风尘交易人--一个美国汽车商的经历-第13章

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这一天，威廉总经理用大喇叭把他叫到了办公室。威廉总经理手里拿着一个文件，在上面填写着什么：〃吉米，你是个有前途的销售员，成天跟着皮特、保罗那些人混，学不出来什么正经东西。现在我送你去克莱斯勒的销售员培训班学习三天，学点真本事。〃

周新泉十分不情愿地点点头。本来他给这个星期的指标是两辆半汽车，现在忽然蹦出来一个学习班，那么这个月的销售岂不是又要完了？威廉没有注意他的表情，见他点头就十分高兴：〃许多销售员听说让他们去学习班就摇头，认为影响自己卖汽车。这些人其实很蠢。他们永远不会长进。〃

周新泉又点点头，意思自己不是很蠢，但是心里还是想着叫客人的事。

威廉总经理把手里的文件交给他，让他随便选一辆公司的二手车开着去参加会——因为这是公事，自然不必用自己的汽车。

事已至此，周新泉觉得不高兴也没有办法，不如随遇而安，不是说磨刀不误砍柴工么？得知周新泉将去学习班，其他的迪勒都松了一口气——周新泉摊上了这个倒霉的名额，都幸灾乐祸。在这种气氛之下，周新泉像是被打伤的野兽一样，匆匆逃离车行。

学习班的教学采用生动活泼的形式。教学者用做游戏、演小品的方式让学员练习如何接待客人，应付不同的情况。最使周新泉感到启发的是主讲教员对卖车观念的更新。这是一个学者风度的中年人，叫布鲁斯。从教学材料上周新泉得知，他曾经是美国大学校的公关专业教授，并且从事汽车销售研究多年。

布鲁斯说出了一个英文中很不常用的词〃Empathy〃，意思是一种设身处地地理解，也就是和对方的一种认同感。卖车需要对客人的〃Empathy〃而不是所谓的控制。布鲁斯说：〃卖车，长期以来在销售员当中有一种'控制'之说。绝大多数的销售经理们都教给自己手下的销售员，如何对客人进行控制。我相信你们所有的人都对这种论调十分熟悉。谁能够说出控制客人的理由是什么？〃

〃因为要让客人不知不觉听我们的话，由我们的摆布。〃一个车迪勒答道。

〃控制住客人，让他们辨别不出真假。〃另一个迪勒喊道。

〃可是你们想过没有，即便客人当时被控制住了，以后他们还是会明白过来的。〃布鲁斯说道。

那个车迪勒笑道：〃那也晚了。〃

所有的人听了都笑起来。没有一个销售员会怕客人回家以后骂自己，更没有谁担心没有回头客。

布鲁斯神情变得严肃起来：〃这也就是为什么所有的人都在骂车迪勒的原因。根据调查，美国人最不信任的三种职业就是国会议员、律师和车迪勒。可是你们想想，这三种职业当中我们是惟一向大家推销真东西的人。大家何苦跟律师、议员并驾齐驱呢？〃

这倒是周新泉从来没有听说过的一种见解，然而他听起来却十分赞同。

〃靠控制客人能够卖车，但是那是勉强的，甚至是欺骗性的交易。而Empathy的理论则是在同顾客建立交流和信任的基础上进行的公平交换。如果你们进行一个调查，就会发现汽车交易，乃至所有的商业行为中，每一个顾客都对产品有自己的衡量词汇。甲顾客认为豪华就是劳斯莱斯或者奔驰600，而乙顾客所谓的豪华可能就是加上电动窗、锁、皮椅的本田。所以我们的工作就是翻译理解客人的语言。〃

他接着说：〃理解客人，完全明白他们的需要，然后替他们着想，就能够赢得他们的信任。如果你帮助顾客找到了最为符合他们需要的车子，你无需说什么假话，掩饰什么缺陷，这笔交易一定会成功的。〃

最后他说：〃客人跟车迪勒最尖锐的矛盾是什么？是客人对迪勒的不信任。客人对迪勒最反感的是什么？欺骗。那么如果我们其中的一个人和顾客建立起互相信任的关系，那么这个人一定会在众迪勒当中脱颖而出，被顾客记住，并成为他们的朋友。这样他还发愁卖不出去车么？〃

周新泉听了非常兴奋，这种理论正好解决了他对卖车的心理困扰，也就是说他可以做一个正直的销售员。

周新泉在这次三天的培训当中受到了很大启发，回到车行时信心十足。接着他身边发生的另一件事对周新泉触动很大，更促使了他改变汽车销售传统的观念。

近来一个星期生意都很冷清，一个整天未必能够等来一个客人，所有的销售员都显得无精打采，躲在办公室里喝咖啡，只有周新泉和一直没有卖汽车的老皮特站在外面等待客人的到来。

一个衣衫蓝缕的老乞丐，拄着一根棍子，后背背着他所有的家当——黑得看不出本色的破被子，步履蹒跚地走进车行。他看到周新泉，凑了过来。周新泉不由自主地往后退了一步。

老乞丐说了一句什么。他的声音沙哑，几乎发不出声音。周新泉完全听不懂他的话。老皮特却十分会意地走上前，把自己手里喝了一半的可乐筒递给他。乞丐接过，喝了一口，嘴里又呜噜说了句什么慢慢走了。

〃你怎么听得懂他的话？〃

老皮特愣愣地看着他的后背，过了半天突然说了句：〃一个退了休的旧车迪勒。〃

周新泉听了哈哈笑了起来，他觉得自己可以体会到老皮特此时的心情。

在这过后，一连几天大家都没有见到老皮特来上班。后来威廉接到了警察局的电话——他们是来核查老皮特的身份证件——三天前他们发现了他的尸体遗弃在桥下。大家随后才知道老皮特嗜酒如命，被自己的家人赶出家门，一个人独居。最近因为他没有钱，就开始四处流浪……

一个卖了一辈子汽车的人最后落得如此结局对车行里的其他迪勒都有不同的震动。周新泉觉得他的悲剧和汽车销售界的内部文化有关系。一个充斥尔虞我诈的环境，怎么能给一个人的晚年带来快乐？一个以欺骗作为生存手段的人，到了生命的尽头如何能够有一个安宁的心理？周新泉决定用新的观念改革汽车销售业，首先从他自己做起。

他用来实践自己想法的第一个客人是个叫萧汀的中国姑娘，生得清爽秀丽，见到周新泉时也笑容可掬，完全没有一般人到了车行如临大敌的神情。周新泉顿时觉得耳目一新，似乎这预示自己的卖车生涯出现了转机。他没有急于问对方要看什么车子，而是询问她选择车子标准。萧汀提出来车子的安全性、舒适性、可靠性、马力、外形、价钱……听起来仿佛是在要一种不存在的、完美的车型。不过周新泉并不急于下结论，而是细心了解她开车的习惯和过去的经历。最后他发现，对于萧汀来说，最重要的实际上就是可靠性。汽车会不会突然出现故障，使她无法按时上班是她最为担心的。至于其他的方面，她并没有具体的概念。于是周新泉把重点放在解释Neon的可靠性上，他告诉她这种车型采用的新技术使可靠性和日本车不相上下。几乎没有费很大的力气，他就使萧汀下了决心。

当周新泉拿着这个〃四方块〃到办公室寻找阿尔的时候，却见他正和总经理威廉低头耳语着。只听到威廉对阿尔说：〃你去跟那个狗杂种说，这只是一次性的交易。〃

阿尔点点头走了出去。

威廉总经理拿起桌子上的信用报告，看了一会儿，站起来对周新泉说：〃你觉得那个客人怎么样？〃

〃她像是买车的样子。〃

〃你跟这个亚洲女孩子还谈得来吧？我是说你还可以控制她？〃

周新泉肯定地点点头。

〃好，阿尔现在有别的事情，这笔生意我让你来做，行吗？你也锻炼一下。〃

这也就是说让周新泉像销售经理一样，去跟客人谈判Close　Deal。周新泉心里说正好，他干脆从总经理办公室偷出来车行讳莫如深的Invoice（发票）给她看，使她对自己的价格放心。在这笔交易中，他只在车行的进价上加了三百五十元卖给对方。威廉居然同意了。用他的话说这种一万三的小车有三百多元的盈利已经不错了。最后两个人都十分满意地握手告别，萧汀给周新泉留下了自己的电话，她过去是一个歌唱演员，现在在美国学习音乐。她说愿意和周新泉交一个朋友。

虽然是普通地卖了一辆车子，而且并没有赚很多钱，但是在周新泉的眼里却有〃划时代〃的意义。因为他摆脱了传统的汽车销售观念，没有用吹牛和骗人来进行推销。这样他就成了有别于其他车迪勒的新型汽车销售员。他不用同顾客进行尔虞我诈的冲突，而是以诚相待。

他春风得意地回到家里，发现王锦华比他还高兴，饭也从外面买好了。不用问，他知道肯定是她们公司的生意又有了什么进展。王锦华的喜悦往往是因为她的工作进展顺利。要是平常，周新泉不会打听她公司的情况，今天他特别高兴，就主动问起了王锦华公司的事情，借此也打算让她询问自己的情况。

原来麦子辰已经来到了美国，他的奥兰公司将要进行一个大转型，彻底到美国来发展。原来国内是总公司，美国是分公司，现在麦子辰决定在美国定居，把资金转到这里。

聊了一阵子麦子辰的公司之后，王锦华问他：〃今天卖了车吧？〃

〃嗯。〃周新泉点点头。

〃那你就是卖给萧汀了？〃

周新泉吓了一跳：〃你怎么知道我接待的客人？〃

〃是我让她去找你的。〃

〃瞎说，她是我叫到的客人。〃周新泉不假思索地说道。

〃萧汀是麦子辰姐夫的妹妹，在美国读书。她说要买汽车，我怕她到别处上当，就让她去找你。〃

〃她从来没有说过到车行是专门找我，也没有提起过你的关系，我们谈的就是汽车。就是到最后，交易谈成了，她说交个朋友，也没有提到你或者麦子辰。〃周新泉一字一句地说。他觉得好容易卖了一辆汽车，如果再是别人推荐来的，脸上就太没有光彩了。

〃这是真的？〃王锦华感到不解，〃这个孩子怎么会这样？就算是出手大方，买车还是应当弄个好价钱啊。〃

〃大概她是不愿意显得事事都听别人的吧。〃周新泉心中倒是很高兴她没有利用王锦华的关系。

〃这可不好，麦子辰知道了她买车的价钱后，会以为你连朋友的钱都赚。〃

周新泉笑了：〃他知道了也没有关系，我并没有赚什么钱。〃

〃可我想让你对车行经理说，她是你的亲戚。这样价钱就会不同了。〃

〃你放心吧，不会得罪了你的大老板的。他到哪里也找不到比我给的价钱更低的了。〃

〃这不可能，你卖车会不赚人家的钱？〃

〃我跟她进行的是公平交易，我连公司的发票都给她看了，最后我们以三百五十块赢利额成交。〃

〃这可有些奇怪了，你们素不相识，你怎么会给她那样大的优惠？〃

〃我的新政策是薄利多销。〃

〃薄利多销？恐怕没有这么简单。这个萧汀，本来有我这一层关系却故意不用，以另外的方式达到她的目的。这个时装模特看来有两下子。〃

周新泉听出来王锦华带着几分醋意，心里十分不快：〃你这是什么意思？〃

〃一个漂亮的女孩子从你那里买车，你不赚她的钱，而且还交上了朋友，这还有什么其他解释？〃

周新泉一下子变得十分恼火：〃我卖车给任何人都进行公平交易，谁都可以和我交朋友，这跟漂亮女孩扯得着吗？〃

王锦华笑了：〃不过是跟你开一个玩笑。再说，看到萧汀，给一些特别的照顾也是正常的，交个朋友也不犯法，你干吗