确为了你买一辆好车，才跟老板这么磨。现在我是欲罢不能，那家伙已经给我这么大的让步，要是我还不能做成这笔买卖，他非臭骂我不可。〃
〃那可真对不起，不过我的确是没有钱了。〃温娣真诚地说。
〃好吧，我就冒险再替你争一次价钱，就算二百六十五，可是，首付你要再多放五百元哦？〃
〃五百？我还要给孩子们在后花园安一套游戏滑梯……〃
想不到这个时候三个孩子却异口同声地表示自己希望用这笔钱买汽车。温娣怜爱地看看自己的孩子，答应增加五百元。
〃那你再给我写一张五百元支票，咱们再给他们施加点钱的压力。〃阿尔对她挤着眼睛说。
温娣笑了：〃你还是真能对付你们的老板。〃
阿尔这次回到办公室之后很快就回来，他一把握住温娣的手：〃恭喜你，温娣，我们终于成功了。〃
温娣的脸上显出不知所措的表情，三个孩子却拍着手跳了起来。
〃你们先在这里休息一会儿，我去让贷款部给你准备合同书，办理贷款手续，〃他从桌子上拿起车钥匙对周新泉说，〃你把车子开到后面维修部，让他们给清洗干净。〃
周新泉此时比温娣还感到迷惑，这个车子就这样卖了？他有些不敢相信自己的耳朵，他走向销售办公室，打算问一下威廉总经理。却见威廉正拿着一支蓝色墨笔，在墙上的销售业绩表上写着。他清清楚楚地看到威廉在自己名字那一行，对应今天日期的方格子上写了个〃1〃。他转回身，仍旧懵懵懂懂地走出大楼门口的时候，站在那里的销售员们都用几分忌妒的眼光看他。
正在这个时候，保罗走了过来对周新泉说：〃你那个客人要的车咱们没有，我想让他看一辆别的车子，那个家伙死活不肯。好在我已经要了他家的电话。〃他说着把一张纸条递给了周新泉，〃这是他的电话号码，等我们进来了双排座卡车，你打电话把他叫来，做成了交易咱们两个人分。〃
周新泉接过来纸条，心里说这个家伙好像还是不错的人嘛。
周新泉把车开到修理部的后面，交给了两个专门负责清洗车辆的墨西哥人。他正在往回走，阿尔匆匆地走过来。阿尔让他回去告诉那两个墨西哥人，等车子洗完之后，送到加油站加满油箱。
〃我们卖旧车不是不送油吗？〃他问。
〃我跟威廉说好了送给她一箱油，这个女人不错。〃阿尔点着一支烟接着又说，〃知道我给你挣了多少钱吗？〃
〃多少？〃周新泉感到这里的确是有名堂。
阿尔伸出自己的巴掌，压低了声音：〃五百！〃
〃什么？这是真的？〃这个公司的销售员每卖一辆车子的提成是利润的百分之二十。他挣到五百元也就是说阿尔的这笔交易净盈利两千五百元以上！周新泉努力回想交易的过程，意识到阿尔和威廉居然连自己也骗过了。原来所谓四千块钱的差距实际上都是假的，让温娣回家肯定也是在做戏。
看到周新泉迷惑不解的样子，阿尔解释说：〃这笔买卖我一看就知道是可以赚大钱的。所以就特别下了一些功夫。〃
〃不是她一直在说自己没有钱吗？〃
〃卖车不一定非要撞上一个百万富翁才能够赚钱。其实穷人的钱更好赚，钱不多所以就不会花，那不是正好让我们赚吗？〃
赚穷人钱的讲法周新泉是第一次听到，想起来有道理，但心里觉得有些欠公平。
见他没有说话，阿尔接着教导他：〃客人虽然想买一辆价钱便宜的车子，可他们自己并不清楚一辆车要花多少钱。在这种时候，你不必管汽车的价钱，也不要理会她想用多少钱买下来。你要谈的就是客人可以承受多大负担，想办法把他们兜里的每一分钱都挖出来。我今天做得就很干净，她只有四千块现金，我都挖了出来。每月三百多她负担不起，我就把她的贷款期限加长。这样一来，你看，四千加上每月二百六十乘以四十八个月就是一万六千多，除去利息和税，汽车实际卖出的价钱比咱们的窗口价11995还要高出好几百！〃
〃啊，这里可真的是学问大大地。〃周新泉实在没有想到卖车原来是这个样子。难怪大卫陈说卖汽车赚钱。明明是谈汽车的价钱，却不直接讲，而是跟客人在首付多少头款，每月付多少月费上纠缠。这中间夹杂了贷款期限、贷款利率等复杂的计算，没有人可以搞得清最后汽车到底是什么价钱。这哪里是赚钱，简直就是蒙钱。
阿尔拍拍周新泉的肩：〃你很快就会变成卖车的高手的，威廉刚才还夸奖你呢。〃
〃夸奖我？〃周新泉感到惊奇，自从他到了车行，几乎每天都可以学到新的东西，他是一个地地道道的生手，用车行里的行话说是〃GreenPea〃，难道他还有什么值得总经理称道的表现吗？阿尔看着他疑惑的表情就说：〃威廉就喜欢聪明的人。他说过宁可要什么都不懂，但是反应快的人，也不用那些干了几年，可脑袋永远也不开窍的家伙。你想，卖车是一种斗智斗勇的游戏，是一种睁着眼睛说瞎话而且要把瞎话说得比真话还真诚的行为。你说没有一点聪明如何能行？〃
